Bentlévőség-kezelés (Avagy a kintlévőségek hatásos kezelése!)

Nézzük a tényeket! Kevés mozgásteret engedő gazdasági környezet, rengeteg szabályozás és adónem köti le a figyelmet. Rendkívül éles a piaci verseny a talpon maradásért, piacszerzésért. Harminc, hatvan, kilencven, adott esetben száznyolcvan napos fizetési határidőkkel fizetnek ki bennünket. Egy-egy hatalmas vevő szinte fojtogató partnersége, aki lassan fizet, de legalább elviszi az árrést is. Az államhoz szorosan kötődő területeken a kiszolgáltatottság lehet találó jelző: lesz munka vagy nem lesz? Kifizetik, vagy sem?
Mindezek nem ideális feltételek ahhoz, hogy egy cég pontosan tudjon tervezni a bevételeivel, és tudja tartani ígéreteit a beszállítói felé. Ezért kettős az olló: egyfelől nyomasztó a hitegetés, a kintlevőség-állomány, másrészt a beszállítók adott esetben felszámolással is fenyegetőznek, mérgesen telefonálgatnak, felszólító levelet küldenek... Hiszen nyomasztó a kintlevőségük.
Ebben a felállásban pénzügyi menedzsmentet emlegetni szinte felháborító. Megtervezni a bevételeket időben? Elérni, hogy azok be is jöjjenek? Határidőre? Persze...
Egy kis időre merüljünk el a képzelet világában. Képzeljük el, hogy a pénzügyi vezetővel és az értékesítési vezetővel leülve a következő hónapot tervezzük. Körvonalazódik, melyik héten, milyen bevételek várhatók, mikor járnak le majd a kiadott számlák. Elvben meg tudnánk határozni, hogy egy-egy héten mennyi lesz a bevétel a fizetési határidők alapján. Elvben.
Képzeletbeli tanácskozásunkat most folytassuk a kiadások megtervezésével: összesítjük, melyik osztálynak, milyen ütemezésben, mennyi lesz az anyagigénye, mikor várható bérkiadás, mikor kell a közműveket, rendszeresen felmerülő kiadásokat fizetni. Elképzelhető, hogy ezekből a tételekből is tudunk egy vázlatot készíteni? Máris kész a kiadási tervünk.
Összevetve a kettőt, kaptunk egy tervezett cash-flowt. Nincs új a Nap alatt, ahogy a mondás tartja, ezt a képzeletbeli meetinget rendszeresen tartja minden gazdálkodó, az egyéni vállalkozótól a multinacionális vállalatig. Józan ész, semmi több: mikor, mennyi várható? Mikor, mennyit kell költenem? Hogyan hozom egyensúlyba a kettőt, hogy csak akkor költsek, ha van miből?
Ez elméletben szép és jó. Egy gyakorlatilag tökéletes vállalkozás álomképe. Minden bevétel befolyik a tervnek megfelelően, azokból költök, amennyit muszáj, a maradék után kifizetem az adót, és mindenki boldog.
Egy pillanatra képzelje el, hogy ez az Ön jelenlegi vállalkozása!
Megvan a kép?
Ha mindez igaz most az Ön vállalkozására, akkor kérem, ne olvasson tovább. Engedje meg, hogy gratuláljak! Önök valamit nagyon ügyesen csinálnak, ezt meg ne változtassák!
Ha azonban úgy érzi, van eltérés a valóság, és a vázolt kép között, akkor elképzelhető, hogy megfogalmazódott Önben egy kérdés. "Jó, jó, elméletben szép, de hogy lehetne már ezt gyakorlatban megvalósítani? Ugyan már...".
Megvizsgálva a problémát közelebbről, érdekes dolgokra bukkan az ember. Miért nem fizet a partner? Például nincs pénze, neki sem fizetnek. Rendben. Minden esetben ez volt az igazság? Ha ez lenne, akkor előbb-utóbb körbeérnénk, és megtalálnánk azt a néhány forrást, aki sakkban tartja a többieket. Felfedni, és felszámolni a gonoszokat, a helyüket pótolni becsületes vállalkozásokkal, és meg lenne oldva a szituáció.
Vagy van pénze, de az előbb említett példából ő a gonosz? Elképzelhető. Ez nagyon is valós helyzet: szemmel láthatóan vagyonos cég, vállalkozó, de amikor lejár a számlánk, nem veszik fel a telefont, nem válaszolnak, leráznak, kifogásokat hoznak, fenyegetőznek, aztán késéssel fizetnek (jó esetben fizetnek).
Vagy van pénze, de nem tartja fontosnak, hogy kifizesse a számlámat? Ennek is lehet több oka: vagy sokan állunk sorba, és az erősebb kutya nyer, vagy egész egyszerűen nem volt neki eladva a termékem/szolgáltatásom, nem szívesen adja meg érte a cserét. Az első verzió megoldása könnyűnek tűnik: legyünk erős kutyák!
A második már kényesebb terület, és nem is feltétlenül ehhez a témához tartozik. Az, hogy hogy tegyem értékessé, amit nyújtok, vagyis hogy tárjam fel a problémát, amire a megoldásomat adom, értékesítési képzések, tréningek témája. Hiszen ha például beteg a gyerek, akkor nem sokat gondolkozik az ember, hogy kifizesse-e a gyógyszer árát a patikában. Elég nyilvánvaló a probléma, és ott a megoldás. Az analógiát persze nem könnyű minden termékre alkalmazni, de az értékesítési képességek, készségek, találékonyság fejleszthető területek. Biztos vagyok benne, hogy erről bővebb információt az összes államilag akkreditált, komoly szakmai múltú konzultációval és tréningekkel foglalkozó hazai cég tud adni.
Mi okozhatja akkor összességében a késedelmes fizetéseket? Emberek dolgoznak mindenhol, ők rendelik meg az árut, ők fizetik ki. Emberek rendelnek akkor is, ha nincs hozzá hátterük. Ugyanakkor emberi döntés az is, ha nem fizetik ki. Elképzelhető, hogy ha jobban értenénk az embereket, a mozgatórugóikat, döntéseik hátterét, egy vállalkozó biztosabban, kevesebb veszéllyel meg tudná választani, kikkel köt üzletet? És elképzelhető, hogy ha tudnánk, mire hallgatnak az emberek, az annak megfelelő módon kommunikálva hozzájuk el tudnánk érni náluk a célunkat: azt, hogy tartsák be, amit vállaltak?
Merészség lenne azt állítani, hogy pusztán ez megoldja a bevételek csúszásait. De egy fontos lépés annak az irányába, hogy valamit kezdjünk a helyzettel, hogy ne csak a fenyegetés maradjon, mint végső eszköz.
Erről, és a hatékony befolyáskezelés egyéb fortélyairól további tájékoztatást kaphat az egyik vezető hazai konzultáns cég, a Comline munkatársaitól.


Németh Zoltán
Pénzügyi vezető
Comline Tréning és Konzultáció
[email protected]