Mézesmadzag vagy furkósbot?

Akkor lehet tárgyalni, ha a konfliktusban érintett felek tudják, mi a válaszuk arra kérdésre: hogy mi lesz ebből az én hasznom, vagy miért lesz ez jó nekem? Azaz, ha a feleknek van motivációjuk a tárgyalásra. A motiváció két forrásból eredhet: ösztönzőből (mit kapok cserébe, hogy beleegyezzek) vagy szankcióból (amit azért érvényesítenének ellenem, mert nem akartam tárgyalni).

Sok tárgyaló természetes hozzáállása az, hogy inkább az ösztönzőket helyezi előtérbe, ami érthető is, hiszen mennyivel jobb a kellemes dolgokról beszélni, mint a kellemetlenekről. A mézesmadzag elhúzása ígéretesebbnek tűnik, mint a furkósbot előhúzása.

Ebben az esetben hátrányt jelenthet az, ha nem használjuk ki a szankció nyújtotta erő lehetőségeit, sőt, akár el is veszíthetjük az ebből fakadó erőnket.

A felkészülés során fontos, hogy tisztában legyünk a szankció esetén fennálló erőfölényünkkel, és azzal, hogy a másik fél tisztában van-e a szankcióból fakadó károkkal. Gondoljuk át azt is, hogy mennyire tudunk hitelesek maradni, vagyis következetesen kitartani, ha úgy hozza a helyzet. Ha nem tudunk, nem gondoljuk komolyan, vagy egyébként sem lennénk képesek érvényesíteni, jobb, ha meg sem említjük, mert ha ez kiderül, még gyengébb lesz a pozíciónk. Ha a teljes szankciót túlzottnak érezzük (például minden termék kilistázása), és egyszerre kivitelezhetetlen lenne, érdemes kisebb egységekre bontani (például csak pár terméket meghatározott időszakra kilistázni).

Az mindig kérdéses, hogy a másik fél tisztában van-e azzal, hogy mi milyen szankciókat tudnánk velük szemben érvényesíteni. Lehet az a stratégiánk, hogy azt feltételezzük, hogy tudják - de mi történik, ha mégsem? Ebben az esetben a terv visszafelé sülhet el. A másik opció, hogy lehet, hogy tudják, de inkább ne említsük meg, csak akkor, ha nagyon muszáj, elvégre is miért hoznánk fel kellemetlen témákat. Csábító lehet ez a stratégia, hiszen ki akar szankcióval indítani, ugyanakkor nagyon paradox is. Ilyenkor - remélve, hogy a beszélgetést pozitív mederben tarthatjuk - nem említjük meg a szankciót. Ezzel az a probléma, hogy minél tovább hallgatunk erről a lehetőségről, annál kisebb súlyt tulajdonít majd neki partnerünk. Ahogy a tárgyalás során nő a meggyőződésük, hogy a szankció valószínűleg nem kerül érvényesítésre, a viselkedésük is ennek megfelelően változhat, és az ellenállás is erőteljesebbé válhat. A tárgyalók azt gondolják, azzal tesznek jót, ha minél tovább hallgatnak a szankció lehetőségéről, és az ebből adódó erejüket nem teszik nyilvánvalóvá. Ha azonban a későbbiekben mégis rákényszerülnek, egy bizonyos ponton túl már nehéz megtenni anélkül, hogy a tárgyalás vitatkozásba csapjon át, vagy fenyegetőzésbe torkolljon.

Azoknak a tárgyalóknak, akik a szankciókból meríthetnek erőt, érdemes megfontolni, hogy nem lenne-e jobb stratégia, ha ezt a lehető leghamarabb egyértelművé tennék.

A szankciók figyelmen kívül hagyása vagy tartalékban tartása helyett gondoljuk inkább át, hogyan lehet azokat úgy alkalmazni, hogy a tárgyalók együttműködőek maradhassanak, és ami a legfontosabb, hogy közben ne engedjük átfordulni az erőviszonyokat.

UI:

Ne feledkezzünk meg a tárgyalás végén, a kézfogás előtti utolsó összefoglalásról sem! Ekkor derülhet ki, hogy a felek tisztában vannak-e azzal, miben állapodtak meg, kinek mi lesz a feladata, és hogy fogják majd azt végrehajtani. Ha ez elmarad, a nem tisztázott, homályos pontokat mindenki a saját érdeke szerint értelmezheti. Meddig fog tartani? Mostantól a végtelenségig korlátlanul vagy korlátozottan és csak egy évig? 

Ja, és talán az is jó, ha a főnök már csak a kézfogásra megy oda, és mi ezeket a részleteket előtte már letisztáztuk a másik féllel. :-)

Ellis Croft – Scotwork UK trénerének írása alapján Papp Zoltán