Többségünknek nincs lehetősége Donald Trump-pal tárgyalni, pedig mekkora élmény lenne! Sokan tárgyalunk viszont Trump féle makacs tárgyalókkal. Trump az USA elnökeként nagyhatalmú, akárcsak néhány iparág monopol, oligopol hatalommal rendelkező vállalata. Bármely ország nagyhalmú telekommunikációs, FMCG, vagy bankszektorban érdekelt szereplője, korlátozott helyettesíthetőségük, vagy megkerülhetetlenségük miatt hatalmas erővel és befolyással rendelkező tárgyalók. Az ilyen tárgyalásokon hasonló elveket és eljárást alkalmazhatunk, akárcsak egy Trumppal folytatott tárgyaláson. A „Trump féle” tárgyalási stílus leginkább megosztó-alkudozóként ismert (többet nekem és kevesebbet neked). Szerinte ugyanis vannak nyertesek és vesztesek. Ez a felfogás egy versengő tárgyalást eredményez, ami nem a legjobb stílus hosszútávra, de kedvező egyszeri eredményeket hozhat rövidtávon. Ennek ellentéte az együttműködő tárgyaló, akit a nyertes/nyertes, kölcsönös előnyökön alapuló gondolkodásmód irányít. Ez az a stílus, amit mi tanítunk, mivel a hosszú távú kapcsolatok fontosságában hiszünk. Ennek ellenére mindig szembesülünk versengő alkudozókkal, így felmerül annak kérdése, hogyan kezeljük Őket.

1. Kerüljük a „Trump féléket”!

Sokkal inkább koncentrálnék azokra, akik a hosszú távú megközelítés hívei. Ezért, ha lehetőség van a versengő, agresszív tárgyaló helyett együttműködővel tárgyalni válasszuk az utóbbit. A velük való együttműködésben nagyobb eséllyel mindkét fél számára előnyösebb eredményre számíthatunk, ami olyan megállapodást eredményezhet, amit mindkét fél szívesebben akar és tud is végrehajtani. Elméletben ezt hívjuk úgy, hogy „legjobb alternatíva egy tárgyalásos megállapodáshoz”, egyszerűbben fogalmazva tárgyalj mással, akivel lehet. Ha azonban nincs ilyen lehetőség és mégis a „Trump féle” tárgyalóval kell boldogulni, akkor az alábbiakat ajánlom megfontolásra:

1. Előzzünk be!

Mi tegyünk elsőként ajánlatot! Az ajánlat erőt ad, különösen, ha a Trump féle tárgyalók miatt az erőviszonyok borulnak, ezért meg kell ragadnunk és tartanunk az erőt. Azzal, hogy elsőként mi teszünk ajánlatot irányító helyzetbe kerülünk, és ezzel meghatározzuk a napirendet. A taktika alapja, hogy irányítsuk a tárgyalást. Irányítjuk, mert mi határozzuk meg a tárgyalási arénát, és az elsőként tett ajánlattal a lehetséges megállapodási terület határait. Ez megnehezíti a másik fél helyzetét, hogy a tárgyalást a saját alkuarénája sarokpontjai felé terelje.

1. Legyen hosszú kívánságlistánk!

A versengő tárgyalók nagy erővel alkalmazhatnak diktátumokat, mellyel a megállapodást akarják kikényszeríteni. Nem probléma. Ilyenkor kell az előre átgondolt hosszú kívánságlista. A kívánságlista olyan tételeket tartalmaz, melyek a tárgyalás fő tételein kívüliek. Ezek olyan további változók, melyek növelik számunkra a megállapodás értékét. A jó kívánságlista tételek a másik fél számára kis értékkel bírnak, míg számunkra jelentős értékűek.

1. Hagyjuk a viselkedését figyelmen kívül és koncentráljunk a célra!

Ezt könnyű tanácsolni, de nehéz véghezvinni. Agresszív viselkedéssel bármikor szembesülhetünk egy tárgyaláson. Hagyjuk figyelmen kívül! Arra figyeljünk, amit kérnek. Elképzelhető, hogy a viselkedés ésszerűtlen, - de mi a helyzet az igényekkel? Ez az, ami számít. Szorítsuk a feszültséget minimálisra, ne hagyjuk az érzelmi vitákat felülkerekedni és soha ne veszítsük szem elől a célunkat! Sikeres tárgyalásokat! Tyler Hall – Scotwork Ausztrália, írásának fordítása