Győzelmi stratégia vesztesek nélkül
Héder Sándor, a Forlong Bt. trénereként több mint 10 éve oktat tárgyalástechnikát multinacionális cégeknek, valamint a Pécsi Tudományegyetemen. Képzéseinek elméleti alapja azonban alapvetően eltér a tárgyalást pusztán technikaként értelmező hagyományos megközelítéstől.
- Igen is, meg nem is. Nemrégen jelent meg egy kutatás, amelyben 1500 üzleti döntéshozót kérdeztek meg tárgyalási szokásaikról, s az derült ki, hogy a cégvezetők 50 százaléka csupán alkudozni szeret, ha tárgyalásról van szó. Tehát a tárgyalásnak van egy hagyományos felfogása, amelyből nem lehet őket kibillenteni.
- Pontosan miben áll ez a "hagyományos" felfogás?
- E szerint a tárgyalás csupán technikákból áll. Például, hogyan kell kezet fogni, kit hová ültessünk, milyen sorrendben érveljünk. A hagyományos felfogás szerint a tárgyalás feltétlenül zéró összegű játszmát jelent: az egyik fél nyeresége a másik fél veszteségét jelenti.
- Mi a probléma ezzel a felfogással?
- Csupán a rövid távú nyereségekre koncentrál, nem épül együttműködésre, nem engedi felszínre a minden résztvevő számára optimális megoldásokat. És persze egyáltalán nem kreatív.
- Most már tudjuk, kik nem "vevők" az újszerű megközelítésre a tárgyalások tekintetében. És kik a kivételek?
- Egy ilyen bonyolult helyzetben mi lehet a tárgyalók számára az eredményes megközelítés?
- Nem csupán a bonyolult helyzetekben, hanem a legegyszerűbb mindennapi problémamegoldásban is eredményes lehet az elvkövető módszer, amelyet Harvard módszernek is neveznek. William Ury és Roger Fisher nevéhez köthető, akik egy máig bestsellernek számító könyvben foglalták össze elméletüket. Dióhéjban úgy foglalnám össze, hogy a nyertes-nyertes kimenetelű tárgyalásokat alapozza meg azzal, hogy a résztvevők érdekeit helyezi a megoldások középpontjába.
- Ez így túl egyszerűnek tűnik!
- Igen, de a valóságban nem az. Számtalan szerepjáték során gyakorolják be a tréningen résztvevők, hogy mit is jelent ez a gyakorlatban, de ami még fontosabb, hogy az elvközpontú tárgyalás teljesen új szemléletet igényel. Aki a tárgyalást egyszerű kereskedésnek fogja fel, vagy csatának tekinti, az nem fogja magáévá tenni az elméletet. Aki nem látja át, hogy a másik fél vesztesége hosszú távon vagy más területen a saját veszteségévé válhat, az soha nem fogja a közös érdekeket keresni a tárgyalások során.
- Ennek az újszerű szemléletnek az átadására létezik módszer? Hogyan tudják ezt segíteni a tréningek során?
- Mi a rendszergondolkodást használjuk segítségként. Az elvközpontú tárgyalást tekintjük elméletünk alapjának, de meggyőződésünk, hogy ma, amikor tárgyalásról beszélünk, "el kell hagynunk a tárgyalóasztalt". Ezen azt értem, hogy a tárgyalásokkal kapcsolatban nem szabad pusztán arra koncentrálni, mi hangzik el, mi történik a tárgyalóasztalnál. Egy tárgyalásnak mindig vannak előzményei, következményei, mégpedig igen bonyolult következményei: rövid távon, hosszú távon, sőt olyan területeken, amelyekre álmunkban sem gondolunk. A körülöttünk lévő világ bonyolult hálózatának megértésében segít a rendszergondolkodás. Ezt használjuk akkor is, amikor a tárgyalásokat nem csupán interakcióként, hanem rendszerek részeként közelítjük meg. A rendszergondolkodás olyan szemléletbe vezeti a résztvevőket, amelyben a tárgyalástechnika "darabjai", összetevői új jelentéseket kapnak.
- Jól sejtem, hogy a rendszergondolkodás nem vert még mély gyökereket a hazai tréningiparban?
- Sajnos, így van. A tréningek résztvevői azonban szerencsére nyitottak és fogékonyak erre a témára, így nálunk alapelem a rendszergondolkodás, csakúgy mint tréner képzéseinken.
