Világjáró (II) - Kössünk üzletet Törökországban!

"Törökországban magyarként élmény üzletet kötni, az ember már fél óra elteltével azon kapja magát, hogy nem tudja: üzletfelei barátként vagy üzleti partnerként tekintenek-e rá" - állítja egy Törökországban üzletelő magyar szakember. Ezen nincs is

mit csodálni, hiszen a török vendégszeretet megsokszorozódik, ha magyar vendégről van szó. Amit pedig ezen kívül kaphatunk: egzotikus, százezernyi, finomabbnál-finomabb illattal átitatott környezet, lépten-nyomon felkínált eredeti török tea és szőtteseken, ülve elfogyasztott fűszeres lakomák. Mintha az ember egy másik világba lépne...

A kezdet...
A magyar ember számára talán a legmeglepőbb az azonnali vendégszeretet, ami gyakran ölelésekben, gyakori nonverbális kommunikációban nyilvánul meg. A török üzletemberek alapvetően extrovertáltak, tehát mindennél többet jelent számukra a kapcsolatteremtés, a beszélgetések személyessé tétele. De mindig fontos, hogy az üzleti célunknak legmegfelelőbb személyhez forduljunk, különben vége-hossza nem lesz a beszélgetéseknek, az üzletet pedig akár el is felejthetjük. A legjobb megoldás erre, ha nemzetközi, vagy török szakmai kiállításokon veszünk részt és ott már előre, szemtől-szemben megismerkedünk a legmegfelelőbb üzleti partnerrel. Ha erre nincs mód, úgy a török-, és nemzetközi szakmai delegációknál is érdeklődhetünk a lehetséges üzleti lehetőségekről.

Az üzleti úticél: Isztanbul
Bár Törökország fővárosa Ankara, a nemzetközi-, és nevesebb cégek túlnyomó része érthető módon a közlekedés tekintetében legjobb helyen, Isztanbulban van. Ugyanis itt a légi-, közúti-, vízi-, és vasúti szállítmányozás, valamint a nemzetközi üzleti kapcsolati rendszer a lehető legoptimálisabb.
Ha először utazunk üzleti célból Törökországba, tanácsos olyan kísérőt magunkkal vinni, aki szakmailag és ország-ismeret tekintetében is eléggé felkészült ahhoz, hogy tájékozódásunkat hatékonyan elősegíthesse. Bár a törökök -különösen a fiatalok- legtöbbje tud egy-két szót magyarul is, a tájékozatlan és határozatlan vendég -legyen az turista, vagy üzletember-, meglehetősen sok veszélynek van kitéve ebben a metropoliszban.

A tárgyalás első lépései
Jó tudni, hogy akár a törökök által annyira kedvelt és becsült gőzfürdőzésről, vagy teázásról, konferencia-teremről, vagy irodai beszélgetésről van szó, mindig és mindenhol baráti hangon illik és kell beszélgetnünk. Pontosan úgy, ahogyan ők teszik! Ám ne gondoljuk azt, hogy ez a számunkra túlzónak tűnő baráti hangulat kizárólag pozitív eredményt mutathat. A török üzletemberek akkor is barátságosak, ha valami végképp nem

tetszik nekik. Így a későbbi meglepődést elkerülendő elengedhetetlenül fontos, hogy mindig minden szavunkra és gesztusunkra ügyeljünk!

"Térjünk a lényegre!"
Ne lepődjünk meg, ha egy-két pozitív teázással egybekötött üzleti megbeszélést követően az üzletfél otthonába invitál bennünket. A törökök rendkívül büszkék családjukra és ezzel is igyekeznek pozitív képet mutatni magukról. Legyünk udvariasak és mutassunk különleges tiszteletet a családtagok iránt! Egy ilyen jól sikerült családlátogatással ugyanis biztosra vehetjük, hogy üzleti kapcsolatunk révbe ért. Fontos, hogy az üzleti 'adok-kapok' kérdéskör megkezdésekor a japán üzletemberek szokásaival ellentétben ne 'ködösítsünk'! Térjünk a lényegre és röviden vázoljuk: kinek miért jó a megkötésre felkínált üzlet. Ne vesszünk el a részletekben, hanem a hangsúlyos pontokra koncentráljunk!

Török habitus: "Barátságosan hódító alkuszok"
A kommunikáció tekintetében fontos, hogy tisztában legyünk azzal, hogy a török üzletemberek túlnyomó része hangosan beszél, valamint jóval erősebb mimikával és gesztikulálással kommunikál. Legfeljebb a legszélsőségesebb helyzetben szabad és illik megszakítanunk beszédét. Hallgassuk végig a szempontjait, majd azt követően érveljünk sajátjaink mellett, illetve térjünk vissza az esetlegesen átugrott szerződéses pontokra!

Szintén hasznos tudnivaló, hogy a törökök mindene az alkudozás. Éppen ezért ne szégyelljünk a végsőkig kitartani álláspontunk mellett, de mindezt csakis addig tegyük, míg azt a baráti klíma még elviseli. Éreznünk kell azt a pontot, amíg az alkudozással nem sértünk meg senkit és semmit. Ehhez azonban nagyon jó diplomáciai és szociális érzékre van szükség.

A szerződésen túl...
Ha sikerült egyességre jutni, a szerződés aláírása már nem jelent akadályt. Nincs többszöri meggondolás, mint a Japánoknál és biztosak lehetünk abban, hogy üzleti partnerünkben megbízhatunk. Egy Törökországban üzletet kötött menedzser így számolt be sikeres üzletkötéséről: "A szerződéskötés után olyan érzésem volt, hogy nem csak egy jó üzletet, de egy baráti kapcsolatot is szereztem".

Végül, ha jobban meggondoljuk csak nyerhetünk egy üzleti tárgyalással! Még ha a szerződés nem is jött össze, fenséges ízeket, keleti hangulatot, hallatlan élményeket biztosan nyerhetünk a vége-hosszat nem érő fedett bazársorokon. És még valami plusszt, amit talán sehol máshol: feltétlen vendégszeretetet.


Garai Katalin