Változtasson a helyzeten! 3 tipp, ha kedvezőtlen pozícióból tárgyal
Egy ügyfelem osztotta meg velem a következő történetet egy tárgyalásukról, amit hátrányos helyzetből indítottak. Azért voltak gyenge pozícióban, mert más alternatíva hiányában szükségük volt a megállapodásra, és az idő is sürgette őket.
Könnyű úgy tárgyalni, ha nálunk van az erő, mert így egyszerűen megszerezhetjük, amire szükségünk van. Nehezebb akkor, ha az erőviszonyok kiegyenlítettek, és még nehezebb, ha egyáltalán nincs nálunk erő.
Ügyfelemnek olyan szállítói áremeléssel kellett szembesülnie, amit nem akart elfogadni. Átgondolva a céljaikat arra a következtetésre jutottak, hogy a szállító megtartása fontosabb, mint az áremelés elutasítása.
Ügyfelem azt is belátta, hogy ha a problémát nem oldja meg gyorsan, akkor az adott szállító áruja nélkül marad, ami a saját gyártási ütemtervét veszélyeztetné. Így aztán időnyomás alá is került.
Ezek után vajon mit léptek? Elutasították az egyoldalú áremelést és a szállító egy tárgyalást kezdeményezett.
Miért érdekes ez? Ügyfelemnél több erő volt, mint azt ő maga is elsőre gondolta.
A szállítónak az volt fontos, hogy mielőbb megkaphassa a hivatalos megrendelőt, és elindíthassa a folyamatot. Az ügyfelem igazi ereje abban volt, hogy azonnal alá tudta írni a megrendelést.
Mi lett a végeredmény? Ügyfelem az eredetileg javasolt áremelésnél jóval kisebb emelést fogadott el, és ennek ellentételezéseként sikerült számos kreatív engedményt megszereznie a szállítótól, melyek neki kis költséggel járó befektetések és kompromisszumok voltak. Ezzel sikerült plusz értékhez jutnia az áremelésért cserébe.
Mi a tanulság azokra az esetekre, amikor látszólag hátrányosabb helyzetből tárgyalunk?
- Gyakran sokkal több erő lehet nálunk, mint azt gondolnánk. Tegyük fel a kérdést magunknak: Mit akar a másik fél, azaz mivel tudjuk ösztönözni? Mit szeretne elkerülni, mit akar „megúszni” a másik fél, azaz mivel tudjuk szankcionálni?
- Ha a dolgok nem úgy alakulnak, ahogy elgondoltuk, akkor tegyünk ajánlatot vagy ellenajánlatot, amivel a mi irányunkba tudjuk befolyásolni a végeredményt.
- A tárgyaláson használható kreatív változók alkalmazása rugalmassá teszi és segíti mindkét tárgyalófelet.
Sikeres tárgyalásokat!
Ben Byth – Scotwork Ausztrália írásának fordítása