- Mit gondol, milyen jövője lehet hazánkban az együttműködésre épülő, vesztesek nélküli, elvközpontú tárgyalási stratégiának?
- Úgy gondolom, nincs más választásunk. Az érdekközpontú módszert a konfliktuskezelésben egyenesen demokratikus technikának nevezik. A jövő még előttünk áll, mi azonban más most elkötelezett hívei vagyunk az egyenlőségre, a közös érdekekre, a kölcsönös megértésre épülő elvközpontú módszernek.
- 2024.04.30NewLeadership – Vezetői eszköztár bővítése Önmaguk fejlesztését is fontosnak tartó középvezetőknek, frissen kinevezett döntéshozóknak szóló komplex és intenzív vezetőfejlesztő program sok gyakorlattal. Különlegessége, hogy a résztvevők átgondolhatják és megoszthatják egymással aktuális kihívásaikat és még a kritikus vezetői helyzetek megoldásáról is tanulhatnak egymás jó gyakorlatából is! Részletek Jegyek
- 2024.05.02Munkaviszony létesítése és megszűntetése – Dr. Berke Gyula Pannon Munkajogi Akadémia - Pannon Munkajogi Akadémia előadás-sorozatunkat, melyben kiváló és elismert szakmai előadók támogatásával ismerhetjük meg a munkajog különböző területeit, ajánljuk mindazoknak, akik szeretnék ismereteiket bővíteni, gyakorlati megközelítésben szeretnék az alkalmazott jogi hátteret megismerni. Részletek Jegyek
- 2024.05.09Egy jól működő csapat titka – Vezetői reziliencia fejlesztése A vezetői reziliencia fejlesztése képzésünk arra világít rá, hogyan lehet úgy tekinteni a tényekre, hogy relativizáljuk őket, kezelhető megvilágításba helyezzük a nehézségeket és igyekezzünk megőrizni a racionalitásunkat, hogy ebben a nehéz helyzetben is fejlődni tudjon a csapatunk. Segítve a csapattagoknak abban, hogy a problémalátásukat a megoldás keresés fókusza váltsa fel és megváltozzon az interakcióik minősége. Részletek Jegyek
- 2024.05.09Munkaidő, pihenőidő – Dr. Takács Gábor Pannon Munkajogi Akadémia - Pannon Munkajogi Akadémia előadás-sorozatunkat, melyben kiváló és elismert szakmai előadók támogatásával ismerhetjük meg a munkajog különböző területeit, ajánljuk mindazoknak, akik szeretnék ismereteiket bővíteni, gyakorlati megközelítésben szeretnék az alkalmazott jogi hátteret megismerni Részletek Jegyek
Március 8-án ünnepeljük a nemzetközi nőnapot. Azonban az egynapos ünneplésnél sokkal fontosabb, hogy a nők minden nap komfortosan és biztonságosan... Teljes cikk
Egy mesterséges intelligencia (AI) alapú alkalmazásnak köszönhetően többé nem kell órákat töltenie a munkavállalónak a hosszabb szabadság alatt... Teljes cikk
Helyben akarnak interjúzni vagy legalább a szakmai vezetővel beszélni, élményt szeretnének gyűjteni munkakörökről, inspirációt meríteni a... Teljes cikk
- PREXA 2024: elindult a nevezés 1 hónapja
- Nincs több email áradat szabadság után - így segít az AI felvenni újra a fonalat 2 hónapja
- Így tudják megszólítani a Z generációs munkavállalókat a vállalatok 3 hónapja
- Óriási veszteségeket okoz a cégeknek az "interjúhalál" 5 hónapja
- Mi vonz a munkahelyre és mi tart ott? Itt egy friss kutatás 6 hónapja
- Ki legyen az első? 7 hónapja
- Egyre több fiatal támogatja a szakszervezeteket az USA-ban 8 hónapja
- Amikor a fejünk fölött döntenek 8 hónapja
- Melyik a jobb opció: kész belső kommunikációs szoftver vásárlása vagy saját fejlesztése? 9 hónapja
- Mi a legideálisabb időpont egy céges email elküldésére? 9 hónapja
- Toxikussá vált a Twitter? Egymás után távoznak a cégek 9 hónapja