Rejtett érzelmek a tárgyalásokon
Cikkünkben olyan jellegű tanulmányok eredményeit gyűjtöttük össze, amelyek azt vizsgálják, hogy a tárgyalások kimenetelét hogyan befolyásolja a részvevők ülésrendje; illetve a tárgyalóasztal körüli elhelyezkedésben milyen attitűdök és rejtett érzelmek vannak jelen, valamint ezek tudatában hogyan tudják a tárgyalópartnerek a megbeszélések hangulatát és eredményét manipulálni.
Az 1970-es, '80-as és '90-es években végzett kutatások fókusza az volt, hogy a lehető legjobb eredményt érjék el a megbeszélések során az ülésrend kialakításával úgy, hogy közben szem előtt tartják a tárgyalás célját, témáját, a résztvevők kommunikációjának módját, valamint attitűdjét. A kutatások kezdeti szakaszában állami intézmények tanulóinak viselkedését elemezték, majd ezen kutatások eredményéből kiindulva górcső alá vették a felnőttek viselkedési normáit is például éttermekben vagy bárokban. A kutatásokkal kapcsolatban fontos tényező, hogy az átlagos színvonalú vendéglátó-ipari helyeken és középosztálybeli alanyokkal végezték, nem pedig első osztályú vagy luxus körülmények között, ami alapvetően befolyásolta volna a viselkedést és torzíthatta volna a kutatás kimenetelét. A megfigyelések eredményeit üzleti tárgyalások során és megbeszéléseken tesztelték újra.
2. Az asztal formája
Az ergonómiával és építészettel foglalkozó írások szerint a szögletes asztal a precizitást és pontosságot segíti elő, míg a kerek és ívelt asztalok a kreativitásra hatnak serkentőleg. A tárgyalási szituációkra mindez átültetve: a szögletes asztalt a rövid, célirányos megbeszéléseknél vagy a dorgáló és megfedő kommunikációnál érdemes használni.
A kerek asztal ezzel ellentétben egy kevésbé cél- és munkaorientált megbeszélés hangulatát kelti. Az ívelt asztal által keltett relaxáló, lazító és nyugtató érzés tovább fokozható, ha mind az asztal, mind a székek mérete alacsonyabb a szokottnál. A "kerek-asztal megbeszélések" során általában nincsen domináns fél, minden résztvevő szava egyformán számít, demokratikus tárgyalás valósulhat meg.
3. Pozíciók és attitűdök
3.1. Két tárgyaló partner megbeszélése során az ülésrend három alappozícióra csoportosítható:
sarok-pozíció
kooperatív pozíció
kompetitív-defenzív pozíció
A "sarok pozíció" esetén a tárgyaló partnerek az asztal egyik sarkának különböző oldalainál foglalnak helyet. Baráti és nem túl hivatalos, ad hoc jellegű gondolatcserékre a legalkalmasabb ez a pozíció. Elősegíti a két fél közötti szemkontaktust és a non-verbális kommunikáció egyéb megnyilvánulási formáit. Az asztal sarka egyúttal határvonalként is szolgál, oltalmazza egy esetleges szócsata esetén a gyengébb felet. Az asztal ugyan elválasztja a partnereket egymástól, de egyenlő territóriumok, ezáltal kiegyensúlyozott erőviszonyok jönnek létre.
A pozíció sikeresen használható:
- prezentációk bemutatása során,
- amikor azt feltételezzük, hogy a beszélgetőpartnerek közül az egyik fél hallgató fél lesz,
- amikor megegyezés és kellemes légkör kialakítása egyaránt cél.
A "kooperatív pozíció" során a két megbeszélést folytató személy egymás mellett, az asztal egyik felén foglal helyet, kissé ferde helyzetben, hogy a megfelelő szemkontaktus kialakulhasson. Ez az ülésforma két azonosan gondolkodó, vagy ugyanazon munkán, projekten dolgozó kolléga megbeszélésekor hasznos. Kutatások alapján az emberek 50 százaléka választja ezt a pozíciót ösztönösen vagy tudatosan, ha közös munkára, vagy másokkal való együttműködésre kérik.
