Milliós fizetés és hideghívások: milyen a jó ingatlantanácsadó?

Schilling Tamás és tulajdonostársa, Dobos Bianka tavaly nyáron vágtak bele az ingatlanközvetítésbe. Korábban mindketten kommunikációval foglalkoztak alkalmazottként, de szerettek volna saját vállalkozást indítani. A RE/MAX nemzetközi ingatlanközvetítő hálózat franchise partnerei lettek Budapest XI. kerületében. Azért is döntöttek a franchise mellett, mert az indulás egy hagyományos vállalkozáshoz képest kisebb tőkeigénnyel jár – az első évben 15-20 millió forinttal lehet számolni - és egy nagyobb hálózat részeként folyamatos támogatást kapnak. A pénzkeresés mellett missziójuknak tekintik, hogy az ingatlantanácsadási szakmáról kialakult képet pozitív irányba formálják.

Elindították irodájukat, folyamatosan képzik magukat, értékesítették az első ingatlanokat, már tanácsadókat is felvettek és a további bővülésen dolgoznak. „Első évben mi 10 főre szeretnénk nőni, így most is toborzunk. Ez egy szakmailag felkészült, jól működő közösség kell legyen, de azt érdemes tudni, hogy a nemzetközi franchise hálózat miatt a hozzánk érkezők 110 ezer kollégához csatlakoznak. A legjobban teljesítő tanácsadók a magyar hálózatból idén egy utat nyertek Valenciába egy több napos szakmai rendezvényre és természetesen az év legnagyobb ingatlanközvetítői bulijára, ahol Európa legjobbjaival találkozhatnak.”

Elindulni ingatlanközvetítőként

Mi kell ahhoz, hogy valaki jó ingatlanközvetítő legyen? „Ez egy nagyon bizalmi szolgáltatás, ahol élethelyzeteket kell megoldanunk. Persze értékesítés, marketing, tárgyalástechnika mind-mind kell, de a legfontosabb, hogy a munkánk végén valaki megtalálja az álomotthonát, jó helyre megy a befektetése és megfelelő áron értékesíti legtöbbször élete legnagyobb tulajdonát. Szóval nagy felelősség és rengeteg lifecoaching” - kezdi Tamás.
 
Mielőtt valaki élesben dolgozna, érdemes felmérnie, hogy tetszik-e neki a terület, alkalmas-e erre. Ennek feltérképezésére jó az első hónap. Tamáséknál egy négynapos alapképzéssel indul a munka, utána pedig mentorálást kap a belépő. Terítékre kerül egyebek mellett a hideghívás, a helyes piaci ár meghatározása, a marketing eszközök megismerése, tárgyalástechnika. Az új kolléga egy tapasztalt tanácsadóhoz csatlakozva kimehet tárgyalásokra, megfigyelőként láthatja, hogy milyen a munka élesben. A második hónapban érdemes jelentkezni a három hónapos KEOR-képzésre, amely egy államilag elismert ingatlanközvetítői vizsgával zárul. Tanácsadóként csak ennek a végzettségnek a birtokában - és az ingatlanközvetítői névjegyzékbe vétel után - lehet dolgozni. Ha a vizsga előtti időszakban segít ingatlan közvetítésében, akkor ajánlói díjban részesül. Érdemes tudni, hogy a tanácsadók nem alkalmazottak, hanem egyéni vállalkozók, így a bevételeiket számla ellenében kapják meg.

Behozni az ingatlant: az a rettegett hideghívás…

A munka egyik kulcseleme a leadszerzés, azaz olyan eladók felkutatása, akik árulják ingatlanjukat vagy tervezik azt értékesíteni. Erre pedig az egyik megkerülhetetlen módszer a hideghívás, amikor mindenféle korábbi kapcsolat nélkül megkeresünk embereket. „Ezt érdemes megismernie minden tanácsadónak. Egyrészt ez egy gyakorlás: hogyan kezeljük a kifogásokat, megtanulja a hálózat, az iroda és a munkánk értékeit és megismeri a piac visszajelzését. Rengeteg jó technika létezik erre, mi megtanítjuk ezeket.”

A tapasztalatok szerint 100 elindított hideghívásból 10 esetben lesz folytatás és 3 ingatlant lehet behozni a rendszerbe. Fontos az is, hogy a tanácsadó más csatornákon is próbálkozzon. Például küldjön körbe egy emailt ismerőseinek, posztolja a Facebookra, LinkedIn-re vagy akár TikTokra, hogy mivel foglalkozik, ha valakinek eladó ingatlanja van, akkor keresse őt. „Ez egy bizalmi szakma, folyamatosan dolgozni kell a személyes brand építésén, hírét kell adni, hogy vagyunk, segítünk” – mondja Schilling Tamás. Hozzáteszi: nagy a verseny az ingatlanközvetítők piacán. Nagyjából tízezren dolgoznak a szakmában, ezer iroda működik. „Ha valaki bennünket keres először az ingatlanja eladásával vagy ajánlanak miket, az a legértékesebb lead és ezt a személyes brand építésével, elégedett eladói és vevői véleményekkel, valamint a folyamatos kommunikációval, jelenléttel lehet elérni.”

