Amit a Szél és a Nap taníthat nekünk a tárgyalásról
Réges-régen a Szél és a Nap azon veszekedtek, hogy melyikük az erősebb. Amikor a Nap meglátott egy vándort az úton közeledni, azt mondta: „Most véget vethetünk a vitánknak. Amelyikünknek sikerül a vándorról levetetni a köpönyegét, az tekinthető győztesnek. Te kezdesz.”
A Nap elbújt a felhők mögé, mialatt a Szél belekezdett, zúgott és tombolt a vándorra. Minél keményebben fújt, a vándor annál szorosabbra fogta a kabátot. Végül kimerülten a Szél kétségbeesésében feladta.
A Nap ekkor előbújt és teljes pompájában ráragyogott az utazóra. Hamarosan a vándor arcát a melegség felé fordította, levette kabátját és sütkérezett a napsugarakban.
Ez a jól ismert görög monda „Az Északi Szél és a Nap”, a kedvenc Ezópus mesém. A történetnek sokféle értelmezése létezik, ahogy általában a fabuláknak – erkölcsi, politikai és pszichológiai. Mégis én most tárgyalási szemmel szeretném nézni…
A Szél erővel próbálta megszerezni, amit akart, de azonnali ellenállást váltott ki az emberből, aki a kabátját arra használta, hogy megvédje magát a szél támadásától.
A Nap ezzel szemben együttműködő adok, hogy kaphassak megközelítést alkalmazott, hogy elérje célját, ami sokkal kedvezőbb válaszreakciót váltott ki az emberből.
A konfliktus feloldására számos megoldás létezik, melyből kettőt érzékeltet a mese. Láthatjuk a Szél módszerét, amelyet az „akaratunk rákényszerítésének” nevezhetünk, míg a Nap a „tárgyaló” megközelítést alkalmazva – meleget biztosít az embernek, melyért cserébe a kabát lekerül.
Ha Ön úgy dönt, hogy olyan lesz, mint a Szél és rákényszeríti az akaratát, tartsa szem előtt, hogy minden ilyen alkalommal megrontja kapcsolatát tárgyalópartnerével, ami végül szakításhoz vezet. Persze, bizonyos helyzetekben ez jól alkalmazható taktika lehet, ha az adott ügylet fontosabb, mint a személyes kapcsolat.
Dönthet úgy is, hogy a konfliktust úgy oldja fel, ahogy a Nap tette, adott, hogy kaphasson (ez a tárgyalás). A tárgyalások alapja, maga a cserefolyamat.
Tárgyalóként, minél hatékonyabban feltérképezzük saját és tárgyalófelünk rugalmasságának határait, annál nagyobb eséllyel tudunk értékkel bíró üzletet és megállapodást kötni, valamint kapcsolatot építeni. Különösen akkor, ha olyan területeket találunk, amelyek kevésbé fontosak a másik fél számára, de nekünk nagyon fontosak, és ezért cserébe olyan engedményeket tudunk tenni, melyek számunkra kevésbé fontosak, de a tárgyalófél számára nagyobb jelentőséggel bírnak.
A tárgyalás pont egy ilyen élvezetes folyamat lehet, és lehetőség egy még erősebb, hosszú távú kapcsolatépítésre. Persze több is van még ebben a történetben, de annak elemzését most hagyjuk.
Jó tárgyalásokat!
Tyler Hall – Scotwork Ausztrália, tréner, írásának magyar fordítása
