A jó tárgyaló nem csinál hülyeséget

A vezetőképző szakirodalom tele van kiváló teljesítményt magasztaló kiadványokkal. „A kiválóság nyomában”, „Jóból legyünk a legjobbak”, „A kivételes vezető”, csak hogy néhány címet említsünk. Könnyen elkeseredhetünk azonban, ha megpróbáljuk összehasonlítani magunkat a könyvekben példaként szolgáló emberekkel. Vigasztalásként javaslom Aaron Patrick írását a Financial Review-ból, amely egy kevésbé ismert titkot fed fel...

Ahelyett hogy arra törekednénk, hogy jó dolgokat csináljunk, a titok abban áll, hogy inkább kerüljük el a hülyeségeket. Az író számos olyan szoftverfejlesztő cég példáját említi, amelyek konkrét termékeket fejlesztettek platformjaik támogatására. Az egyik ilyen népszerű szoftvercég elkezdett hardvert gyártani. A terméket a piac nem fogadta jól, és gyorsan ki is vonták a forgalomból. Másik példa, amikor egy kis konyhai készülékgyártó próbált meg bemerészkedni a logisztikai, szállítmányozási üzletágba, ami túl nagy ugrás volt egy háztartási gépeket gyártó cég számára.

Egyes vállalatok felismerik a hülyeségeiket, és leállítják azokat, még mielőtt nagyobb károkat szenvednének el.

Hasonlóképpen, a tárgyalásainkon elszenvedett kudarcainkat is gyakran a saját esztelenségünknek köszönhetjük. A következő példák azt szemléltetik, hogy milyen könnyű a saját hibáink áldozatává válni.

1. Alábecsüljük az erőviszonyunkat

Több területről is nyerhetünk tárgyalási erőt, ilyen például a piaci helyzet vagy egy üzleti kapcsolat erőssége és háttere. Új vevőként kérjünk ösztönzőt, hogy jól megalapozhassuk a kapcsolatot! Rendszeres vevőként pedig úgy alkalmazzuk a hűséget, mint cseretételt, hogy a vásárlás mennyiségétől függetlenül a legjobb árat kapjuk!

2. Túlbecsüljük az erőviszonyunkat

Sok dolgozó a fizetésemelési igényét és feltételeit abban a hitben nyújtja be, hogy személye pótolhatatlan a vállalata számára. A jó tárgyalók reálisak, még akkor is, ha saját értéküket mérlegelik.

3. Nem készülünk fel megfelelően

A jó tárgyalók megfelelő időt szánnak a jól strukturált felkészülésre. Tudják, hogy mit akarnak, felkészülnek arra, hogy ezért mit kérjenek, és engedményeket is képesek tenni azért, hogy ezt megkapják. Gyakorlott tárgyalók is gyakran esnek abba a hibába, hogy inkább a korábbi tapasztalataikra, stílusukra, ravaszságukra hagyatkoznak. Ezért aztán nem tanulnak tárgyalásaikból, és értékes dolgokat hagynak tárgyalófelük zsebében.

4. Rugalmatlan a stratégiánk

„A saját jól bevált, kitaposott utamat járom.” Jól hangzik ugyan, de inkább felejtsük el. A jó tárgyalók rugalmasságra törekszenek, és bár céljaikhoz ragaszkodnak, a stratégiájuk rugalmas.

5. Inkább egyedül tárgyalunk, mint csapatban

Egy fontos tárgyalás esetén egy jó csapat, melynek tagjai között gondosan le van fektetve, kinek mi a feladata, sokkal jobb eredményeket tud elérni, mint egy tehetséges egyéni tárgyaló. Ha egy szenior kolléga ragaszkodik ahhoz, hogy egyedül tárgyaljon, akkor ennek sokszor az az oka, hogy attól fél meglátják, hogy mit csinál, és olyan érzése van, mintha vizsgáztatnák. Próbáljuk megértetni vele, hogy nem ez a helyzet.

A tárgyalási helyzetek gyakran bonyolultak és stresszesek, nekünk pedig készségeink széles spektrumát kell alkalmaznunk, és a legjobbat kell nyújtanunk. Sokat ártunk magunknak azzal, ha megengedjük magunknak, hogy hülyeségeket csináljunk.

Ha további tárgyalási tanácsokat szeretne kapni azzal kapcsolatban, hogy hogyan kerülje el a hülyeségeket a tárgyalóasztalnál, akkor vessen egy pillantást legnépszerűbb képzésünkre.

A tippeket hamarosan folytatjuk...

Keith Stacey – Scotwork Ausztrália tréner írásának fordítása