Lazított póráz a tárgyalásokon

Láttak mostanában kutyás oktató műsorokat? Nos, minden sikeres tárgyaló részére ajánlott. Az egyik legutóbbi ilyen műsorban szerepelt egy hölgy, aki a kutyáját szoros pórázon vezette. Attól félt, hogy a kutya rátámad a járókelőkre, mert korábban már előfordult. Azóta minden alkalommal, amikor sétára kerül a sor, a hölgy egyre stresszesebb, különösen olyan helyzetekben, amikor járókelők közelítenek felé és meghúzza a pórázt, hogy szorosan tartsa a nyakörvet.

Na és hogy reagál erre a kutya? Ki nem találná, de bizony Ő is stresszes lesz! Félelmében a nyakánál azonnal kiegyenesedik a szőrzet és máris támadó állásba kerül – vicsorít és füleit behúzza. Bárki, aki közelít felé, rávicsorít.

Mit tanácsol a kutyatréner? Lazítson! Lazítson a pórázon, nyugodjon le, beszéljen higgadtan és haladjon tovább. Ne adja át feszültségét a kutyának. És tudják mi történt? Működött! Néhány próba után lazított a pórázon, lenyugodott és úgy beszélt a kutyához, majd haladt tovább. A kutya boldogan ment mellette, miközben mások is voltak a közelükben.

Amikor a tárgyalóasztalnál vagyunk, az emberek érzékelik, hogy feszültek vagyunk-e. Ha például időnyomás alatt vagyunk, ha attól félünk, hogy elveszítjük az üzletet, vagy ha azt gondoljuk róluk, hogy „birkák”, akkor olyan megnyilvánulásokat közvetíthetünk, ami akadályozhatja a tárgyalás pozitív kimenetét. Az emberek megérzik a félelmet és védekező viselkedéssel reagálnak.

Tízévnyi tárgyalásaim során azt tapasztaltam, hogy az emberek alapvetően méltányosak. Ésszerű megoldásokra törekszenek, és megértik, hogy nem mindent kaphatnak meg saját elképzeléseik szerint. De ha az Ön tárgyalási stílusa korlátozza Őket, hogy önmaguk lehessenek és szabadon gondolkodhassanak és beszélhessenek, akkor azzal saját magát készíti fel a kudarcra. Ahogy a kutya, ők is fel fognak mérgesedni, ami elvonja figyelmüket, hogy képesek legyenek meghallgatni, vagy nyitottak legyenek a tárgyalás komplex folyamatában.

Nos, hogyan őrizheti meg nyugalmát egy lehetséges konfliktushelyzetben? Az alábbiakkal:

• Tisztában kell lenni és érteni, hogy mit akar elérni a csapatával
• A rugalmasság területeinek közös megértése
• A tárgyalási téma és tárgyalópartnerrel kapcsolatos előzetes informálódás, kutatás
• Gyakorlott tárgyalócsapat, jól meghatározott feladatokkal

Adjon még a fentiekhez bizalmat, őszinteséget és magabiztosságot, és máris rendelkezik a lehető legjobb üzlet megkötéséhez szükséges alapokkal.

Keith Stacey – Scotwork Ausztrália térner írásának fordítása