2006. december 7. - 2006. december 8.
"Bármi is juttatott el valakit arra a szintre, ahol most van,

Helyszín:Érdeklődjön a szervezőnél!

A többi kereskedelmi tréninggel ellentétben, melyek elsősorban a prezentációs és eladói képességekre összpontosítanak, a Komplex értékesítési tréning a stratégiai elemzést helyezi előtérbe, melynek minden értékesítési tevékenységet meg kell előznie. Az eladás tárgyát képező termék vagy szolgáltatás jellegétől függetlenül minden, kereskedelmi tapasztalatokkal rendelkező értékesítési szakember részére ajánlott megismerni a számos cégnél már sikeresen alkalmazott módszertant.

A legtöbb értékesítési tréning kizárólag a taktikára fókuszál, hogy mit csináljunk, ha egyszer már bejutottunk a leendő ügyfelünkhöz. A komplex értékesítés során azonban szükségünk van stratégiák kidolgozására. Még mielőtt felemelnénk a telefonkagylót, előre eltervezzük, hogy mit, miért fogunk tenni. A taktika nagyon fontos, de csak akkor lehet hatékony, ha előtte kialakítjuk a stratégiánkat, ami szerint dolgozni fogunk. A taktika és stratégia kéz a kézben járnak, de sajnos az utóbbi fontosságáról gyakran megfeledkezünk. Ez a tréning segít tudatossá tenni, hogy mikor és kivel kell tárgyalnunk, milyen információkat kell megszereznünk, és azokat hogyan célszerű felhasználnunk.

A résztvevők ezen a kétnapos, gyakorlatorientált tréningen olyan értékesítési gondolkodásmódot sajátítanak el, amellyel kizárható a találgatáson alapuló, és a kívánt eredményekben csak reménykedő üzletkötés. Segítségével tudatossá, ennek eredményeképpen pedig sokkal hatékonyabbá és nyereségesebbé tehetik cégük kereskedelmi tevékenységét. A tréning hallgatói a meglévő és leendő ügyfeleikkel való gyakorlati feladatok megoldása során konkrét stratégiákat dolgoznak ki, melyekkel megvalósíthatják az éppen aktuális és jövőbeni üzleti céljaikat.

Kinek ajánlott a részvétel

Elsősorban azoknak a vállalati ügyfelekkel foglalkozó értékesítési munkatársaknak és vezetőiknek, akik összetett értékesítési helyzetekkel és döntéshozatali folyamatokkal, valamint hosszabb értékesítési ciklussal dolgoznak, mint például:

értékesítési munkatársaknak,
pályázatok, tenderek résztvevőinek és üzleti vezetőinek,
kereskedelmi igazgatóknak,
kormányzati ügyfeleknek értékesítő üzletembereknek,
területi vezetőknek,
kereskedelmi és marketingszakembereknek,
nemzetközi vagy országos méretű ügyfeleket kezelő értékesítőknek,
ügyfélmenedzsereknek.
Mit sajátítanak el a résztvevők

Hogyan pozícionálják magukat a valódi döntéshozókkal, és hogyan kerüljék el azokat, akiknek csak látszólag van hatalom a kezében.
Hogyan azonosítsák be azt a két vásárlási módot, ami lehetővé teszi az eladást, és a másik kettőt, ami azt jelenti, hogy sajnos most nem terem számukra babér.
Hogyan növeljék az egy ügyfélnél elérhető üzleti részesedésüket.
Hogyan kerüljék el a nemkívánatos üzleteket.
Hogyan védjék meg az üzletet, nehogy egy belső ember meghiúsítsa azt.
Hogyan különböztessék meg a személyes nyereségeket az üzleti eredményektől, és kerüljék el azt a feltételezést, hogy a kettő azonos.
Hogyan pozícionálják magukat a minden értékesítés során meglévő négyféle vásárlói szerepet betöltő személynél.
Hogyan ismerjék fel az eladást fenyegető veszélyeket.
Hogyan zárjanak le egyenletesen üzleteket, elkerülve a "hullámvasút" mintájú éves eladásokat.
Hogyan jelezzék előre reálisan a várható bevételeket.
Hogyan jussanak el a végső döntéshozóhoz gyorsabban és hatékonyabban, mint a versenytársaik.
Hogyan fordítsák a korlátozott eladási idejüket a minőségi jelöltekre, ahelyett, hogy a rossz üzletekre pazarolnák azt.
Hogyan építsenek az erősségeikre, hogy a versenytársaik kényszerüljenek védekezésre.
Hogyan hozzanak ismétlődő üzleteket, elégedett vevőket és komoly referenciákat.
Miért éri meg részt venni

Tudatossá és hatékonyabbá válik az értékesítési tevékenység.
Növekszik az értékesítők által megnyert üzletek száma, a cég bevétele és sikeressége.
Hosszú távú, jövedelmező ügyfélkapcsolatok épülnek, nem kell minden megrendelésért külön megküzdeni.
Javul a cég megítélése, és elégedettebbek lesznek az ügyfelei.
Tréningtípusok

Exkluzív vállalati
Kétnapos tréning exkluzívan, egyetlen cég munkatársainak saját oktatótermükben vagy külön helyszínen. Utóbbi remek csapatépítő eszköz is a közös munka révén.
Nyílt
Kétnapos tréning különböző szervezetek résztvevői számára, mely kiváló lehetőséget ad a más cégekkel való kapcsolatépítésre is.
Ismétlő
Egynapos tréning a Komplex értékesítési tréninget végzett résztvevők számára a már elsajátított ismeretek felelevenítése, és jobb rögzítése érdekében.
Műhelymunka
Félnapos gyakorlati foglalkozás, szintén a tréninget korábban elvégzett résztvevők számára a már elsajátított ismeretek begyakorlása és elmélyítése céljából.
Üzleti konzultáció
Az ismeretek birtokában a cég üzleti tevékenységének hatékonyabbá tételére. Kereskedelmi vezetők számára javasolt.
Tréning áttekintés

A résztvevők a két nap alatt elsajátítanak egy folyamatosan követhető stratégiát, amellyel üzleti lehetőségeket elemezhetnek, világos értékesítési célokat fogalmazhatnak meg és nyomon követhetik azok alakulását.

