Az üzletkötő a vállalat szent tehene

Az üzletkötő a vállalat szent tehene 2004. szeptember 9. " class="kapcsszoveg">F. J. A vállalatvezetők által jobbára túlértékelt "sales részlegek" munkatársai a Nemzetközi Termelékenységi Tanulmány című nemzetközi felmérés szerint csupán munkaidejük tizedét töltik ténylegesen értékesítéssel. Annak ellenére, hogy a nemzetközi termelékenységi szint lassú, egyszázalékos növekedése figyelhető meg, a munkaidő 38 százalékát, azaz évente közel 85 napot improduktívan tölt minden munkavállaló - olvasható a Czipin and Proudfoot Consulting által immár tizedik alkalommal elkészített Nemzetközi Termelékenységi Tanulmányban. Eszerint a magyar vállalatoknál a termelékenységi problémák következtében kiesett munkanapok száma eléri a 104-et, ami 59 százalékos termelékenységi szintet takar, szemben az optimálisnak tartott 85 százalékos mutatóval.A forrásokA Czipin & Proudfoot Consulting tizedik alkalommal elkészített nemzetközi termelékenységi tanulmánya tíz ország, köztük Németország, Franciaország, Spanyolország, az Egyesült Királyság, Magyarország, Csehország, az Egyesült Államok, Dél-Afrika, Ausztria és Ausztrália termelékenységét és a termelékenység-növekedésének akadályait vizsgálta. A tanulmány alapját a Czipin & Proudfoot Consulting által végzett - 100 projektből származó - 1668 részletes tanulmány, valamint a Gallup által végzett reprezentatív felsővezetői közvélemény-kutatás adja.Mivel foglalkoznak az értékesítők?Kiemelten vizsgálta a Nemzetközi Termelékenységi Tanulmány a vállalatok értékesítési tevékenységének hatékonyságát. A tanulmány eredményei szerint nincs jelentős elmozdulás az értékesítés legfontosabb eleme, az aktív értékesítésre fordított idő tekintetében. Az értékesítési folyamat gerincét alkotó aktív értékesítés az értékesítésre fordított összes időnek mindössze 10 százalékát teszi ki, miközben a vezetők általában úgy gondolják, hogy a vállalat értékesítési csapata hatékonyan tölti munkaidejét.A tanulmány ugyanis összehasonlítja a vezetők körében végzett közvélemény-kutatás adatait a dolgozók körében végzett felmérésekkel. Ebből világosan kiderül, hogy jelentős a különbség az értékesítés vélt és valós hatékonysága között. A vezetők 24 százaléka például nem tudja, hogy értékesítéssel foglalkozó beosztottjai mennyi időt töltenek értékesítéssel, egyharmaduk pedig azt hiszi, hogy üzletkötői idejük több mint felében ezzel foglalkoznak. A vezetők kétharmada gondolja úgy, hogy értékesítő csapata “jó" vagy “kiváló". A felmérés alapján ez a vélemény nincs összhangban az értékesítők valós hozzáértésével.Gyenge a vezetésA termelékenység csökkenésének legfontosabb oka – a tanulmány szerint - a gyenge vezetés. 2004-ben az összes elvesztegetett idő majdnem háromnegyed része ehhez köthető. Ez azt mutatja, hogy az egymást követő évek alatt folyamatosan romlott a vezetői teljesítmény. A termelékenység-csökkentő tényezők között a nem megfelelő munkamorál és az IT-problémák háttérbe szorultak, míg a kommunikációs problémák szerepe nőtt.Hazánk gyengén "muzsikált"A vizsgálatban szereplő tíz országból hatban javult a termelékenység ebben az évben, bár az általános növekedés lassabb ütemű volt, mint a korábbi években. Franciaország termelékenysége idén nem javult, és az előző években is csupán kismértékű volt a növekedés. Úgy tűnik, hogy abban az országban a szigorú 