Multi-level marketing: pilótajáték vagy jó üzlet?

Aki az elmúlt 20 évet itthon töltötte, biztos kapott olyan telefonhívásokat - úgynevezett zéró megkereséseket-, amelyben régi iskolatárs, szomszéd, gyerekkori barát, esetleg volt kolléga a rövid érdeklődés-protokoll után igen jövedelmező üzleti lehetőséget kínált. A sikerhez vezető út második állomása egy prezentáció, amit árubemutatónak, vagy üzleti előadásnak is hívhatunk, és amely alkalom arra, hogy megismerkedjünk a termékekkel. A kezdő hívottak hajlamosak voltak a '90-es évek közepéig eljárogatni ezekre az összejövetelekre, ahol majdnem mindig ugyanazzal a forgatókönyvvel találkozhattak. A kedves, régi ismerős különféle fogyasztási javakat dicsér mindenféle szempontból.

A minőség, az ár, a hozzáférés kényelme és az együvé tartozás ethosza egyaránt a vásárlást segítő tényezőnek bizonyult. Ezek után már nem is a termék volt a fontos, hanem az értékesítési lánc, a multi-level-marketing felépítési struktúrája. A rokon/barát/ ex-kolléga mellett mindig feltűnt egy-egy jól öltözött, megnyerő modorú, és az átlagosnál sokkal jobb kommunikációs készségű hölgy/úr, aki arról győzködte a továbbiakban a résztvevőket, mennyivel jobb életformát kínál az, ha valaki a saját MLM hálózatát építi, mintha munkahelyen, bérért dolgozna. A próbatermékek végigtesztelése után pedig akár rögtön kezdhettük is az "Üzlet" építését. A legrosszabb része a történetnek csak ezután következett, mert a régi kedves ismerőst el kellett tántorítani attól az elképzelésétől, hogy az ő fáján mi legyünk a következő hajtás. Sok-sok barátság, kedves kapcsolat szakadt meg átmenetileg, vagy véglegesen emiatt.

Hazai tapasztalatok

A rendszerváltás után szinte berobbant a magyar piacra a multi-level marketing módszere. Az első cég az amerikai Amway volt, amely akkor Magyarországon háztartási és kozmetikai cikkeket forgalmazott. A cég, a saját honlapja szerint (www.amway.hu) a Jay Van Andel és Rich DeVos által 1959-ben alapított Amway, a világ egyik legnagyobb közvetlen értékesítéssel foglalkozó vállalata. Az Amway Hungaria Marketing Kft., az Amway Részvénytársaság magyarországi leányvállalata 1991-ben jött létre.

Szintén ennek a cégnek a honlapján található meg az egyetlen magyar MLM szervezet, az 1993 áprilisában a közvetlen értékesítési szakma képviselői összefogásával létrehozott, Közvetlen Értékesítők Szövetsége. A tömörülés célja akkor az volt, hogy a szabályozatlan környezetben ismertté és népszerűvé tegyék ezt, a hazánkban akkor még új vásárlási formát. A Szövetség - a saját meghatározása alapján-, kiemelten fontos feladatának tekinti azóta is a közvetlen értékesítési szakma megismertetését és elfogadtatását a nyilvánossággal, illetve a fogyasztók informálását a közvetlen értékesítési forma előnyeiről, illetve azokról a cégekről, amelyek a szakma etikai kódexe szerint tevékenykedő, megbízható partnerek a piacon.

A szövetségnek jelenleg 11 +1 tagcége van. Ezek az AMC Magyarország Kft., AMWAY Hungaria Marketing Kft., AVON Cosmetics Hungary Kft., HERBALIFE Hungary Kft., GNLD (Golden Neo- Life Diamite) International Kft., LUX Hungária Kft., ORIFLAME Hungary Kft., SUNRIDER Hungary Kft., TUPPERWARE Kereskedelmi Kft., TIENS Hungary Kft., ZEPTER International Ungarn Kft. (A Nu Skin Enterprises Magyarország Kft. felvételre várt a honlap utolsó frissítésekor).

