Mészáros Etelka Szerző: Mészáros Etelka Megjelent: 4 éve

Ha én ezt adom, te mit adsz cserébe? - avagy a jó tárgyalás alapjai

Üzleti és magánéletünk, jól működő kapcsolataink alapja a jó tárgyalástechnika. Nem is gondolnánk, hogy a tárgyalás mennyire szerves része az életünknek, minden nap számtalanszor tárgyalunk. Hogyan lehet fejleszteni a tárgyalási készséget, miért a tárgyalási készség az, amivel azonnal mérhető eredményt lehet elérni, erről kérdeztük Tollas Attilát, az Actionlab tárgyalási tanácsadóját és készségfejlesztő trénerét.

images

images

- Röviden a tárgyalásról és szükségességéről, mit jelent az, hogy minden nap tárgyalunk?

- Gyakran minden olyan helyzetre azt mondjuk, hogy van egy "tárgyalásom", ami szakmai szemmel nem az - kezdte a beszélgetést Tollas Attila. Első körben ezért érdemes lenne kicsit letisztázni azt, hogy mi a tárgyalás valójában és mikor tudunk tárgyalni. Ha mindig mindent elsőre megkapnánk, amit eltervezünk, akkor egyszerű és elképesztően unalmas lenne a világ körülöttünk. Tudjuk, hogy nem is így van. Tulajdonképpen nagyon kevesen és nagyon ritkán kapják meg 100 százalékban azt, amit akarnak. Ez egy konfliktushelyzetet teremt, amiben a feszültséget pont az okozza, hogy már megint nem az lesz, amit elterveztünk és már megint engednünk kell valamit. Egy megfelelő tárgyalókészséggel bíró tárgyalónak ez az érzés teremti meg a lehetőséget a jobb üzletre. Nem egyszerűen csak enged, hanem kér is cserébe valamit a rugalmasságáért. Így lesz a tárgyalás egy folyamat, amihez beleérző képesség, verbális képesség, taktikák, testbeszéd olvasás, logika, kreativitás, bátorság, keménység és még számos készség, jellemvonás szükséges. Felmerülhet a kérdés: vajon mi történik, ha nem kérek semmit cserébe rugalmasságomért? Valójában semmi. Rövidtávon tényleg semmi, de egy idő után mi leszünk azok, akik ezzel azt kommunikáljuk, hogy velünk bármit meg lehet csinálni. Nem csak a másik félnek lesz ez rossz érzés, hanem nekünk is. Lehetünk önzetlenek is, de ezt meg kell tanulnunk kezelni, mégpedig úgy, hogy ne sértődjünk meg, ha nem viszonozzák. Példának hozom fel a gyermekeket, akiktől sokat lehet tanulni és gyakran hallani tőlük a kérdést: mit adsz cserébe? Cserélnek és rendszerbe helyezik az értékeket annak megfelelően, hogy amit kapnak, az értékesebb legyen a számukra annál, mint amit adnak. Az "add oda!" a korral előre haladva egyre kevésbé működik, és oda vezet, hogy nem fogják megkapni azt, amit akarnak. Arra tanítják egymást, hogy ha odaadod kölcsön azt, akkor addig hazaviheted ezt. Rengeteg olyan helyzetbe keveredünk nap mint nap, hogy ha módosítunk a saját álláspontunkon, akkor jobban is kijöhetünk egy-egy szituációból. Reggeltől kezdve megtörténhet, hogy nem az történik, amit akarunk és ilyenkor a mérgelődés helyett jobb, ha tárgyalási helyzetet látunk a konfliktus forrásában.

- Miért vagyunk hajlamosak arra, hogy nem kötünk meg egy jó üzletet és akár a rossz üzletbe is belemegyünk?

- Talán a mindannyiunkban benne rejlő ego az, ami sokszor rossz irányba befolyásolja az üzleti döntéseinket. Amikor erről kérdeznek, rendszerint azt mondom, hogy ez az egyik olyan tényező, ami tárgyalási végeredmény szempontjából megkülönbözteti az embert a géptől. Gondoljunk csak bele, hogy egy üzleti döntésünknél, az adott tárgyalási szituációban nincs időnyomás, mert nem hagyjuk magunkat, nem befolyásolnak tárgyalási stílusok, piszkos és kevésbé piszkos tárgyalási taktikák és technikák, nem érdekel a másik kinézete a gesztikulációja és nem befolyásol a hanghordozása sem. Könnyű lenne azt mondani, hogy így kötnénk meg a legjobb üzleteket, de ez így nem teljesen igaz. Ebből a gépi világból pont az emberi "hatodik érzék" és az emberi egymásra utaltság hiányzik. Ezt a kettőt kell jól vegyíteni ahhoz, hogy jó üzleteket kössünk. Mindig a cél számit, az értékteremtés, lehetőleg mindkét fél részére. Az ego pedig ebben gátol meg. Van olyan emléke, amikor, csak azért sem kötött üzletet valakivel, mert a másik csúnyán kezdett hozzá? Vagy látott már olyan esetet, amikor azért lesz rossz az eredmény, mert a szereplőknek be kellett bizonyítanunk, hogy ügyesek - csaknem minden áron? Elég tudatosan kizárni az egót és jobb üzleteket fogunk kötni.

- Hogyan lehet fejleszteni a tárgyalási készségeket egyéni és szervezeti szinten is?

