Az erőviszonyok kiegyensúlyozatlansága
A „Miért lesz ez jó nekem?” kérdésre adott különböző válaszok - legyenek azok jó dolgok, melyek akkor következnek be, ha megegyezünk, vagy rossz dolgok, melyek bekövetkeztét inkább elkerüljük azzal, hogy nem állapodunk meg – utalnak a felek közötti erőviszonyokra. Általánosságban kijelenthető, hogy a tárgyalók többsége hajlamos túlbecsülni tárgyalófele erejét, miközben a sajátját sem mérlegeli helyesen. Ha erre nem figyelünk oda alaposan, akkor ez nagyban leszűkíti a jó megállapodás lehetőségét.
Makroszinten láthatjuk, hogy ez milyen machinációkon keresztül, hogyan működik az EU-ban zajló, a menekültek befogadásáról szóló tagállami viták során. Miután az Európai Bizottság évekig nem tudta rávenni a tagállamokat arra, hogy beleegyezzenek a kvótákba, kitartott amellett, hogy a problémamegoldó megközelítés kifizetődő lehet, és átfogalmazta javaslatát. Eszerint a tagállamoknak minden egyes be nem fogadott menekült után 20 000 eurós kötelező "pénzügyi hozzájárulást" kellene fizetniük. Az Egyesült Királyság kínos képviselőinek örökösei, Lengyelország és Magyarország kijelentették, hogy nem hajlandóak kifizetni ezeket a bírságokat, akarom mondani hozzájárulásokat. Különböző médiabeszámolók szerint az Európai Bizottság vizsgálja a két tagállamnak nyújtott uniós támogatásokat (összesen 17 milliárd eurót), valamint olyan intézkedéseket, amelyek visszatartanák ezeknek a támogatásoknak egy részét, ha az elutasító tagállamok továbbra sem hajlandóak tárgyalóasztalhoz ülni. Véleményem szerint ennek a szankciónak a bevezetése valószínűleg lehetővé teszi majd, hogy mind Lengyelországnak, mind Magyarországnak rugalmasabb legyen a hozzáállása mint eddig, de ezt majd meglátjuk. Ha ez működni fog, akkor tárgyalói szemmel nézve példaként szolgálhat arra, hogy hogyan lehet a szankciókat hatékonyan alkalmazni az erőviszonyok megerősítésére.
Természetesen a saját tárgyalásaink során kicsi az esélye, hogy többmilliárdos költségvetéssel gazdálkodjunk, amit arra használhatunk, hogy motiváljuk tárgyalófeleinket, de az elv ugyanaz: ebben az esetben a szankció alkalmazása annak érdekében, hogy valami olyasmi történjen, amit a másik fél el szeretne kerülni.
Nemrégiben az egyik nagy szupermarketnél leadott online rendelésemet nem szállították ki. Nem volt dráma, de bosszantott, mivel a rendelést időkorlátos akciós ajánlaton belül adtam le, ami jelentős megtakarítást eredményezett. Panaszosként azt javasoltam, hogy ütemezzék újra a szállítást, megtartva a rendelés leadásakor érvényben lévő eredeti árat. Válaszukban kifejezték sajnálatukat, és közölték, hogy visszatérítik a nem teljesített rendelés árát, viszont ennek a következménye az, hogy ugyanannak a rendelésnek az akciós időszakon kívüli újravásárlása sokkal többe fog kerülni. Válaszomban leírtam, hogy ha ezt valóban így gondolják, akkor addig nem vásárolok náluk, amíg nem költöttem legalább a megrendelés értékének tízszeresét a versenytársaiknál, vagy amíg nem tapasztalok rugalmasságot tőlük a megrendelés eredeti teljesítésével kapcsolatban. A szállítmány hat órával később megérkezett.
Az erőviszony nem mindig a pénzügyi mérettől függ, lehet viszonylagos. Ha képesek vagyunk meglátni a kínálkozó lehetőségeket, akkor köthetünk olyan megállapodást, amelyre máskülönben nem lenne lehetőségünk. Ne becsüljük alá magunkat, van nálunk erő!
Ellis Croft – Scotwork UK tanácsadó írásának fordítása