Az értékesítés és a hálózatépítés során elhíresült visszásságok miatt elkészítették az etikai kódexüket is, amely a Közvetlen Értékesítők Európai Szövetsége (FEDSA) által, 1995-ben kiadott kódex hazai átirata volt. Ez a kódex szabályozza a közvetlen értékesítés szereplőinek (a cégeknek és a termékforgalmazóknak) a fogyasztókkal, illetve egymással való kapcsolatait, viselkedését. A célja elsősorban a fogyasztók védelme és az elégedettség biztosítása, illetve a közvetlen értékesítést végző személyek védelme. Olyannyira fontos szabálya ez a testületnek, hogy az etikai kódex előírásainak betartása a szövetségi tagság elnyerésének és fenntartásának feltétele.

Ez az előírás-gyűjtemény szabályozza a fogyasztóval szembeni viselkedést. Kitér arra, hogy a disztribútorok nem használhatnak félrevezető, megtévesztő és tisztességtelen értékesítési módokat, a személyes és telefonos kapcsolatfelvétel ésszerű módon és elfogadható időpontban kell, hogy történjen, a tolakodás elkerülése érdekében. Ezen kívül kitér arra is, hogy a vásárlót ugyanazok a fogyasztóvédelmi jogok illetik meg, mint a hagyományos, kiskereskedelmi forgalomban történő beszerzés esetén.

A szövetség önszabályozó, civil testület, amely megpróbált valamilyen keretet adni az MLM kereskedelem sokszor határokat sem ismerő képviselőinek a munkavégzéshez. A tagság azonban nem kötelező, és a felsorolt 12 szervezet mellett sok más, közvetlen értékesítő céggel is találkozhattunk. Köztük egy ellen éppen ezekben a hónapokban indult vizsgálat.

Rossz példa

A ScienNet-Rendszer - egy, a témával foglalkozó blog szerint -, matematikai alapokon nyugvó törzsvásárlói és termékpartneri rendszer, amelynek rengeteg ügyfele van és MLM alapokon működik. A rendszer az emberek vásárlási szokásának a befolyásolásán alapszik. Mindenki vásárol napi termékeket, de repülőjegyet, tévét, autót is veszünk néha-néha. Ha ez a beszerzés a megadott termékpartnereknél történik, azt a rendszer bónuszokkal jutalmazza, ami majd magas összegű jövedelemként realizálódik a törzsvásárlók kasszájában. Ebben a rendszerben nincs termék, kötelező vásárlás, havidíj, vagy bármi más kötelezettség. A legfontosabb azonban az, hogy sok új vevőt kell szervezni, mert a törzsvásárlói jutalék- és karrierrendszerben kiemelt feladat az új törzsvásárlók beléptetése és az általuk történő azonnali utalvány-foglalózás.

Ez a rendszer Magyarországon már 2006-ban tagokat toborzott, és egészen 2009. november 25-ig működött, mikor először a Pénzügyi Szervezetek Állami Felügyelete (PSZÁF) tárta fel a ScienNettel kapcsolatos vizsgálata eredményét, ezzel párhuzamosan pedig a Vám- és Pénzügyőrség (VPOP) is kért a törzsvásárlói rendszer működtetői ellen rendőri intézkedéseket. A PSZÁF közleménye tudatta, hogy engedély nélküli betétgyűjtés gyanújával piacfelügyeleti eljárás keretében vizsgálta a ScienNet-Rendszer elnevezésű törzsvásárlói rendszert. Ugyan a vizsgálat megállapította, hogy a hálózat működtetése nem minősül betétgyűjtésnek, vagy más pénzügyi szolgáltatási tevékenységnek, azonban a PSZÁF az eljárásban feltárt kockázatok nyomán más hatóságok eljárását kezdeményezte. A hálózat vizsgálata kapcsán a PSZÁF érdekes eredményekre jutott.

A PSZÁF szerint bármilyen céllal (vásárlás, jogszerzés) történő vásárlási utalvány foglalózás során befizetett, vagy átutalt összeg nem igényelhető vissza, azt csak a teljes vételárra, többszörösen kiegészítve levásárolni lehet. Tehát, aki beleugrott a rendszerbe, annak az utalvány lejártáig (3 év!) benne kell maradnia. Ráadásul, mivel a ScienNet-Rendszer, illetve a működtető gazdasági társaságok nem tagjai sem az Országos Betétbiztosítási Alapnak, sem a Befektetővédelmi Alapnak, ezért a rendszer törzsvásárlói vagy termékpartnerei kártérítési igénnyel ezeknél az alapoknál nem léphetnek fel. A vizsgálat feltárta még azt is, hogy a törzsvásárlók és termékpartnerek a ScienNet International LLC-vel állnak szerződéses jogviszonyban, a ScienNet-Rendszer működtetésének joga azonban a Cipruson bejegyzett ScienNet Holding Ltd. tulajdonában van. Ez a cég szerződés keretében biztosítja az Egyesült Államokban, Washington D.C.-ben postafiók székhellyel bejegyzett ScienNet International LLC-nek a ScienNet-Rendszer magyarországi működtetésének lehetőségét.

