A feltétel nélküli cápa esete

Mint emberek millióit az Egyesült Királyságban, minket is magával ragadott a The Traitors című valóságshow (Magyarországon Árulók címen futott tavaly ősszel Árpa Attila vezetésével). Amíg a második évad utolsó előtti epizódjára vártunk, belenéztünk egy másik népszerű tévéműsor végébe, a Dragon's Dent-be (Ez a műsor nálunk Cápák néven fut évek óta). A műsorban vállalkozók mutatják be üzleti ötleteiket a sárkányoknak (cápáknak), multimilliomos befektetőknek, akik eldöntik, hogy befektetnek-e a pályázó cégében való részesedésért cserébe.

Ebben a bizonyos epizódban két vállalkozó ékszerész 250 000 fontot kért a befektetőktől, 3%-os részesedést ajánlva cserébe. Két sárkány (cápa) passzolt, egy elfogadta, ketten pedig 5%-os részesedést kértek a 3% helyett. Az egyik azok közül, akik 5%-ot akartak kapni, Steven Bartlett brit vállalkozó, befektető és producer volt.

A sárkányok meglepetésére azonban a vállalkozók minden javaslatot visszautasítottak, és világossá tették, hogy készek befektető nélkül távozni. A befektetők értetlenül álltak a helyzet előtt, és megkérdezték, vajon miért tennének ilyet, hiszen az egyikük elfogadta a feltételeiket. A vállalkozók elmagyarázták, hogy részükről volt egy előnyben részesített sárkány, Steven Bartlett, de az 5%-os részesedési követelés meghaladja a határukat. A vállalkozók megkérték Steven Bartlettet, hogy gondolja át újra, ő pedig kért egy rövid szünetet, hogy átgondolhassa és átfussa a jegyzeteit.

Tárgyalásikészség-fejlesztő trénereként ezen a ponton azt feltételeztem (és nagyon reméltem), hogy a szünetben összeállít egy listát azokról a tételekről, amiket a -2%-ért fog kérni cserébe. Sajnos a válasza gyakorlatilag kimerült abban, hogy "OK, elfogadom". Engedett, és elszalasztotta a lehetőséget, hogy kapjon az engedményéért valamit cserébe. Kérhetett volna alacsonyabb befektetendő összeget vagy lépcsőzetes befizetést. Azzal, hogy ezt nem tette meg, elszalasztotta annak az esélyét, hogy az ő szemszögéből nagyobb értékhez jusson az ügylettel. (A kamerán kívül valószínűleg folynak majd még a tárgyalások.)

Fentieken túl ez azért is veszélyes, mert precedenst teremt a jövőbeli tárgyalásokhoz. A vállalkozók azt látták, hogy Steven könnyen megadta magát, amikor ők nemet mondtak, és ez arra késztetheti őket, hogy a jövőbeni tárgyalásokon ugyanezt a technikát alkalmazzák.

Ezért kulcsfontosságú, hogy legyen egy olyan listánk, amiről kérhetünk valamit abban az esetben, ha engedményt adunk egy tárgyalás során. Vigyázzunk, ne teremtsünk precedenst azzal, hogy engedünk anélkül, hogy kapnánk valamit cserébe, még akkor sem, ha az a kérés elfogadható!

Andy Archibald – Scotwork UK konzultáns írásának fordítása