Oscar Díjat a Legjobb Tárgyalásnak!

Már nem tudom, hogy mikor kezdődött, de minden film végén a családommal maradunk és végigolvassuk a stáblistát. Tudta Ön, hogy a nagy kasszasikerű hollywoodi filmek forgatásain 2000-3000 ember is dolgozik? Mégis, amikor ezek a filmek eszünkbe jutnak, hajlamosak vagyunk csak a főszereplőkre koncentrálni, vagy talán egy-egy mellékszereplő által domináns jelenetre. Lehetetlen egy filmet sikerre vinni az elkészítésben segítő stáb közreműködése nélkül. Ugyanez érvényes az üzleti életben is...

Már nem tudom, hogy mikor kezdődött, de minden film végén a családommal maradunk és végig olvassuk a stáblistát. Tudta Ön, hogy a nagy kasszasikerű hollywoodi filmek forgatásain 2000-3000 ember is dolgozik? Mégis, amikor ezek a filmek eszünkbe jutnak, hajlamosak vagyunk csak a főszereplőkre koncentrálni, vagy talán egy-egy mellékszereplő által domináns jelenetre. Lehetetlen egy filmet sikerre vinni az elkészítésben segítő stáb közreműködése nélkül. Ugyanez érvényes az üzleti életben is. Ritka az egyéni siker, ezért is meglepő nekem, hogy sokan figyelmen kívül hagyják ezt, és nem csapatban tárgyalnak. Kik lennének az Ön tárgyaló csapatának tagjai?

A karrierem kezdetén értékesítőként dolgoztam egy telekommunikációs cégnél. Vezeték nélküli kommunikációs eszközöket forgalmaztunk. Egy ügyféllel való kapcsolatfelvételt követően elhívtak egy tárgyalásra. Az egész céget a mi „kütyüinkkel” szerették volna felszerelni. A főnököm felajánlotta, hogy vigyek magammal segítséget, de azt mondtam, hogy én megoldom. Az egyik kollégám is jelezte, hogy jönne velem, mert ez a potenciális ügyfél az ő területén is érdekes lehet és látni akarta milyen üzleti lehetőség kínálkozik még. Erre azt mondtam, hogy „majd beszámolok neked” és végül egyedül mentem a megbeszélésre.

Amikor megérkeztem egy hatalmas tárgyalóba kisértek. Kényelmesen elhelyezkedtem és vártam a „partnert”. Legalább 20 percet váratott, majd kinyílt az ajtó és a szoba lassan kezdett megtelni emberekkel. Mindaddig, amíg a kapcsolattartó be nem lépett, azt hittem rossz szobába ültettek. Abban a pillanatban fel kellett volna ismernem, hogy fölém fognak kerekedni, és meg kellett volna találnom a módját, hogy a tárgyalást átütemezzem és megerősítést kérjek. Az önérzetem viszont azt diktálta, hogy „menni fog!”.

A megbeszélés, az értékesítési fázisból gyorsan tárgyalássá változott. Felkészültek voltak és tudták, hogy mit akarnak. Ekkor ment félre minden. Mindenki elkezdett kérdezni, mindannyian elmondták az igényeket, az IT csapat, a vezetői csapat, a biztonságért felelősök és a többi ember is elkezdett kérdezősködni. Az első néhány kérdést még csak-csak megválaszoltam, de éreztem a nyomást, hogy mindenre tudnom kellene a választ. Aztán elkezdtem azokra is válaszolni, amikre nem volt válaszom és ezzel ellentmondásokba sodortam magam. Bajban voltam.

Amikor visszatértem az irodába, a főnökömnek be kellett valljam, ezt az értékesítési lehetőséget elveszítettem. A főnököm megpróbált még kimenteni, de az már késő volt. Az egóm megkapta, amit akart. Azt hittem minden menni fog. Végül is én vettem fel a kapcsolatot velük. Én voltam a fő kontakt, az én ügyfelem volt. Azt gondoltam, hogy tudom kezelni. Nyilvánvalóan nem tudtam és a fájó tanulság, amit levontam az volt, ha hagyom, hogy a kollégák segítsenek, akkor az eredmény is más lehetett volna. Csapatban jobban ki tudtuk volna szolgálni az ügyfelet. Sokkal jobb lehettem volna csapatban.

Manapság már ritkán tárgyalok egyedül – viszem a csapatot. Vannak bizonyos feladatok, melyeket el kell látni a tárgyaláson, de különösen olyan embereket választok magam mellé, akik kiegészítik az erősségeimet és enyhítik a gyengeségeimet. Nézzünk néhány példát, hogy mikor kit vigyünk magunkkal egy tárgyalásra:

Ha Ön jó jövőkép alkotó, akkor vigyen magával valakit, aki ügyel a részletekre is. Amíg Ön a jövőt tervezi, ő a megvalósítás részletein dolgozhat.

Ha Ön analitikus, vigyen magával valakit, aki kreatívabb. Amíg Ön a megoldások logikáján töri a fejét, a kreatív fel tudja fedezni a megoldásokban rejlő lehetőségeket.

Ha Ön nyílt, kommunikatívabb, vigyen magával egy csendesebbet. Amíg a tárgyalót beteríti az Ön személyisége, az introvertált lelkesen hallgathat és figyelheti az eseményeket.

Ha Ön mélázóbb, vigyen magával egy határozottabbat. Amíg Ön a kérések teljesítésén gondolkodik, az asszertív tovább tudja lendíteni a tárgyalást.

A tanulság: az egóját szorítsa háttérbe és csapattal menjen tárgyalni! A döntés az Ön kezében van. Melyik a jobb? Egyedül veszíteni vagy csapatban nyerni?

Brian Buck - Scotwork USA írásának fordítása