Hogyan fordítsuk az NEM-et IGEN-re a tárgyaláson?

Sokszor kerülünk olyan helyzetbe, hogy a NEM-mel, mint válasszal kezdenünk kell valamit, szülőként valószínűleg elég gyakran. Legyen szó ügyfélről, szállítóról vagy a saját főnökünkről, minden esetben az ajánlatunkra adott elutasító válasz kihívást jelent, és holtpontra viheti a tárgyalást. Mit tegyünk ilyen helyzetben? Zátonyra futottunk, vagy menthető még a helyzet?

Ennek a dilemmáját egy közelmúltban tartott tréningen az egyik résztvevővel vitattuk meg. Elmesélte, hogy saját zsebből fizette a tréninget, mert a főnöke nem biztosított rá büdzsét.

Az ilyen és ehhez hasonló helyzetre, amikor az ajánlatunkat elutasítják, a tanácsom a következő:

- Tegyen ajánlatot, és kérjen rá választ!

Ha megvizsgáljuk, miért utasítanak el egy-egy kérést, javaslatot annak az a leggyakoribb oka, hogy nem volt egyértelműen megfogalmazva. Ezek inkább homályos, körülírt javaslatok, megvitatandó pontok. Jól felépített javaslattal, ajánlattal vegye át az irányítást és kérjen rá egyértelmű választ.

A fenti példaesetben ez a következőként hangozhatott volna: „Főnök! Jóvá tudna hagyni 5000 AUD költségkeretet, hogy részt vehessek a Scotwork háromnapos Tárgyalásikészség-fejlesztő tréningen?

- Ha nem, miért nem?

Tárgyalóként tudjuk, hogy a NEM nem feltétlenül jelenti a tárgyalás végét. Sőt, ez a tárgyalás kezdete! Ki kell deríteni, hogy miért mondtak NEM-et, azért, hogy hogyan tudjuk az IGEN felé terelni a tárgyalást.

Fenti esetben a kérdésre a főnök azt mondhatná, hogy „Vannak belső képzési lehetőségeink is, amelyek lefedik a tárgyalási készségek fejlesztését.”

Ilyen esetben célszerű megérteni a válasz mögött meghúzódó okokat, majd átgondolni azok kezelését. Ebben az esetben a hallgató az alábbit kérdezheti:

• „Tehát a vállalat úgy tekint a tárgyalási készségeim fejlesztésére, mint ami hasznos lehet az esetemben?” (kezdjük a jó hír említésével)
• „Azt mondja, azért nem vehetek részt a Scotwork képzésén, mert a vállalatunknak van egy saját belső tárgyalást fejlesztő modulja?”
• „Ha be tudom bizonyítani, hogy a Scotwork program nagyban különbözik, és jobban segíti az üzleti célok elérést, akkor felmerülhet lehetőségként?”

Ezen a ponton több ellenvetés is felmerülhet. Talán a főnök most hozzáteheti, hogy: „Túl drága és nincs rá költségkeret”. Ennél a pontnál tovább léphetne és mondhatná:

• „Jól értem-e, hogy ezek szerint más és jobb, mint a belső képzés és értékben is többet ad, de szűkös a büdzsé?”
• „Tegyük fel, hogy a képzésnek köszönhetően jobb eredményt tudnék elérni a tárgyalásaimmal. Az ebből származó nyereségből tudunk-e fordítani a Scotwork tréning finanszírozására?”

Ugyan a biztos siker nem garantált, de azzal, hogy megértjük, mi volt az oka az ajánlat elutasításának, ki tudjuk deríteni, hogy van-e lehetőség a megállapodásra. Ez a megközelítés minden tárgyalásra alkalmazható, külső vagy belső partnerekkel egyaránt.

Keressen minket, hogy segíthessünk átlépni a korlátokat, vagy kisegíthessük egy zátonyra futott tárgyalásból.

Sikeres tárgyalásokat!

Ben Byth – Scotwork Ausztrália tanácsadó írásának fordítása