Változás
Megismerik, hogy az ügyfeleik hogyan reagálnak az őket érő változásokra.
Műhelymunka: Az üzleti környezet legkritikusabb változásainak beazonosítása.
Egyedi eladási cél
A jelenlegi pozíciójuk megállapítása az aktuális értékesítési céljukra összpontosítva.
Műhelymunka: Az egyedi eladási cél megfogalmazása, amelyen a gyakorlatok során dolgozni fognak.
Eufória-pánik
Meghatározzák, hogy jelenlegi megítélésük szerint lezárható-e az egyedi eladási céljuk.
Műhelymunka: Helyzetük megállapítása az ún. eufória-pánik egyenesen.
A vevői szerepek meghatározásaA négy vásárlást befolyásoló személy. Egy gyakori zsákutca elkerülése úgy, hogy a vevők szerepére és nem a titulusára fókuszálunk. Miért jelentenek "vörös zászlót" a beazonosítatlan vevők, ami miatt a versenytársunk markába kerülhet az üzlet.
Műhelymunka: A különböző vevők megtalálása és szerepük megállapítása.
A befolyás mértéke
Felmérik az egyes vevők eladásra való ráhatásának mértékét, és megismerik az ezzel összefüggő tényezőket a belső politikától az átszervezésig. Megtanulják, hogy miért olyan fontos azokra is időt szánni, akiknek csak némi ráhatása van az üzletre. Megértik, hogy miért nem mindig az ún. gazdasági vevő mondja ki az utolsó szót.
Műhelymunka: Szerepek és befolyások.
Helyzetértékelési módok
Megtanulják, hogy minden változásra adott válasz segít jobban meghatározni, mennyire fogadják el az üzleti javaslatukat. Elsajátítják, hogy milyen értékesítési stratégiát tudnak követni az egyes helyzetértékelési módok esetén.
Műhelymunka: Annak megállapítása, hogy az egyes vásárlást befolyásoló személyek "vevő" vagy "elutasító" helyzetben vannak-e.
A "nyer–nyer" mátrix
A hosszú távú üzlet titka: tegyük lehetővé, hogy mind az ügyfél, mind saját magunk nyerjünk. Az eladás négy lehetséges kimenetele, és abból három miért nem végződik eredménnyel.
Műhelymunka: Személyes jutalmak lista készítése a különböző vevőkre.
Bejutni a gazdasági vevőhöz
Ennek három gyakori akadálya: a "mozgó-tényező", a belső akadályozó személy és a kényelmetlenségérzet. Az akadályok leküzdése. Hitelességünk megteremtése azáltal, hogy biztosítjuk azt a dolgot, amit minden gazdasági vevő el akar érni.
Műhelymunka: Akcióterv készítése, hogy minimalizáljuk, vagy eltüntessük a gazdasági vevőhöz való bejutás akadályait.
Versenytársak
Megtanulják a verseny különböző típusait. Megértik, hogy a versenytársakra való túlzott figyelés legalább olyan veszélyes, mint ha figyelmen kívül hagynánk őket. Megismerik a versenytársak elleni sikeres stratégiákat.
Műhelymunka: A versenytársak erősségeinek és gyenge pontjainak feltérképezése.
Az ideális ügyfél
Egy megbízható eszköz a "nyer–nyer" típusú üzletekre való koncentráláshoz: az ideális ügyféljellemzők meghatározása az egyezőség megállapítására. Ezek felhasználása a megcélzott jelöltek kiválogatására és rangsorolására.
Műhelymunka: Az ideális ügyfelek és a már meglévő vevőink jellemzőinek összehasonlítása.
Az értékesítési tölcsér
Maximalizálják a legértékesebb erőforrásukat, az értékesítési idejüket. Az értékesítési tölcsér használata az ügyfélkövetésre és az értékesítési terület menedzselésére. A rapszodikus jellegű bevételek elkerülése. A hatékony egyensúly megtalálása a négyféle értékesítési munka között.
Műhelymunka: Az értékesítési tölcsér alkalmazása a meglévő ügyfelekre.
Stratégiai elemzés
Egy strukturált értékesítési elemzés, ami részletes képet nyújt az egyedi eladási célunkról. A módszeresen begyűjtött információkra épülő tevékenységek meghatározása és az ezekre alapozott stratégia összeállítása.
Műhelymunka: Az elemzés alapján történő akcióterv elkészítése, ami megmondja, hogy kinek, mikor és mit kell tennie, hogy az eladásunk közelebb kerüljön a lezáráshoz.
A tréning összefoglalása
A kidolgozott stratégia átültetése a gyakorlatba. Jövőbeni támogatás.