Egy interim menedzsment-szolgáltatási szerződés létrejöhet közvetlenül az ügyfél és az interim menedzser között is, és megvalósulhat egy harmadik fél közvetítésével is. Ez a harmadik fél lehet kifejezetten erre szakosodott interim menedzsment-szolgáltató cég, de lehet fejvadász vagy tanácsadó cég egyik üzletága is. Nyugat-Európában vannak olyan piacok (pl. Egyesült Királyság), ahol a fejvadászok honosították meg az interim menedzsmentet, és vannak olyanok is (pl. Hollandia), ahol a tanácsadó cégek kezdték el ügyfeleik számára ezt a szolgáltatást nyújtani. Magyarországon más a fejlődéstörténet: nálunk interim menedzsment-szolgáltatásra szakosodott cég kezdte el az interim menedzsment kultúra terjesztését, majd az elmúlt néhány évben jelent meg néhány fejvadász és egyéb tanácsadó cég portfóliójában ez a számukra új szolgáltatás.

A mi kultúránkban a közvetítő szónak valahogy rossz csengése van, nyilván nem véletlenül. Ennek tipikus esete az ingatlanközvetítő. Valószínűleg kevesen vannak olyanok, akik az elmúlt 20 évben ne találkoztak volna ingatlan eladása vagy vétele kapcsán ingatlanközvetítővel, gazdag tapasztalatokat szerezve velük kapcsolatban. Természetesen nem lehet általánosítani. Vannak, akik általában nem hajlandók közvetítővel dolgozni, mert elvi kérdésnek tartják, hogy "Minek kapjon valaki ezért jutalékot? Meg tudom én ezt egyedül is csinálni." És vannak olyanok, akik azt mérlegelik, hogy a harmadik fél (közvetítő, ügynökség, szolgáltató) által megkapott jutalékért cserébe kapnak-e hozzáadott értéket vagy sem.

A szolgáltató szerepe

Hollandiában 10 százaléktól 40 százalékig terjed az interim menedzsment-szolgáltató cégek jutaléka, függően attól, hogy milyen típusú szolgáltatásokat nyújtanak. Magyarországon általában 33 százalékos jutalékkal dolgoznak a szolgáltatók, a magyar piac még nem olyan szofisztikált, mint a több évtizedes múltra tekintő holland. A kérdés az, pontosan mit csinálnak ezért, mi a szerepük, és mit várhat tőlük az ügylet másik két szereplője, az ügyfél és az interim menedzser.

Az interim menedzsment-szolgáltatók ügyfelei mindenféle cégek, különféle iparágakból és különféle méretekkel (multinacionális cégek, magyar tulajdonban lévő nagy -, és középvállalatok egyaránt). A szolgáltató interim menedzserek portfóliójával rendelkezik: ők a "termékek", akiket megoldó emberként ajánlanak ügyfeleiknek. Sok menedzsernek van tapasztalata kereséssel, kiválasztással (recruitment), valamint fejvadászcégekkel kapcsolatban: profilozás, meghirdetés, jelentkezők feldolgozása, kiválasztás, long list, short list, többkörös interjú sorozat, ajánlattétel, ajánlat elfogadása, felmondás, munkaszerződés aláírása, felmondási idő letöltése, munkába lépés. Ez egy igen hosszú folyamat is lehet. A jó interim menedzsment-szolgáltató nem így működik.

Dannis Russell és Ian Daniell szerint a szolgáltatónak három komoly marketing feladata van:

1. Ügyfeleit tájékoztatni, tanítani, támogatni, mikor milyen helyzetben hasznos és érdemes interim menedzserek bevetni. Ez a feladat az interim menedzsment mint eszköz használatának népszerűsítéséről, terjesztéséről szól.

2. Folyamatosan informálni ügyfeleit annak előnyeiről, ha professzionális szolgáltatót vesz igénybe - interim menedzserek forrásaként. Ez a feladat az interim menedzsment- szolgáltatók piaci részesedésének növeléséről szól.

3. Amennyiben az adott szolgáltató teljes mértékben professzionális, adekvát és költség-hatékony megoldást nyújt ügyfelénél felmerült konkrét feladatokra, az az adott szolgáltató és a vele együttműködő interim menedzserek számára folyamatosan generál új üzleti lehetőséget.

Miért forduljon szolgáltatóhoz az ügyfél?

Megtörténhet, hogy az ügyfél csak azt tudja, gond van, kapacitás, tapasztalat vagy tudás hiány miatt segítségre van szüksége. Az interim menedzsment-szolgáltató segíteni tud a probléma definiálásában, és akár több megoldási javaslatot is tud nyújtani az ügyfélnek.

Vannak olyan vállalati helyzetek, amikor nem is egy, hanem több interim menedzserre van szükség, különböző szakterületeken. Ilyenkor a szolgáltató interim teamet tud ajánlani ügyfele számára.