Ha megvan az érdeklődő, akkor a tanácsadó első körben megbízási tárgyalást folytat. „Az az alapelvünk, hogy szerződés előtt szolgáltassunk, ez szükséges a bizalom kialakításához.” A tanácsadó felméri az ingatlant. Ha profilba vág, rendezettek a tulajdonviszonyok, akkor értékbecslést készít. Öt konkurens ingatlannal hasonlítja össze az eladásra szántat. Kiemeli azokat a pontokat, amivel az eladható, aztán megállapodnak az eladóval az árban. Következő lépésben elkészül a megbízási szerződéstervezet, amelyet alaposan átbeszélnek az eladóval.

Érdeklődők toborzása

Ezt követően az ingatlan piacra vezetése következik. Egy profi fotós befotózza az ingatlant. Schilling Tamás elmondta, hogy a fotóknak jó minőségűeknek kell lenniük, ám szerinte nem érdemes „csalni” filterekkel, vagy csak a fotó alkalmából trendien berendezett lakással (home staging). „Az első benyomás dönt, amikor belép a vevőjelölt. Ha a fotók alapján kialakult kép után élőben csalódik, akkor nehéz visszahozni a kedvet a vásárláshoz.”

Rendkívül fontos, hogy az értékesítő felkészült legyen az ingatlanból. „Nálunk egy tanácsadó maximum 4-6 ingatlant visz, ennél többől egyszerre nem lehet naprakésznek és hitelesnek lenni. A tanácsadó felkészül a ház, a lakás állapotából, műszaki paraméterekből, a berendezésből, beszél a közös képviselővel, utánanéz a környéknek, a fejlesztési terveknek” – mondja.  

Az ingatlan hirdetését is az értékesítő készíti, amely kikerül a legnagyobb ingatlanportálra, a közösségi médiába és üzenetet kapnak róla a regisztrált felhasználók. Utóbbiak a mindenki számára publikus hirdetések előtt 24 órával.

Az első két hétből fontos információk szűrhetőek le. Ha nincs érdeklődő, akkor az értékesítőnek érdemes átnézni, kicsit átfogalmazni a hirdetést, megnézni azt, hogy mennyien nézték meg az ingatlanportálon, a közösségi médiában, új kampánystratégián dolgozni. Legvégső esetben javasoljuk az ár újragondolását.

Schilling Tamás és Dobos Bianka

Az utolsó kritikus lépés

Ha pedig viszi a tanácsadó az érdeklődőket, akkor a következő lépés belőlük „vevőt csinálni”. Egy jó ingatlanközvetítő nemcsak bemutatja az ingatlant, hanem figyeli a reakciókat, kérdez, felméri, hogy mi fontos az érdeklődőnek, melyek azok a pontok, amelyekben megfelel a lakás, a ház elvárásainak. Ha valaki a vétel mellett dönt, akkor írásbeli vételi ajánlatot tesz a közvetítőn keresztül. Az eladó ezt vagy elfogadja, vagy ellenajánlatot tesz - a köznyelvben ez az alkufolyamat. Ha megállapodnak, akkor a közvetítő jelenlétében ügyvéddel aláírják az adásvételi szerződést. „Szerződés szerint az értékesítő számára elvileg eddig tart a munka, de mi egészen a birtokbaadásig, a közművek átírásáig személyesen követjük a folyamatot.”

Schilling Tamás elmondta, hogy ugyan vonzó a kötetlen munkaidő, a rugalmasság, ám az ingatlanértékesítést csak teljes erőbedobással, főállásban lehet sikeresen végezni. Napi 4 órában, ügyfélkör nélkül nem nagyon működik. Az érdeklődők sokszor munkaidejük után – késő délután vagy hétvégén tekintenék meg az ingatlant – ami a családi teendőkkel sok esetben ütközik.

Mennyit lehet keresni?

Az értékesítők egyéni vállalkozóként dolgoznak. Ennek havi közterhe a garantált bérminimum után nagyjából 110 000 forint, amit nekik kell fizetniük. A sikeres értékesítés után jutalékot kapnak. A RE/Maxnál ez a közvetítési díj 45 százaléka, amely a teljesítménnyel tovább emelkedhet 72-re. Egy példa: ha valaki egy 50 millió forint értékű ingatlan közvetít, akkor a piaci átlag szerint 5 százalékos közvetítési díjért teszi (2,5 millió forint). Ennek kapja a 45 százalékát, ami 1,12 millió forint. Ez jól hangzik, azonban kiszámíthatatlan, hogy mennyi idő alatt zárul le egy tranzakció. Valamikor három hónap alatt még kemény munkával sincs közvetítés. Így a havi bevételt mindig úgy számoljuk, hogy azt osszuk el 12-vel, egy-egy közvetítési díj megérkezése után pedig tegyünk félre. Schilling Tamás elmondta, hogy az első évben a pályán megmaradó értékesítő havi nettó 300-500 ezer forint között kereshet, a második évtől már reális az akár havi 1 millió forint. „Elképesztő sikersztorikat látunk a hálózaton belül, van aki egyénileg, van aki csapatot szervezve, van aki franchise partnerré válva lépett előre a szakmai karrierjében. Nálunk a tanácsadó a sztár, mi pedig támogatjuk, hogy egyre sikeresebb legyen.”