Mennyire szúr a szög?
A valódi értékesítés nem arról szól, hogy minél több mindent sózzunk rá embertársainkra. Sokkal inkább arról, hogy kitaláljuk, mire vágynak, mielőtt ők maguk tudnák.
Egyik olyan pénzügyi cég, akivel már a kilencvenes évek közepétől együtt dolgozunk szintén érezte ezt, s folyamatosan fejleszti az ott dolgozó kollégák képességeit. Persze ez nem minden esetben megy egyszerűen. Náluk is az volt a helyzet, mint oly sok szolgáltató cégnél, hogy hozzászoktak, elegendő csak kiszolgálni az ügyfeleik kéréseit. Sajnos ez a versenyképességük megtartására már nem elegendő, ezért elkezdtük növelni a kollégáik képességét arra vonatkozóan, hogyan tudnak ők genereálni nagyobb forgalmat. Mivel az értékesítés mint szakma, itthon sok szempontból le lett járatva, mondanom sem kell, nem kis ellenállásba ütköztem, mikor elkezdtük a munkát a csapattal. Szinte kivétel nélkül ugyanis, az értékesítést a tukmálással azonosították. Valami olyannal, amikor valamit rádumálunk valakire, ami annak nem is jó igazán, pusztán csak azért, hogy nőjön a bevételünk. Rá kellett jönniük, hogy nem akkor vagyunk igazán szociálisak a másikkal, ha konzervatívan megvárjuk, amíg ő akar valamit, egyszerűen azért, mert sok esetben amikor az ügyfél szembesül a problémájával, akkor már késő vagy csak jóval több energiával, jóval több pénzből lehet megszüntetni a bajt. Sokszor sajnos ténylegesen olyanok vagyunk, mint a viccben a székely kutyája. Az a bizonyos kutya csak feküdt a sarokban, és néha néha felvakkantott, mire a vendég megkérdezte „Mi a baja a blökinek?” A gazda azt válaszolta „Van ott egy kiálló szög, ahol fekszik és az nyomja a fenekét.” Kérdezi erre a vendég, „Akkor miért nem fekszik odébb a kutya?” A válasz: „Mert annyira még nem nyomja neki.”
Fel kell vállalnunk annak a felelősségét, hogy mi, egy-egy terület szakemberei, amikor előre látjuk, milyen problémákba ütközhet majd később az ügyfelünk, figyelmeztetjük a következményekre, még olyankor is, amikor „nem nyomja a szög eléggé a fenekét”! Ez sokszor nem kellemes sem a partnerünknek, sem nekünk, gyakran ténylegesen érzékeny területeket kell nemcsak érintenünk, hanem akár mélységeiben is boncolgatnunk. Ha ezt nem tesszük meg udvariaskodás, félelmek, vagy tudom is én milyen álszociális megfontolások alapján, akkor lehet, hogy utána már késő lesz. Akkor már hiába mondjuk „Jaj, én anno szóltam....” Nem elég „csak” szólni! El kell érni, hogy tényleg értse meg a másik, miről hoz döntést, s ha azután is nemet mond, akkor rendben. Akkor, és csak akkor alhatunk nyugodtan, hogy mi megtettünk mindent!
Persze ahhoz, hogy ez ne legyen erőszakosság, ne legyen tukmálás, először azt kell elérnünk, hogy partnerünk tényleg hajlandó legyen velünk őszintén beszélgetni, s csak arról beszélgetni, ami neki tényleg fontos lehet! Ez az, amit először kell megtanulnia mindenkinek, hogyan adjunk annyi figyelmet, érdeklődést, ami megnyitja partnerünk tényleges figyelmét ránk, a felvetett téma iránt.
Pál Zsolt
Comline Budapest Kft.
- 2024.04.30NewLeadership – Vezetői eszköztár bővítése Önmaguk fejlesztését is fontosnak tartó középvezetőknek, frissen kinevezett döntéshozóknak szóló komplex és intenzív vezetőfejlesztő program sok gyakorlattal. Különlegessége, hogy a résztvevők átgondolhatják és megoszthatják egymással aktuális kihívásaikat és még a kritikus vezetői helyzetek megoldásáról is tanulhatnak egymás jó gyakorlatából is! Részletek Jegyek
- 2024.05.02Munkaviszony létesítése és megszűntetése – Dr. Berke Gyula Pannon Munkajogi Akadémia - Pannon Munkajogi Akadémia előadás-sorozatunkat, melyben kiváló és elismert szakmai előadók támogatásával ismerhetjük meg a munkajog különböző területeit, ajánljuk mindazoknak, akik szeretnék ismereteiket bővíteni, gyakorlati megközelítésben szeretnék az alkalmazott jogi hátteret megismerni. Részletek Jegyek
- 2024.05.09Egy jól működő csapat titka – Vezetői reziliencia fejlesztése A vezetői reziliencia fejlesztése képzésünk arra világít rá, hogyan lehet úgy tekinteni a tényekre, hogy relativizáljuk őket, kezelhető megvilágításba helyezzük a nehézségeket és igyekezzünk megőrizni a racionalitásunkat, hogy ebben a nehéz helyzetben is fejlődni tudjon a csapatunk. Segítve a csapattagoknak abban, hogy a problémalátásukat a megoldás keresés fókusza váltsa fel és megváltozzon az interakcióik minősége. Részletek Jegyek
- 2024.05.09Munkaidő, pihenőidő – Dr. Takács Gábor Pannon Munkajogi Akadémia - Pannon Munkajogi Akadémia előadás-sorozatunkat, melyben kiváló és elismert szakmai előadók támogatásával ismerhetjük meg a munkajog különböző területeit, ajánljuk mindazoknak, akik szeretnék ismereteiket bővíteni, gyakorlati megközelítésben szeretnék az alkalmazott jogi hátteret megismerni Részletek Jegyek
Március 8-án ünnepeljük a nemzetközi nőnapot. Azonban az egynapos ünneplésnél sokkal fontosabb, hogy a nők minden nap komfortosan és biztonságosan... Teljes cikk
Egy mesterséges intelligencia (AI) alapú alkalmazásnak köszönhetően többé nem kell órákat töltenie a munkavállalónak a hosszabb szabadság alatt... Teljes cikk
Helyben akarnak interjúzni vagy legalább a szakmai vezetővel beszélni, élményt szeretnének gyűjteni munkakörökről, inspirációt meríteni a... Teljes cikk
- Helycserék az élmezőnyben - itt a legnagyobb relokációs cégek listája 1 hónapja
- Melyek a legnagyobb flottakezelők? 1 hónapja
- Néhány tipp a fővárosi költöztetéshez 2 hónapja
- A tipikus női vállalkozó 42 éves és 1 gyereke van 2 hónapja
- Itt a legnagyobb diákmunka-közvetítők listája 2 hónapja
- Őrzi helyét a lista élén a Prohumán, de történt változás az élbolyban - itt a toplista a munkaerő-kölcsönző cégekről 3 hónapja
- Melyek a legnagyobb munkaerő-közvetítő cégek? Itt a lista 3 hónapja
- Google Ads és a hirdetői személyazonosság 3 hónapja
- Ismerd meg a népszerű CRM rendszert! 4 hónapja
- Melyek a legnagyobb vezetési tanácsadó cégek? 4 hónapja
- Biztosítva van a "Budapest-család dolgozóinak" béremelése 5 hónapja