A CHN a WBECS-ről jelenti: A kritikus IGEN – hogyan győzzük meg a döntéshozókat?

A WBECS-ről jelentjük – a világ legnagyobb online coach képzési fóruma – itt minden előadásról beszámolót adunk hétről hétre.

Andrew Horn már 23 évesen Washington D.C. polgármesterének díjazottja volt a közösségért tett szolgálataiért. Számos alapítvány, start-up és jótékonysági szervezet megálmodója és sikerre vivője.

Szabályosan elvarázsolt az előadásmódjával és módszereivel. A mondanivalója nagyon inspiráló volt, rögtön kedvet kaptam, hogy a gyakorlatban is átültessem a Tőle tanultakat.

Andrew azt mondja, hogy egy egyszeri beszélgetés örökre megváltoztathatja az életed és a jövőd. Amikor az elképzelésedet, termékedet kell „eladnod”, nem mindegy, hogy azt hogyan fogalmazod meg.

Az igazi értékesítés a „MIÉRT-tel” kezdődik. Egy öt pontból álló gyakorlat segítségével vezet a siker kapuja felé. 

Első lépés, hogy érthetően fogalmazd meg, hogy Neked miért fontos ez a termék/szolgáltatás/ vállalkozás, majd ezután beszélj arról, hogy ez másoknak milyen előnyökkel járhat. Gyakorlatilag egy mikro és makro elemzéssel kell kezdeni.

Egy jó eszköz a „Tudtad?” technika, itt 60 másodpercben kell megfogalmazni a problémát és a Te megoldásodat rá.  

Második lépésként, sokkold le statisztikai adatokkal! Keress a neten megbízható statisztikákat, minimum hármat az adott probléma jelenlegi helyzetére vonatkozóan.

Harmadik lépésként, mesélj el egy saját történetet, ami tele van érzelemmel, így nagyon könnyen tudnak kapcsolódni hozzád. A történetmesélésnél van pár szabály, ezek betartása nagyon fontos. Ismertesd a történet szereplőit, mondd el, hogy mikor és hol játszódik a sztori. Használj párbeszédet, add elő, mintha most történne. Fogalmazd meg, hogy milyen nehézséggel nézett szembe a főhős és a győzelem pillanatát úgy éld meg, mintha most történne. Figyelj a saját érzelmeidre, hangsúlyozd ki, hogy ez a történet mit jelent Neked!

Andrew bemutatta részletesen a harmadik lépést, együtt éltük vele újra Jerry küzdelmét és sikerét. Ez a kép is magáért beszél!  (Jerry a Dreams for Kids szervezet tagja, amit 23 évesen alapított Andrew. Ezzel a sztorival 250.000 dollárt nyert a szervezetnek.)

Jerry története – a személyes történet – volt a nyerő „érv”, mellyel megnyerte az ügyfelet. Hangsúlyozta: van, amikor adatokkal, számokkal nem győzhetsz (habár fontosak), ha az érzelmi kötődést nem hozod létre. (Ez volt az előadásban a WWWAVE technika.)

Who is the one person that has been impacted by your organization? – Kire volt hatással?

When and where does the story take place? – Mikor és hol történt meg az esemény?

What was said? – Mit mondtak?

What is the Adversity that was overcome? – Milyen akadályt küzdöttek le?

What was the Victory or happy moment? – Mi volt a győzelem vagy boldog pillanat?

Emotional context – how did it make you feel? – Érzelmi kapcsolódás…hogy érzed magad?

 

Negyedik lépésben használd a „horgony” technikát! Ismertesd, hogy kik a versenytársaid a piacon. Miben vagy Te más, mitől vagy Te jobb náluk? Teremts kapcsolatot egy népszerű, vagy az ügyfél által kedvelt dolog és saját magad, illetve szolgáltatásod között. Ha az ügyfél gondolatban azonosít vagy hozzáköt egy számára kedves képhez nyerd ügyed van.

Ötödik lépés, hogy fordítsd át a „nem-et igen-re”! Erre a pontra készülj fel előre. Gondolkozz az Ő fejével! Írd le milyen kifogásai lehetnek, mibe köthet bele, majd utána egyesével válaszold is meg mindegyiket! Ezáltal a tényleges beszélgetéskor Te már csípőből tudod majd kezelni ezeket a felmerülő kifogásokat!

 

Egy másik technikát is tanított nekünk, amit a gyakorlatban is megtapasztaltunk. Ez az I.C.A.N. Ezt a beszédeink vagy bármilyen társas érintkezés során is tudjuk hasznosítani. Segít a koncentrációnk javításában, hogy a kritikus beszélgetés végén „Igen”-t kapjunk. Mindösszesen egy 60 másodperces rituálé.

Az alábbi négy kérdést kell megválaszolni (I CAN – Képes vagyok rá!):

• Szándék: Hogyan akarom érezni magam adott interakció során?
• Kíváncsiság: Mit szeretnék tudni a beszélgető partneremről?
• Hitelesség: Miről szeretnék beszélni? Hol a kapcsolódásom a témához?
• Jelen: Hogyan maradok az adott pillanatban? Hogyan tartom meg a fókuszt, hogy ott legyek testben és gondolataimban?

Ezek a gyakorlatok közelebb visznek a sikerhez.

Andrew már bizonyította többszörösen, hogy képes rá… Most rajtatok a sor!