logo
  • Blogfolyam
  • HR Blogok
  • Szerzők
  • HRPortal.hu
logo
  • Blogfolyam
  • HR Blogok
  • Archívum
mobile logo
  • Blogfolyam
  • HR Blogok
  • Szerzők
  • HRPortal.hu
publikálva: 2018.10.04 - 4 éve
scotwork

Áremelés vagy-vagy ajánlattal

Mindig örömmel halljuk, amikor tréninget végzett hallgatóink arról mesélnek, hogy a nálunk tanultakat hogyan hasznosították. Egy ügyfelem a múlt héten hívott, hogy beszámoljon áremelése kapcsán elért sikereiről. Az áreme

Mindig örömmel halljuk, amikor tréninget végzett hallgatóink arról mesélnek, hogy a nálunk tanultakat hogyan hasznosították. Egy ügyfelem a múlt héten hívott, hogy beszámoljon áremelése kapcsán elért sikereiről.

Az áremeléssel kapcsolatos egyik kihívás, hogy az érintettek a legkevésbé sem kedvelik. Az ügyfél ellenáll, az értékesítési munkatársak vonakodnak tőle és tulajdonképpen mindenkit frusztrál a helyzet.

Szóval értékesítő ügyfelem mesélte, hogy az emelés piaci hátterének és okainak bemutatása után választási lehetőséget biztosított ügyfele számára – egy VAGY/VAGY ajánlat formájában:

„Vagy egy szerény mértékű emelést kell végrehajtanunk, VAGY ha szándékában áll növekedni és a mennyiséget növelni, akkor tartani tudom a jelenlegi árat”.

Persze, valószínűleg az ügyfél egyiket sem szeretné, de az emelés ráerőltetése helyett, az ügyfél választhat.

Az emberek szeretik, ha választhatnak. A választás lehetőségének biztosítása csökkenti az érzelmeket azáltal, hogy az ügyfélnek lehetősége van a helyzet uralására és irányítására. Fontos megjegyezni, hogy ennél sokkal nehezebb feladat beterelni az ügyfelet egy általunk meghozott döntés elfogadásába!

Mivel az ügyfél valószínűleg nem fog örömében táncra perdülni és elfogadni az emelést, ezért az ajánlat megtétele után a benyújtóra hárul az a feladat, hogy megkérdezze:

Melyiket választaná?

Érdekes, hogy vagy fél-tucat ügyfele, akivel ez az értékesítő beszélt, mind a szerény mértékű áremelést választotta. Pedig ő ugyanúgy örült volna, ha valaki felvetette volna a mennyiségi növekedés lehetőségének kérdését (fontos, hogy a választható mindkét lehetőséggel kapcsolatban elégedettek legyünk).

Legfontosabb tanulságok az áremeléssel kapcsolatban (vagy hasonlóan nehéz tárgyalási helyzetben):

  • Magyarázzuk el, miért kell emelni, változtatni. Az információk megosztása segíti szándékunk hátterének hitelesítését és bizalmat épít.
  • Ha lehet, adjunk ügyfelünknek választási lehetőséget „Vagy/Vagy” ajánlat formájában. Néha nehéz… ha leragadunk, jusson eszünkbe az „idő” mint változó.
    • Vagy januártól 4% emelést alkalmazunk, VAGY ha hozzájárul, hogy 2019 első negyedévre 2018 decemberben számlázzunk, akkor az áremelés csak márciustól lép életbe.
    • Vagy januártól 4% emelést alkalmazunk, VAGY ha a fizetési feltételeken változtatunk és rövidítünk 15 napra a jelenlegi 60 nap helyett, akkor az ár változatlan marad.

Ne felejtsük el az ajánlat után megkérdezni, hogy a kettő közül melyiket választaná inkább!

Eredményes tárgyalásokat!

Ben Byth – Scotwork USA, írásának fordítása

Címkék:
Scotwork tárgyalás scotwork tárgyalás tréning tárgyalás blog ártárgyalás áremelés
scotwork

Átalakítjuk a világ hozzáállását a tárgyalásokhoz!

A szerző összes bejegyzése
Bejegyzések, amik még érdekelhetnek
2022-05-26 08:54:04
Nem könnyű az álláskeresők dolga
2022-05-25 14:51:16
Taníts inkább, delegálás helyett! Megmondjuk, miért!
2022-05-25 11:22:30
Ismerkedjünk meg a mikrolearningel!
Scotwork

Tárgyalási tippek olvasmányos történeteken keresztül a Scotwork nemzetközi trénereinek tollából magyarul. Fejlessze tudását, ismerje meg ahogy a profik gyakorolják a tárgyalás művészetét és kapjon ötleteket saját tárgyalásihoz! Legyen Profi Scotwork Tárgyaló!

A blog összes bejegyzése
Hirdetés
A szerkesztő ajánlja
  • 2022-05-19 10:39:48 | E-learning

    Gamifikáció előnyök és hátrányok

Cimkefelhő
hr álláskeresés coaching karrier e-learning motiváció vezetés állásinterjú munkavállaló vezető toborzas önéletrajz állás munkáltató elearning Linkedin Dr. Kocsis Ildikó stressz képzés kiválasztás munka online tanulás tippek szervezetfejlesztés változás coach önismeret Scotwork tárgyalás Munka Törvénykönyve Kocsis és Szabó Ügyvédi Iroda tanulás felmondás tipp siker tárgyalástechnika szabadság Y generáció érthető jog kommunikáció együttműködés
Facebook
HR Portal
Widget Image

Főszerkesztő: Karácsony Zoltán

E-mail : zoltan.karacsony kukac hrportal.hu

Felelős kiadó: Markovics András

A HR Blog.hu kiadója a HR Portal.hu

A szerkesztőség címe: 1135 Budapest, Petneházy u. 55. I./7.

Telefon: +36 (1) 781 75 96

Gépház

Blogger bejelentkezés

Blogger regisztráció

Adatvédelem

Kiadónk további kiadványai

hrportal.hu

munkaugyi.hu

hrclub.hu

allasportal.hu

edenkert.hu

haziallat.hu