35 órás munkahét törvényi bevezetésének kezdeti teljesítményjavító hatása mára elmúlt.Dél-Afrika 2 százalékpontos javulást mutatott ebben az évben. Ez a tavalyi 13 százalékhoz képest a legerőteljesebb lassulást eredményezte, de ez sem veti vissza három éve tartó erős teljesítményét.A legkevésbé jól teljesítő ország Magyarország, közvetlenül Ausztria után következik a sorban. A várakozások szerint Magyarország jelentős javulást fog felmutatni, miután kedvező fekvése miatt még több külföldi befektetést vonz majd a nemrégiben kibővült uniós piacon.Németország és az Amerikai Egyesült Államok állnak az első helyen a munkaerő hatékonyságát tekintve, ahol a munkaidő 64 százalékát töltik hatékonyan az alkalmazottak. Ausztrália és az Egyesült Királyság továbbra is jól teljesít, és csupán egy százalékponttal marad el a vezető Németország és USA mögött. Az Egyesült Királyság háromszázalékos javulást mutatott – ez a legnagyobb növekedés a felmérésben részt vevő országok között. Az Egyesült Királyság - az európai szomszédaihoz viszonyított erős gazdasági növekedésével összhangban – mutatta fel az elmúlt négy év legerősebb javulását is.Élen a telekommunikációAz ágazatok közül a legjobban teljesítők között találhatjuk a telekommunikációt, az autóipart és a gépipari szektort. A legrosszabbul teljesítők az élelmiszer- és italgyártók, a bank- és pénzügyi szektor, valamint a papírgyártás. A legjobb teljesítményt nyújtó telekommunikációs szektor alkalmazottai 17 százalékkal hatékonyabban dolgoznak a legrosszabbul teljesítő élelmiszer- és italgyártóknál.Haszontalan órák Egészen más képet kapunk azonban a termelékenységről, ha országonként a helyi éves munkaórák számának különbségét is figyelembe véve számoljuk át a kiesett munkanapokat. Ebből az tűnik ki, hogy Magyarország és Spanyolország pazarolja el a legtöbb munkaórát évente, és nekik van a legjobb lehetőségük a javulásra a gazdasági fejlettségük alacsonyabb szintje miatt.A tanulmány azt is megállapítja ugyanakkor, hogy az Egyesült Államok sokkal többet profitálhat az elpazarolt munkaidő csökkentéséből, mint Németország. Azért, mert az amerikai alkalmazottak jóval több órát dolgoznak, mint a németek.A főnök idejeNem meglepő, hogy a vezetők kétharmada világszerte úgy véli, idejének legnagyobb részét tervezéssel, intézkedéssel és ellenőrzéssel tölti. Mintegy 20 százalékuk említi, hogy idejének nagy részét kommunikációra fordítja. Csupán 5 százalékuk ismeri el, hogy olyan munkát végez, amit továbbadhatna beosztottjának, és további 8 százalékuk foglalkozik válságkezeléssel vagy problémamegoldással.Csodafegyver-e a tőkeberuházás? A megkérdezettek kétharmada szerint a tőkeberuházás a termelékenység növelésének kulcsa. Fontos azonban megjegyezni, hogy a fennmaradó egyharmad viszont úgy véli, a tőkeberuházás nem a megfelelő megoldás, vagy legalábbis nem jelentene észrevehető különbséget.Bizonyos esetekben az új eszközök vagy informatikai rendszerek bevezetése persze, javulást hozhat, de emellett túl sok vezető ragaszkodik ahhoz a hibás elképzeléshez, miszerint költekezéssel javíthatják a termelékenységet. Biztató körülményként említi a tanulmány, hogy jelentős részük érti: a megoldás másban rejlik, és azon dolgoznak, hogy vállalatuk meglevő forrásait hasznosítsák jobban.Az értékesítési folyamat időmegoszlása  Forrás: Nemzetközi Termelékenységi Tanulmány