A "kompetitív-defenzív pozíció"-t választja az üzletemberek 56 százaléka a megbeszélések és tárgyalások során. A felek egymással szemben történő elhelyezkedése egyrészt a szembenállást és az érdekütközést tükrözik, másrészt teret enged a teljes szemkontaktus kialakításának. A pozíció az erőviszonyok fitogtatását sugallja, illetve a felek egymás iránti tiszteletét és a megbeszélés hivatalos jellegét erősíti.
3.2. Több partner megbeszélése során az ülésrend két alappozíciója:
A kör világszerte az egység és egyenlőség szimbóluma, és ennek az elemnek a jótékony és kiegyensúlyozó hatása érezhető az üzleti megbeszélések során is. Amennyiben a tárgyaló felek ilyen alakú asztalnál tartják egyeztetéseiket, közöttük egyensúly alakul ki. Azonban, ha az egyik szereplő például magasabb beosztású vagy éppen egy befolyásosabb cégnek a képviselője, a körből fakadó dinamika megváltozik, az erősebb pozícióban lévő fél irányába torzul.
Aki ennek a személynek a jobb oldalán helyezkedik el, az a második legjobb pozícióban lévő tárgyaló fél, aki pedig a legerősebb tárgyalópartnerrel szemben ül, az képviseli az ellenpólust, vagy a legkevésbé érdekelt felet.
A szögletes asztaloknál, ahol négy főnél több vesz részt a megbeszéléseken, megfigyelhető, hogy a vezető beosztású fél legtöbbször az egyik asztalfőnél helyezkedik el. Ha a menedzser háttal az ajtónak kell, hogy üljön, úgy pozíciója és ereje csökken a bizonytalanságérzet miatt, így a vele szemben lévő fél lesz a legbefolyásosabb és legjobb helyzetben. A tárgyalások során befolyásolni lehet mind a vezető, mind pedig a beosztott munkatársak pozícióját és attitűdjét az ültetési renddel. A tárgyalások kimenetelének befolyásolását legegyszerűbben és indirekten a résztvevők névkártyáinak elhelyezésével, vagy ha ez nem lehetséges, az ülő helyhez való odakíséréssel lehet megoldani. Persze az is sokat változtat az erőviszonyokon, hogy "ki van otthon", vagyis mely felek, kik foglalhatják el elsőként a tárgyalószobát.
Kutatások által bizonyított tény, hogy míg a két asztalfőnél inkább egymással versengő és feladatorientált felek foglalnak helyet, addig az asztal középpontján általában egy kiegyensúlyozó, inkább emocionális beállítottságú résztvevő oldja a feszültséget, befolyásolja a stratégiai játszmákat, illetve moderálja a tárgyalás folyamatát.
4. Hasznos kérdések tárgyalás előtt
Lehet a tárgyaló fél nagyon felkészült, ha a szerencsétlen körülmények kedvezőtlenül befolyásolják a tárgyalás folyamatát. A lehető legjobb végkifejlet sok apró részleten és trükkön múlhat függetlenül az előzetes tudástól és a megbeszélés során tanúsított hozzáállástól.
A megbeszélésre készülő félnek a következő kérdéseket érdemes tisztázni magában a tárgyalás előtt:
- Kit akar közvetlenül a tárgyalás során befolyásolni, azaz kire akar közvetlenül hatást gyakorolni?
- Melyik ülésrend vagy pozíció támogatja leginkább céljai elérésében?
- Melyik tárgyalópartner az, aki legvalószínűbb, hogy a cél elérésében akadályozni fog vagy kellemetlenségeket okozhat a megbeszélés alatt?
- Ki lesz legvalószínűbben a tárgyalás vezetője és ő hol fog elhelyezkedni? Támogató pozícióban vagy ellenlábasként lesz jelen?
