Mi történik, ha elfogadják az első ajánlatomat?

Tárgyalási tanácsadóként és trénerként sok olyan emberrel találkozom és dolgozom együtt, akik eltérő tárgyalási tapasztalattal és gyakorlattal rendelkeznek. Érdekes, hogy szinte minden alkalommal, amikor olyannal beszélek, aki fél ajánlatot tenni, kiderül, a félelme abból adódik, hogy nem tudja hol nyisson. Azt remélik, hogy sikerül egy „arany középutas” ajánlatot tenni – a nem is túl sok, nem is túl kevés alapon – annak ellenére, hogy tudják, annak a valószínűsége, hogy a valós értékbe „pont beletalálnak”, az nulla. Legalább annyira félnek attól, hogy ajánlatukat elutasítják, mint amennyire aggódnak attól, hogy elfogadják...

Tárgyalási tanácsadóként és trénerként sok olyan emberrel találkozom és dolgozom együtt, akik eltérő tárgyalási tapasztalattal és gyakorlattal rendelkeznek. Érdekes, hogy szinte minden alkalommal, amikor olyannal beszélek, aki fél ajánlatot tenni, kiderül, a félelme abból adódik, hogy nem tudja hol nyisson.

Azt remélik, hogy sikerül egy „arany középutas” ajánlatot tenni – a nem is túl sok, nem is túl kevés alapon – annak ellenére, hogy tudják, annak a valószínűsége, hogy a valós értékbe „pont beletalálnak”, az nulla. Legalább annyira félnek attól, hogy ajánlatukat elutasítják, mint amennyire aggódnak attól, hogy elfogadják:

• Ha az ajánlatomat elutasítják … Túl sokat kértem!
• Ha az ajánlatomat elfogadják … Többet kellett volna kérnem!

Sajnos ez a félelem a legrosszabb helyzeteket idézi elő – időhúzást. Az ilyen tárgyalók semmit sem tesznek, várják, hogy a másik fél tegyen először ajánlatot, melynek következtében semmit, vagy alig valamit ajánlanak számukra. A félelem nem jó tárgyalási stratégia. Sokkal jobb, ha az elképzelésünket „kitesszük az asztalra”. Mondjuk meg, hogy mit akarunk elérni, és legyünk felkészültek az eredmény elérésére!

Stratégia, ha elfogadják az ajánlatunkat:

Furán hangzik, de csak az emberiség érez bűntudatot, ha túl gyorsan és könnyen elfogadják az ajánlatát. Annak az öröme, hogy azonnal megkaptuk, amit kértünk, hamar háttérbe szorul olyan gondolatoktól vezérelve, hogy talán nem kértünk eleget.

Ahelyett, hogy többet kérnénk, ami irritálná a tárgyalópartnert[EK1]  és ostobának láttatna, húzzunk be egy új változót (nem az eredeti kérés kiterjesztésére) – „köszönöm, úgy látom, közelítünk egymáshoz, amennyiben meg tudják tenni még azt, hogy …., akkor meg tudunk állapodni”. Ez az új változó az előre elkészített kívánságlistából kerül elő. Ha elakadnánk, mert nincs ilyen listánk, akkor kérjünk szünetet – „remek, úgy látom közel a megállapodás, de még hadd egyeztessem a főnökömmel”.

Stratégia, ha elutasítják az ajánlatunkat:

Ha azt mondják, „nem”, akkor nincs más teendőnk, mint egy a gyerekektől ellesett kérdést feltenni: miért nem? Értsük meg az elutasítás okát! Ha ár/érték az ok, akkor segíthetünk azzal, hogy valamilyen kisebb értékű további változót kínálunk a megegyezés érdekében – „tegyük fel, hogy még biztosítani tudnánk …. Önöknek, akkor elfogadnák az ajánlatot?” Ezzel a tárgyalófél egy kívánságlista tételét teljesíthetjük, és még egy változó bevonásával lehet, hogy rugalmasabban állnak a tárgyaláshoz.

Ben Byth – Scotwork Ausztrália, tréner írásának fordítása