A tárgyalási ajánlattal kapcsolatos taktikai elemek:

a) A tárgyalások során mindig létrejön egy olyan tárgyalási sáv, amely a két ajánlat közti teret öleli fel. Ez a sáv azonban a gazdasági és erőviszonyok következtében meglehetősen képlékeny, így a feleknek törekedniük kell arra, hogy meghatározzanak egy
- aspirációs szintet: amit el szeretnének érni (pl. a munkáltató 6, a szakszervezet 8 százalékos béremelést óhajt)
- minimálpozíciót: amely alá semmiképpen sem akarnak menni (a munkáltató 8 százaléknál többet nem tud adni, míg a szakszervezet az infláció miatt legalább 6 százalékot kíván)
- induló ajánlatot: kezdő tárgyalási ajánlat (a munkáltató 4 százalékot ajánl, a szakszervezet 12-t követel)

b) Mozgástér: a tárgyaló bizottságnak megfelelő mozgástérrel kell bírnia ahhoz, hogy megfelelően rugalmasan tudjon tárgyalni, felvetésekre reagálni. Éppen ezért kiemelten fontos az induló ajánlati és az aspirációs, illetve elfogadhatósági szint közti távolság megadása. A túl szűk sáv leszűkíti a mozgásteret, míg a túl nagy rés komolytalanná teheti a követelést.


A tárgyalási folyamat során alkalmazott taktikai elemek

a) Pozíciószerzést, nyomásgyakorlást célzó taktikák: mivel a kollektív tárgyalás egyfajta elosztási vita, a fő kérdés, hogy melyik fél mennyire képes a másikon felülkerekedni pozícióerősítés, illetve nyomásgyakorlás által. Az előbbit szakmai érvekkel vagy agresszív viselkedéssel (nyílt vagy burkolt fenyegetéssel) érhetjük el, utóbbinál pedig már elég az is, ha egyszerűen ragaszkodunk álláspontunkhoz, s semmit sem engedünk belőle.

b) Integratív, a másik fél megnyerésére irányuló taktika: itt is szakmai érvek kapnak helyet, a különbség, hogy itt nem a másik fél ellen, hanem inkább annak meggyőzésére irányulnak. A leginkább javasolt módszer a közös megoldáskeresés, amely során mind a két fél szempontjait figyelembe véve igyekszünk közös nevezőre jutni.

c) Beállítódást, tárgyalási légkört meghatározó taktika: a tárgyaló felek törekednek kooperatív tárgyalási légkört kialakítani, hogy amikor túlságosan feszültté válna a helyzet, egy nagyvonalú gesztussal jelezhessék kompromisszumkészségüket. Ez többnyire csupán szimbolikus jelentőségű, de így is kiválóan jelzi a megállapodási szándékot, továbbgördítve ezzel a tárgyalás menetét.

d) Megállapodásra törekvő taktikák: a tárgyalás folyamata során valakinek mindenképpen engedményeket kell tenni, a kérdés az, hogy milyen mértékben. Túl nagy engedmény adásával ugyanis hiteltelenné válik korábbi álláspontunk, illetve az azokat magyarázó okok (pl. nem akarunk nagyobb béremelést adni, mert jövőre beruházást tervezünk. Ha mégis hajlunk rá, valószínűleg mégis van felhasználnivaló szabad tőkénk.) Az igény kisebb differenciálásával, módosításával azonban elfogadhatóbbá tehetjük az ajánlatot magunk, s valósabbá a másik fél számára. (Pl. a béremelést nem januárra, hanem áprilisra ígérjük.)

A megállapodás elfogadtatására irányuló taktikák
Ez a taktika nem a másik féllel szembeni, hanem a saját szervezeten belüli alkufolyamatokra irányul. A kialkudott megállapodást ugyanis el kell fogadtatni a delegációt megbízó érdekképviseleti szervekkel.

a) Folyamatos konzultáció: amennyiben a delegáció tagjai folyamatosan beszámolnak a tárgyaláson elért eredményekről a "megbízónak" (pl. szakszervezet), már a tárgyalás folyamatában érvényesíthetik azok álláspontját. Arról nem is beszélve, hogy megfelelő tájékoztatással a végső eredményt is készségesebben fogadják el.

b) Utólagos elfogadtatás: a delegációnak bizonyítania kell, hogy a lehető legjobban képviselte a megbízókat, s hogy a kialkudott megállapodás a lehető legjobb választás volt céljaik elérésére. Érdekes módon a delegációnak ekkor éppen a másik fél álláspontjával kell érvelnie. Az elfogadás folyamata könnyebbé tehető a delegáció tagjainak hitelességével, külső szakértő bevonásával, vagy a tárgyalás eredményének két fél általi, együttes kihirdetésével.