Ha én …, akkor te …?

Ügyfeleink azért választanak minket, mert segítünk nekik jobb üzletet kötni, hatékonyabban tárgyalni, következetesen eredményeket elérni, és javítani a kapcsolataikat. Igen, jól olvasta, javítani a kapcsolataikat. Az, ahogyan a tárgyalást vezetjük, abszolút meghatározhatja a másik féllel való viszonyunkat.

Ki ne szeretne jobb kapcsolatot az ügyfelekkel, beszállítókkal, munkatársakkal, házastárssal, élettárssal, barátokkal és mindazokkal, akikkel tárgyal?

Amikor tárgyalókkal beszélgetek, rengeteg személyes történetet hallok olyan szóváltásokról, amelyek bántóak voltak, beleértve az egymással történő ordibálást és az olyan helyzeteket, amikor valaki kényszerítő és manipulatív. Tapasztalataim szerint a legtöbb ilyen viselkedést tanúsító ember azért teszi ezt, mert nem tud másképp cselekedni. Ez azonban nem kellene, hogy így legyen!

Először is, a gyakorlott tárgyalók fejlett kommunikációs módszereket hasznának az információk megosztására és felderítésére. Kíváncsiak, és aktívan tudnak hallgatni. Érdekli őket az, amit a másik fél mond, megértik a prioritásokat, motiváló tényezőket és érzéseket, amik mind építőelemei annak, hogy valóban megismerjünk valakit.

Azzal is tisztában vannak, hogy hogyan fejezzék ki magukat, és hogyan osszák meg hatékonyan az információkat. Felismerik, hogy annak érdekében, hogy a másik felet rávegyék az információk megosztására, nekik is információkat kell átadniuk. Ez a kölcsönös információ megosztás és megértés segít a bizalom kiépítésében.

Minden együttműködő tárgyalás alapja a bizalom. Bizalmi légkörben mindkét fél képes figyelembe venni a másik véleményét, álláspontját, és ami még fontosabb, a problémás témákat. Ha ez bekövetkezik, az ajánlatok általában kiegyensúlyozottabbak, hitelesebbek és reálisabbak lesznek. Ezek az ajánlatok lehorgonyozzák a tárgyalást, és mindkét fél számára nyújtanak valamit, amire építeni lehet. 

A bizalom elősegíti a nézeteltérések megoldásának vagy a problémák megoldásának konstruktív módjait is, amikor azok a tárgyalás során felmerülnek. Ha hatékonyan tudja kezelni ezeket az akadályokat, akkor elkerülheti, hogy megbánja vagy nehezteljen ezekre a helyzetekre, amelyek alááshatják a kapcsolatot.

A bizalommal és az együttműködéssel mindkét fél számára kialakul a felelősségérzet. Felelősséget vállalnak azért, hogy a tárgyalás milyen irányba halad, a hangvételért és az eredményért. Noha mindkét félnek van saját napirendje és tárgyalandó témája, a tárgyalóasztal mindkét oldalán azon fognak dolgozni, hogy minden témát megvitassanak.  

Mindezek által a felek nagyobb tiszteletet tanúsítanak egymás iránt. A másik fél kevésbé ellenféllé, mint inkább megbízható partnerré válik. Általánosságban elmondható, hogy a nagyobb tisztelet kevesebb kényszerítéshez, manipulációhoz és játszmához vezet. A szereplők általában őszintébbek és tisztességesebbek lesznek.

A gyakorlott tárgyalók számára a kapcsolatok kiépítésének legnagyobb előnye az, ahogy az precedenst teremt. Minden alkalommal, amikor tárgyalunk, arra tanítjuk a másik felet, hogy hogyan dolgozzon velünk. Ha hozzászoktak ahhoz, hogy kiabálunk és ordítozunk, akkor ennek megfelelően fognak alkalmazkodni. Ha hozzászoktak, hogy együttműködünk és meghallgatjuk őket, akkor ők is ehhez fognak igazodni. Azt vonzzuk magunkhoz, amit kínálunk. Minden gyakorlott tárgyaló, akivel tárgyalunk, azt fogja mondani, hogy míg néhány ember úgy tűnik fel a tárgyalóasztalnál, mint egy rémálom, ők is taníthatók pusztán azáltal, ahogyan mi magunk viselkedünk velük.

Végül pedig, ha mindezeket jól csináljuk, a tárgyalásaink javítani fogják a kommunikációt, a bizalmat, az együttműködést és a tiszteletet - ezek pedig mind a jobb kapcsolatok kulcsfontosságú összetevői.

Segíthetünk Önnek is, hogy tárgyalásaival javítsa kapcsolatait.

Csapata tárgyalásai elősegítik és javítják a kommunikációt, bizalmat, együttműködést és megbecsülést? Használja a Scotwork közel 50 éves valós tárgyalási tapasztalatát, hogy jobb üzleteket kössön, időt takarítson meg, és olyan értéket teremtsen, amely megőrzi és erősíti a kapcsolatokat. Egyeztessen tanácsadóink egyikével, hogy biztosítsa az optimális kilátást az üzletre.

Brian Buck – Scotwork USA ügyvezető tréner írásának fordítása