- Erre a kérdésre a legegyszerűbb a válaszom: gyakorlással. Kreatív, izgalmas, feszültséggel fűszerezett környezetben, ahol tulajdonképpen a tárgyalás tétje nem megy a "bőrünkre". Nincs pénzügyi és szakmai kockázata, de adottak a valós konfliktusok. Olyan, mint egy inkubátor, egy zárt környezet, ahol a tárgyalások során lehet hibázni, "ingyen" ki lehet próbálni minden elméletet és a legjobb, ha ezek eredményéből tanulunk. Így lehet felkészülni azokra a mindennapi munka és magánéletű szituációkra, amik bár nem pontosan ugyan olyanok lesznek, mint a gyakorlatok, de a hasonló élmény miatt könnyen adaptálni lehet a folyamat részeit. Számos szociálpszichológus és szakíró cikkezett ebben a témában. Az egyszer már megismert szituáció nem lesz váratlanul ijesztő a következő alkalommal, mert már tudjuk, hogy mire számíthatunk. Ezért elengedhetetlen a gyakorlás és ezért kiegészítő rész csak az elmélet.

- Miért a tárgyalási készség az, amivel azonnal mérhető eredményt lehet elérni?

- A korábbi kérdés mentén említettem, sokunknak nem adatik meg, hogy mindig megkapjuk azt, amit csak akarunk. Ez az alapja a napi konfliktushelyzeteinknek, aminek feloldására csak az egyik eszköz a tárgyalás. Talán, nem is minden esetben a legjobb, főként, ha figyelembe vesszük az esetleges költségét, amibe beletartozhat a ráfordított gondolkozás, idő és energia és persze a "cserealap" is. Érdemes megfigyelni az embereket adott problémáikban, milyen mértékben egyszerűsítenek és fordulnak a könnyebb ellenállás irányába. Ez az egyik oka, hogy aki rendelkezik tudatos tárgyalási-készségszettel, az eredményesebben tud a saját eredeti elképzeléseihez közel megállapodni. A kérdésre a konkrétabb válaszom azonban az, hogy az elmondottakat figyelembe véve mindig feltétel rendszerekről tárgyalunk. A tárgyalással a feltételeken változtatunk és ez a változás az - akár egy tized százalékcsökkentés vagy fizetési feltétel változtatás súlyos tízmilliókat érhet - ami azonnal látható, érzékelhető és mérhető.

- Miként segíthet az üzleti, magánéleti és egyéni eredmények elérésében egy azonnal megtérülő, mindenki által használt kommunikációs készség?

- Azt könnyebb elfogadni, hogy az üzleti életben tárgyalunk, ezért, hadd idézzem fel egy nyáron megtörtént esetem. Azért is érdekes a magánéleti tárgyalás, mert ott több a feszültség abból adódóan, hogy a saját magunkért és pénztárcánkért küzdünk. Egy külföldi városban szőnyegért alkudoztam. Igazi alku volt. Nem volt nagy szükségem rá, ezért könnyen ott tudtam hagyni az eladót. Menet közben átgondoltam, rájöttem, hogy hibáztam és mégis meg akartam venni a szőnyeget. Persze az eladó, látva rajtam az sóvárgásom, már nem engedett az árból. Amíg azonban az ár benne volt a kifizethető tartományomban, addig csak az egóm szólhatott volna közbe. Átgondolva több lehetőségem is volt: én a mindkettőnk számára legnagyobb értéket teremtőt kerestem. Végül azzal a kölcsönösen elfogadott feltétellel vettem meg, hogy az indulásom időpontjára, repülőre feladható csomagolásban a reptéri csomagpultnál találkozva átadja a szőnyeget. Ebben az esetben én taxiköltséget, cipelést, pakolást, csomagolást és az ezekkel járó feszültségeket meg a "minek kell ez a szőnyeg" érzést spóroltam meg. Biztos vagyok benne, hogy ő is elégedett volt, mert különben nem hozta volna oda. A mindennapi üzleti élet sem más!

Follow hrportal_hu on Twitter

Hétköznapi mobbing és diszkrimináció a munkahelyen

Az utóbbi hónapokban „divatos”, bár valójában örökzöld témáról fogok írni az alábbiakban, a munkajogász szemével. Bár a multinacionális cégeknél jellemzően létezik egy etikai szabályzat, amely tiltja a mobbingot és a diszkriminációt, mégis úgy látom, hogy a mindennapi munkában kevés figyelem terelődik a fenti témákra. tovább..

További cikkek
5 dolog, amire figyeljünk Black Friday-kor

A Black Friday tökéletes alkalom, hogy tudatos pénzügyi gondolkodásra tanítsuk a gyerekeket. De mi van, ha a szülő is a vásárlási pszichózis... Teljes cikk

Csaknem egyheti bért buktak a brit alkalmazottak a Brexit-sokk miatt

Londoni pénzügyi elemzők számításai szerint a brit EU-tagsági népszavazás sokkjához közvetlenül köthető fontgyengülés és az ebből eredő... Teljes cikk

Eddig 32 millió forintot gyűjtöttek a nőnek, akit azért rúgtak ki, mert bemutatott Trump-nak

Juli Briskman október végén került reflektorfénybe, amikor a mellette elhaladó amerikai elnöknek üdvözlésképpen középső ujját mutatta fel. Az... Teljes cikk

Andacs Botond az Index kiadójának új vezetője

Andacs Botond a hét év után távozó vezérigazgatót, Pusztay Andrást váltja a kiadó élén - írja a Médiapiac. Teljes cikk

Csokoládékereskedők csaltak el 626 millió forint adót

Egy tatabányai és egy budapesti cég a gyanú szerint 626 millió forint adót csalt el, mert Lengyelországból, Szlovákiából és Bulgáriából behozott... Teljes cikk

Kapcsolódó tartalmaink 1 2 3 Bezár