A szolgáltató végig kíséri az interim projektet, gondoskodva arról, hogy a projekt a szerződés által definiált mederben maradjon. Nyomon követi, hogy a projekt a cél szerint haladjon előre. Minőség biztosítja a projektet egy projekt menedzser által.

Ha az ügyfél egy szolgáltatóval köt szerződést, akkor az interim menedzserrel esetlegesen történő betegség vagy baleset esetén is tud folytatódni a projekt, hiszen a szolgáltató képes arra, hogy biztosítson az ügyfélnek a projekt által megkívánt másik interim menedzsert.

Ha ezeket az előnyöket mérlegeli az ügyfél, és valóban meg is kapja egy szolgáltatótól, akkor valószínűleg nem fog azon gondolkodni, hogy érdemes-e közvetlenül szerződni egy interim menedzserrel.

Mire jó a szolgáltató az interim menedzsernek?

Hét indok, amiért érdemes az interim menedzsernek szolgáltatón keresztül "eladnia" magát, vállalva, hogy a teljes napidíj egy részét a szolgáltató kapja:

1. A munka, vagyis egy interim projekten dolgozni profitábilisabb, mint az inaktivitás. Ha egy interim nem tudja vagy akarja magát közvetlenül eladni ügyfélnek, akkor érdemes szolgáltatóhoz fordulnia.

2. Nem könnyű egyedül igazi, megfelelő színvonalú, minőségi megbízatásokat találni. Ez alatt azt értem, hogy érdekes, kihívást jelentő projekten, akár nagynevű ügyféllel dolgozni.

3. Ha kialakul a bizalom az adott interim menedzser iránt, akkor nagy valószínűséggel újra és újra megbízatást kapnak ugyanattól a szolgáltatótól.

4. A szolgáltatónak van hozzáadott értéke: azok, akik szolgáltatóként dolgoznak, kellő tapasztalattal rendelkeznek ahhoz, hogy támogassák az interimet abban, hogy a projekt paraméterei az interim számára is kedvezőek legyenek. Gyakran szükség van rá, hogy a projekt során újradefiniálják a paramétereket, ami sikeres projekthez és egy mindenki számára kielégítő megoldáshoz vezet.

5. Az interim menedzser önmaga eladására fordított ideje un. fizetetlen idő. Ezt az időt is megtakaríthatja a szolgáltató az interimnek, azzal, hogy számára marketing és értékesítési szolgáltatást nyújt.

6. Az eladás maga is kemény munka, többféle területen kíván szakértelmet és tapasztalatot. Vannak olyan interimek, akik számára kifejezetten zavaró, vagy kellemetlen tevékenység ez. Amennyiben valaki igaznak találja magára nézve ezeket az állításokat, akkor jobb, ha szolgáltatóhoz fordul.

7. Az interim menedzser fejlődéséhez, tanulásához is hozzájárulhat a szolgáltató azzal, hogy megbízások közötti időszakban, mint egy kikötő áll az interimek rendelkezésére. Rendezvények szervezésével, tapasztalatcsere lehetőségét biztosítja az interimek számára, ahol szakmai műhelymunka folyik ott egymástól is nagyon sokat lehet tanulni a különböző szakterületek művelőinek.

Tapasztalatlan, kezdő interim menedzserek számára "védőhálót" nyújt a munkáját jól végző szolgáltató, megkímélve őt az első buktatóktól. Aztán ha egy interim túl van már jó néhány interim megbízáson, akkor könnyebben megengedheti magának, hogy válasszon, a jövőben közvetlenül szerződik az ügyféllel vagy mindig is egy szolgáltatóval együttműködve dolgozik interimként.

Mindkét oldalon a kérdés az, hogy kapnak-e az érintettek (akár az ügyfél, akár az interim menedzser) olyan szolgáltatásokat az interim menedzsment-szolgáltatást nyújtó cégtől, amiért érdemes a közvetlen kapcsolat helyett bekapcsolni a harmadik felet. A fenti felsorolások ellenőrző listaként segíthetik az ügyfeleket és az interim menedzsereket is a "veled vagy nélküled?" eldöntésében, illetve abban is, hogy megtalálják a nekik való szolgáltatót.

Meggyőződésem, hogy egy interim menedzsment szempontból kevésbé fejlett piacon, mint amilyen a magyar is, fontos szerepet töltenek és tölthetnek be az interim menedzsment-szolgáltató cégek. Segítik ügyfeleiket a projekt folyamán és az interim menedzsereket is fejlődésükben, továbbá hozzájárulnak az interim menedzsment kultúra terjesztéséhez. Mivel csak a sikeres interim projektek növelik az ügyfelek bizalmát e menedzsment eszköz iránt.

Magyari Éva
interim menedzsment szakértő