Értékesítői tréningek: rövid távú hatások

Az értékesítők hatékonyságának növelésére az egyik legtöbbször alkalmazott módszere a tréning. A technikák fejlesztésével ugyanis rövid idő alatt látványos eredményt lehet elérni, ráadásul a képzésben részt vevő munkatársak motiváltabbakká, lelkesebbé válnak - állítják a szakértők.

"Az értékesítési tréning hatásai már rövid távon érezhetőek. A kollégák magabiztosabbak, motiváltabbak, új technikákat alkalmaznak, illetve ösztönös technikáikat tudatosabban használják. Előfordult, hogy a fejlődés egy hónap után üzleti számokban is kifejezhető volt", mondja Kőnig Róbert, a Pannon mobilszolgáltató vezérigazgató-helyettese. Kőnig Róbert hozzáteszi, a tréningek kiválasztásánál minden esetben fontos a tréner személye, nem a tréningcégekre koncentrálnak, hanem arra a tanácsadóra, aki személyesen tartja a képzést.

Üzleti gondolkodás ügyfélszolgálatosoknál

"A leginkább észrevehető változások az ügyfélszolgálati területen dolgozó kollegák értékesítői átképzésében érzékelhetőek. Teljesítményük szinte már a tréninget követő napokban megugrik. A tréningnek köszönhetően az ügyfelek tájékoztatása mellett megjelenik bennük egy proaktív, az értékesítést szem előtt tartó attitűd, az ügyfelek igényeihez igazított ajánlás és érveléstechnika, a magasabb szintű monotónia, és stressztűrésnek köszönhető professzionálisabb ügyfélkiszolgálás", jegyzi meg Tóth Réka, a Mistral Tréning Kft. ügyfélkapcsolati managere.

Általában 2-3 napos foglalkozások

Az értékesítőknek szóló képzések kínálata hazánkban rendkívül széles. Többségük két-három napos. Ezek a tréningek lehetnek alapképzések - amelyeken az értékesítői szakma alapjaiba nyernek betekintést a résztvevők - illetve olyanok, amelyek egyetlen témakörre fókuszálnak. Például a tárgyalási- a kérdezési, a meggyőzési technikákra, vagy a panasz-, az ügyfél- és a kifogáskezelésre, az ügyfélkezelésre, az ügyféltípusokra, de tökéletesíthető a termékbevezetés támogatása is.
A két-három naposak mellett vannak többlépcsős, egymásra épülő képzések is. Ezek segítségével a vállalatok az alapoktól kezdve képezhetik munkatársaikat akár a professzionális szintig.

Szituációs gyakorlatokkal edzenek

"Az oktatás gyakorlati jellegű: különböző szituációs gyakorlatok segítségével életre hívunk egy helyzetet, például egy tárgyalást. Majd interaktív módon közösen próbálunk megoldást találni a problémákra. A gyakorlatok értelmezése ugyanakkor nem marad meg az egyéni tapasztalatok szintjén, különböző műhelymunkák keretében közösen dolgozzuk fel a szervezeti szintre vonatkozó következtetéseket" - mondja Tóth Réka.

Csoportos tréning: több százezerért

A képzések áráról - bármennyire is szerettünk volna - nem kaptunk pontos tájékoztatást. Ahogy a tréningcégek mondják, ezen tréningek esetében nincs "egységár". A végösszeg függ attól, hogy mely oktatást választja a cég, de az sem mindegy, hány fős csoport számára veszik igénybe a szolgáltatást. Annyit azért sikerült kiderítenünk, hogy több százezer forint alatt nem lehet "megúszni" egy nagyobb csoport tréningelését.

Ideális csoportlétszám: 12 fő

"Ideális, ha a csoport maximum 12 fős. Így tudunk ugyanis mindenkire kellő időt szakítani" - mondta el Plaszkó Éva. A Skull tanácsadó cég oktatója szerint egyébként a tréningelés kultúrája most kezd igazán kialakulni hazánkban. Mint elmondta, egyre gyakrabban keresik fel őket nemcsak multinacionális vállalatok, hanem kisebb cégek is az értékesítői tréningekkel kapcsolatban.

Az első évben harminc nap tréning

Nem külsős céggel dolgozik, hanem a belső képzésekre helyezi a hangasúlyt az Allianz Hungária.
"A mintegy 2000 fős üzleti területen dolgozó csapatunkat folyamatosan fejlesztjük. Képzéseink egységesek, munkatársaink számára csak belső, saját fejlesztésű oktatásokat, tréningeket tartunk. Új belépő kollégáink az első évben körülbelül 30 napot töltenek tanulással" - avatott be Dr. Kálózdi Tamás, a biztosítótársaság vezérigazgató-helyettese.

"Fontos tudni, hogy egy tréning önmagában nagyon ritkán old meg bármilyen problémát. Általában képzések sora, vagy még inkább különböző módszerek felhasználásával felépített képzési folyamat az, ami igazán eredményesen működik" - véli Dr. Kálozdi Tamás.

Értékesítési és ügyfélkapcsolati tréningtémák:

- öneladás
- cégképviselet
- önismeret
- tervezés
- célkitűzés
- hideghívások
- ügyfélmegtartás
- tárgyalástechnika
- taktikai elemek a tárgyalásban
- ártárgyalás
- páros tárgyalások
- haszonérvelés
- meggyőzéstechnika
- etikátlan taktikák
- személyes hatékonyságnövelő tréning
- önmotiváció, kudarckezelés
- értékesítési technikák átfogóan
- az öneladás sikertényezői
- önérvényesítő tréning - A célelérő viselkedés érdekében
- értékesítés középfokon - komplex tréningprogram
- taktikai elemek a tárgyalástechnikában
- prezentáció az értékesítés folyamatában
- ügyféltípusok, - ügyfélismeret magas szinten
- szolgáltatásértékesítés tanácsadói szinten
- helyzetfüggő tárgyalástechnika
- szituációs tárgyalástechnika
- etikátlan taktikák kezelése