- Hol foglaljon helyet, hogy a legkedvezőbben alakuljanak az események?
(Felhasznált irodalom: 1. The definitive book of body language, Pease Allan, Pease Barbara, 2006. Orion Books Ltd.; 2. Mail & Guardian Online - Secrets of success)
Mohácsi Györgyi, HR Portal
- 2024.04.30NewLeadership – Vezetői eszköztár bővítése Önmaguk fejlesztését is fontosnak tartó középvezetőknek, frissen kinevezett döntéshozóknak szóló komplex és intenzív vezetőfejlesztő program sok gyakorlattal. Különlegessége, hogy a résztvevők átgondolhatják és megoszthatják egymással aktuális kihívásaikat és még a kritikus vezetői helyzetek megoldásáról is tanulhatnak egymás jó gyakorlatából is! Részletek Jegyek
- 2024.05.02Munkaviszony létesítése és megszűntetése – Dr. Berke Gyula Pannon Munkajogi Akadémia - Pannon Munkajogi Akadémia előadás-sorozatunkat, melyben kiváló és elismert szakmai előadók támogatásával ismerhetjük meg a munkajog különböző területeit, ajánljuk mindazoknak, akik szeretnék ismereteiket bővíteni, gyakorlati megközelítésben szeretnék az alkalmazott jogi hátteret megismerni. Részletek Jegyek
- 2024.05.09Egy jól működő csapat titka – Vezetői reziliencia fejlesztése A vezetői reziliencia fejlesztése képzésünk arra világít rá, hogyan lehet úgy tekinteni a tényekre, hogy relativizáljuk őket, kezelhető megvilágításba helyezzük a nehézségeket és igyekezzünk megőrizni a racionalitásunkat, hogy ebben a nehéz helyzetben is fejlődni tudjon a csapatunk. Segítve a csapattagoknak abban, hogy a problémalátásukat a megoldás keresés fókusza váltsa fel és megváltozzon az interakcióik minősége. Részletek Jegyek
- 2024.05.09Munkaidő, pihenőidő – Dr. Takács Gábor Pannon Munkajogi Akadémia - Pannon Munkajogi Akadémia előadás-sorozatunkat, melyben kiváló és elismert szakmai előadók támogatásával ismerhetjük meg a munkajog különböző területeit, ajánljuk mindazoknak, akik szeretnék ismereteiket bővíteni, gyakorlati megközelítésben szeretnék az alkalmazott jogi hátteret megismerni Részletek Jegyek
Március 8-án ünnepeljük a nemzetközi nőnapot. Azonban az egynapos ünneplésnél sokkal fontosabb, hogy a nők minden nap komfortosan és biztonságosan... Teljes cikk
Egy mesterséges intelligencia (AI) alapú alkalmazásnak köszönhetően többé nem kell órákat töltenie a munkavállalónak a hosszabb szabadság alatt... Teljes cikk
Helyben akarnak interjúzni vagy legalább a szakmai vezetővel beszélni, élményt szeretnének gyűjteni munkakörökről, inspirációt meríteni a... Teljes cikk
- Félrement kapcsolat, avagy amikor rossz irányba mennek a dolgok 4 hete
- Ennyien dolgoztak a kommunikációs iparágban tavaly 1 hónapja
- PREXA 2024: elindult a nevezés 1 hónapja
- Nincs több email áradat szabadság után - így segít az AI felvenni újra a fonalat 2 hónapja
- Így tudják megszólítani a Z generációs munkavállalókat a vállalatok 3 hónapja
- Tárgyalási sebek 3 hónapja
- Óriási veszteségeket okoz a cégeknek az "interjúhalál" 5 hónapja
- Mi vonz a munkahelyre és mi tart ott? Itt egy friss kutatás 6 hónapja
- Ki legyen az első? 7 hónapja
- Egyre több fiatal támogatja a szakszervezeteket az USA-ban 8 hónapja
- Amikor a fejünk fölött döntenek 8 hónapja