Üzletfejlesztés a gyakorlatban - interjú Klie Ferenccel

A Senso Media Zrt. kereskedelmi és üzletfejlesztési igazgatójával beszélgetve ez a téma kikerülhetetlen, ugyanakkor interjúnkban most az üzletfejlesztés gyakorlata kapta a fő hangsúlyt. A rendkívül komplex terület sokféle tudást és tapasztalatot kíván meg, mindezekről és az üzletfejlesztés céljairól beszélgettünk a fiatal vezetővel általánosságban.

Az utóbbi időben felértékelődött a vezető szerepe erről sok szó esik, ezzel együtt, hogy látod, mit jelent a csapat ma egy cég életében?

Véleményem szerint most még nagyobb „súlya” van a csapatnak és vezetőjének. Az utóbbi évek történései, az állandóan változó, kiszámíthatatlan körülmények felerősítették a szerepét szociálisan és szakmailag is. Szociális tekintetben talán a legfontosabb, hogy a munkahelyen erős legyen a közösségi szellem, a kollégákra mint csapattársakra tudjon mindenki tekinteni. Érezze mindenki, hogy ténylegesen egy hajóban evezünk. Az elmúlt évek nem a csapatépítő szervezésről szóltak a pandémia miatt, de ettől még nagyon fontos a csapatszellem tudatos fejlesztése akár a napi munkavégzés során. Gondolok itt például a közös feladatokra, vagy az információmegosztás elősegítésére. Azt tapasztalom, hogy ha a szociális kohézió tényleg megvan, akkor az a szakmai teljesítményre is kihat, mindenki beleteszi a “nagy közösbe” a maga részét, így végeredményben az egy meg egy mindig több lesz, mint kettő. Igaz ez erőforrás allokációra éppúgy, mint tudásmenedzsmentre. A csapatát jól ismerő vezető szerepe ezek mellett felértékelődött már a kiválasztásnál is éppen ezért. Nagyon fontosnak tartom a jövendőbeli csapattagokkal történő beszélgetés esetén megismerni a személyiségjegyeket (a szakmaiság mellett persze) és a motivációt.

„...nagyon üdvözítő, ha sokszínű egy szakmai közösség...”

Klie Ferenc, a Senso-Media Zrt. kereskedelmi és üzletfejlesztési igazgatója

Ha már értékek, mi a csapatjátékos számára érték, kik a jó csapattagok?

Ezt a kérdést szakmailag és sportolóként is nagyon hasonlóan válaszolnám meg. A személyiségjegyekkel kapcsolatban akár a DISC analízis alapján is tudhatjuk, hogy nagyon üdvözítő, ha sokszínű egy szakmai közösség. Persze azért azt gondolom, hogy ennyire tudományosan nem mindig kifizetődő, vagy nem mindig kivitelezhető egy csapat felépítése. A jó csapatjátékos (a nem tanulható jegyek alapján) véleményem szerint szorgalmas, alázatos, kitartó, megbízható. Itt térnék vissza az előbb elmondottakra. A teamben véleményem szerint a kohézió az egyik legfontosabb, és ha kiegészítik egymást a tagok akkor nagyszerűen működhet minden. Tehát, ha az alapjegyek, tulajdonságok adottak, akkor összeállhat a kép. Természetesen a csapatnak ezek után sok egyéb mellett szüksége van célra, motivációra és eszközökre is ahhoz, hogy jól prosperáljon.

A vezetői szerepkör a munkád egyik vetülete, de a Senso-Media Zrt. kereskedelmi és üzletfejlesztési igazgatójaként a people management mellett rendkívül komoly a felelősséged az irányok meghatározásában. Hogy látod ma az üzletfejlesztés szerepét? Tulajdonképpen mit jelent számodra az üzletfejlesztés?

Az üzletfejlesztés az én értelmezésemben is tágabb kifejezés, mint a kereskedelem; sőt, mint motiváció szinte áthálózza a teljes szervezetet. Általánosabban megfogalmazva az üzletfejlesztés stratégiaalkotás, melynek központjában a bevételek növelése, az üzleti terjeszkedés, a nyereségesség növelése áll, kiegészülve persze a stratégiai partnerségek kiépítésével, és a stratégiai üzleti döntések meghozatalával. Még „hátrébb lépve” úgy foglalnám össze, mint azoknak az ötleteknek, kezdeményezéseknek és tevékenységeknek az összeségét, amelyek segítenek egy vállalkozás eredményesebbé tételében. Visszautalva az egyik fő témánkra, természetesen ezen tényezők menedzsmentje mellett sem szabad szem elől veszteni a csapattagokat és teendőik összehangolását, mivel az ő motivált, hatékony munkavégzésük valósítja meg az elképzeléseket.

„...A fő célkitűzés a pozíció erősítése mellett az eredményesség és hatékonyság növelése, valamint a hosszú távú sikeresség biztosítása...”

Milyen építőelemekből áll az üzletfejlesztési folyamat? Mik a legfontosabb alapelemek, illetve van-e a kereskedelemhez képest eltérés?

Az üzletfejlesztés érinti természetesen a kereskedelmet és például a marketinget is. Ezekkel van közös metszet, illetve nyilván eltérő funkcionalitás is. A fő célkitűzés a pozíció erősítése mellett az eredményesség és hatékonyság növelése, valamint a hosszú távú sikeresség biztosítása. Az üzletfejlesztési tevékenységek különböző részlegekre terjednek ki, beleértve a projektmenedzsmentet, a termékmenedzsmentet, vagy a már említett értékesítést, és marketinget. (A hálózatépítés, sales és partneri együttműködések és költségmegtakarítási erőfeszítések is természetesen érintettek.) Mindezen különböző részlegeket és tevékenységi köröket is részben az üzletfejlesztési célok vezérlik. Az üzletfejlesztési stratégia általánosságban sokféleképpen épülhet fel. Én a folyamat első lépéseiként a piaci- és helyzetelemzést, és a célmeghatározást definiálnám. Ezeket természetesen össze kell vetni az erőforrásokkal. Ezt követően a sales és marketing stratégia (valamint ügyfélélmény-menedzsment) kialakítása kerül előtérbe, melyet később a végrehajtásból származó adatok alapján visszamérünk. A visszamérésen kapott eredmények alapján mindig a “kormány” megfelelő mozdításával szükséges a finomhangolás.

Ezt a rendkívül sok tapasztalatot honnan tudtad elsajátítani?

Bevallom, rendkívül megtisztelő számomra, hogy ilyen témában kikérik a véleményemet, főleg azért mert nem tartozom a szakma “öregjei” közé. A tapasztalatokat több irányból tudtam megszerezni. Egyrészt értelemszerűen a saját szakmai múltamból próbálok levonni következtetéseket, emellett nagyon sok jó vezetővel és munkatárssal dolgoztam és dolgozom együtt, akiktől azt gondolom, mindig lehet és jó tanulni. Valamint tényleg elmondhatom, hogy fanatikusan szeretem a szakmámhoz kapcsolódó gazdasági, stratégiai jellegű, továbbá emberi tényezőket boncolgató témákat, tehát igyekszem folyamatosan képezni magam. Úgy érzem, hogy nagyon-nagyon sokat lehet és kell is még tanulnom ezekről a feladatokról.

Ha egy műhelytitkot elárulhatnál, akkor mi az üzletfejlesztés titka, alapja?

Három fontos alappillért neveznék meg, melyek fontosságában jómagam is hiszek: adat, adat, adat.