A másik hatóság, amely dolgozott az ügyön, az a Vám-és Pénzügyőrség Központi Bűnüldözési Parancsnoksága volt, amely 2009. november 20-án nyomozást rendelt el különösen nagymértékű adóhiányt okozó adócsalás bűntett gyanúja miatt a ScienNet International LLC Magyarországon kifejtett tevékenysége kapcsán. Az előzetes adószakértői vélemény adatai alapján a 2008. év vonatkozásában közel 960 millió forint adót kellett volna a cégnek bevallania és megfizetnie. Ráadásul a bevételt - a VPOP megállapítása szerint - nem a jutalékokból, hanem a belépő törzsvásárlók által befizetett, tényleges áruforgalomhoz, illetve szolgáltatáshoz nem köthető befizetéseik adták. Ezen felül még problémás az is, hogy a jutalékokból befolyt összeg több tízszeresét utalták ki a rendszer élén álló magánszemélyeknek, akiket őrizetbe is vettek.

MLM, új alapokon

Nehéz ezek után visszaszerezni a közvetlen, hálózatos értékesítés módszerének becsületét, pedig tudományos diszciplínája is van már a networking marketingnek, ráadásul olyan magas szinten, hogy ez még a Miskolci Egyetem Tudományos Diákköri konferenciáján is téma lehetett. (Kerekes Tímea, Lipcsei Éva Gt-207, Tisza Viktória Gt-206: A Multi Level Marketing ismertsége és elismertsége Magyarországon az Oriflame Magyarország példáján Konzulens: Lukács Edit, egyetemi adjunktus Vállalatgazdaságtani Tanszék - 2005. november)

A hálózatoknak számtalan gazdasági előnye van. Segíti a tudás bővülését, a költségek, a kockázatok jobban szétterülnek, komplexebb termékeket, szolgáltatásokat lehet együttesen kifejleszteni, ami utána növeli a reputációt, ezzel új vevők kerülnek az értékesítők látókörébe. A közös beszerzés olcsóbbá teszi a terméket, mivel nagy mennyiségben könnyebb a gyártótól kedvezményt kicsikarni. Ezeken felül pedig a jó együttműködés szinergiahatást fejt ki, ami segíthet a változó külső körülményekhez való alkalmazkodásban.

Épp az előnyök megtartása, viszont az előítéletekkel való leszámolás vezette az újabban terjedő hálózati üzletfejlesztőket arra, hogy ne hagyományos MLM üzleteket, hanem inkább micro-franchise jellegű hálózatokat építsenek. Körülbelül 1,5 éve építi a maga franchise-hálózatát Zsolt, az egyik közvetlen termék-értékesítési vállalatnál. Előtte nagynevű cégeknél volt felsővezető, végzettségét tekintve mérnök-közgazdász. A multis világot hagyta ott, mikor először munka mellett elkezdett egy, anti-ageing termékek forgalmazásával foglalkozó üzlet felépítésével foglalkozni.

Korábban vagy ideje volt, vagy pénze, és ezt a kettőt egyszerre szerette volna magáénak tudni. Ő is találkozott a korai MLM-kísérletekkel, de úgy gondolja, hogy nem a rendszer hibája az, ha a használók elrontják a működtetést. Úgy gondolja, hogy abból nyilván nem születhet siker, ha mosogatószert akar eladni az ország egyik fele a másiknak. A munkája során Zsolt azt szereti a legjobban, hogy rengeteget fejlődött a személyisége a kiforrott módszertanú önismereti tréningek és a vezetőkereső interjúk segítségével. Többet tudott meg magáról és a világról, és ezt a tudást olyan, hiteles emberektől kapta, akik közé jó tartozni. Emellett a munkája jól is jövedelmez. Az elmúlt 12 hónapban egy száz főből álló, nemzetközi franchise-hálózatot sikerült felépítenie. Boldog, mert minden nappal közelebb kerül a céljához, az anyagi függetlenséghez, a hálózatos direkt kereskedelemnek köszönhetően.