Tervek nélkül értékesítenek a kisvállalatok

"Tervezés, szervezés és értékelés nélkül döcög az értékesítés kisvállalatoknál" - összegezte a kisvállalkozások értékesítési szokásait vizsgáló kutatás tapasztalatait Barazsy Ákos a MiniCRM.hu alapítója, vevőszerzési szakértő. Hozzátette: így a lehetőségeik töredékét használják ki a kisvállalkozások.

A vizsgált kisvállalkozások 85 százalékánál nincs előre megtervezett értékesítési folyamat: van, ahol nem létezik ilyen, mások egyszerűen nem használják, míg máshol gyakorlatilag mindenben a vevő diktál. Mindössze a megkérdezett kis- és közepes cégek 15 százaléka dolgozik megtervezett értékesítési folyamattal.

Nincs szervezés

A megkérdezettek 30 százalékánál szóban értesülnek az értékesítők a soron következő feladataikról, vagy egymás között beszélik meg a teendőket. Ugyancsak magas azok aránya ahol e-mailben adják a feladatokat.
A válaszadók 8 százaléka Excel táblát, megint 8 százaléka naptárat használ. Akad, aki faliújságon adja ki a feladatokat és olyan is ahol cetlikre írogatnak, vagy megy mindenki a saját feje után. Igaz ezek aránya alacsony, összesen 6 százaléka. Azonban az elgondolkodtató, hogy ennél is kisebb, mindössze 5,8 százalék azoknak a cégeknek a száma, ahol CRM-rendszert használnak. Ez nagyon alacsony arány.

Nincs mérés és értékelés

A felmérés talán legmegdöbbentőbb adata, hogy a megkérdezettek 76 százaléka csak közvetetten, jelentések alapján, a bevételek vagy a profit összesítésével és számlázó programmal méri az értékesítés eredményeit. Mindössze a CRM rendszerrel rendelkezők készítenek naprakész statisztikákat az értékesítés eredményeiről.

A válaszadók mindössze 11,5 százaléka elemzi az értékesítési eredményeket naponta, 29,4 százalékuk pedig hetente. A többség, 58 százalék csak havonta vagy ritkábban tekinti át az értékesítési adatokat.

A hatékonyság mérése elengedhetetlen az értékesítésben, amit informatikai rendszerek nélkül is meg lehet és meg is kell valósítani. Legalább hetente kétszer, de iparágtól függően akár naponta mérni és értékelni kell az értékesítés eredményeit, ez létkérdés egy kivállalkozásnak - kommentálta az eredményeket a MiniCRM.

"Nagyon sok fejlődni valója van még a kisvállalkozásoknak az értékesítés területén, azonban ez egyben lehetőséget is jelent: aki tudatosan elkezdi tervezni, mérni majd értékelni az értékesítést, hamar jelentős eredményekre számíthat. Ugyanakkor ki kell mondani, hogy nincs más út: egy ilyen nehéz gazdasági helyzetben vagy növeli egy cég - többek között - az értékesítés hatékonyságát, vagy piacot veszít" - mondta Barazsy Ákos a kutatást szervező MiniCRM.hu alapítója.