Cserélj velük fejet! - 5 tipp, hogy (nem csak) HR-esként megértsük az értékesítők gondolkodását

Ti a SalesTech Budapestet, egy értékesítési konferenciát szerveztek, mégis mi keresnivalótok van itt a HR Portálon?

HR vezetőként néha különösen nehéz más területek vezetőinek a helyébe képzelnünk magunkat, márpedig ahhoz, hogy a legjobban végezzük a munkánkat meg kell értenünk más területek vezetőinek a gondolkodását. Sokszor úgy, hogy ők maguk sem biztosak abban, mit is szeretnének. Ebben segíthet egy konferencia.

A mindennapokban túl sok a stressz, túl sok a feladat és őrült rohanás van ahhoz, hogy elég időt szánjunk egy másik terület, mint a sales, a marketing vagy a bármi más igényeinek, feladatainak és elvárásainak megértésére. Ezen kívül nagyon kevés az olyan téma, projekt vagy akár csak kreatív beszélgetés, hogy valódi közös élményeket alakítsunk ki más területek vezetőivel. A konferenciák erre zseniálisak, csak rosszul használjuk őket. Az értékesítési konferenciára elküldjük a saleseseket, a kreatív konferenciára a marketingeseket, a HR konferenciára pedig a HR-eseket vagy recruitereket, ahelyett, hogy egy-egy jó konferenciára elmenne mindegyik vezető és a helyszínen vagy még aznap közösen feldolgoznák az elhangzottakat.

Úgy tűnik, hogy ugyanazokat az előadásokat hallgatni mindenkinek időpocsékolás, de pont ennek az ellenkezője igaz. Mindenki más nézőpontból fogja hallgatni ezeket az előadásokat, de ugyanaz lesz a szókészlet, közös az élmény és legérdekesebb dolgok megbeszélésével egy csónakba fog kerülni mindegyik vezető. Az csak hab a tortán, hogy jobban megértik az „idegen” területek vezetői, hogy mik a fájdalmai, nehézségei és kihívásai az adott területnek, amiről a konferencia szól. Az első tipp, hogy soha ne menjünk egyedül konferenciára, vigyük magunkkal a vezetőtársakat.

Vannak olyan kihívások, amelyek mind a HR mind az értékesítés számára hasonlóak?

Nemcsak a HR és az értékesítés számára, de mindannyiunk számára, és ezek a digitális kultúraváltáshoz kapcsolódó kihívások. Nem is a digitális, online vagy közösségi technológia, hanem hogy az emberek elkezdték máshogy élni az életüket. Nem az a kérdés már, hogy minden dokumentumot beszkennelünk, vagy adatbázisban tároljuk a jelentkezők, munkavállalók vagy a potenciális vagy meglévő vevőink adatait, hanem az, hogy tudunk-e tartalmasan négy vagy több digitális kommunikációs csatornán emailen, messengeren, sms-ben, linkedinen, whatsupon, slacken kommunikálni, hogy mit kezdünk a vevőkkel, akiknek néha több információja van a piacról és a termékünkről, mint az értékesítőnknek, hogy milyen munkakörnyezetet és munkafolyamatot alakítunk ki egy olyan munkavállalónak, akinek az internet a második otthona és a telefonját a személyisége részének érzi. Hogy választjuk ki őket, és hogy tanítjuk be?

Ez a digitális változás a marketinget erősítette meg a legjobban, a HR-be csak kicsit később ért be és nagyobb meglepetést okozott, de az értékesítést kapta el ez a hullám a legkésőbb és talán legváratlanabbul. Vannak akik még mindig levegő után kapkodnak, de egyre többen kezdenek felmászni a deszkákra és meglovagolni a hullámot. A második tippünk az lenne, hogy aktívan keressük meg a cégen belül, hogy ez a kultúraváltás milyen hatásokkal járt eddig, azt szorozzuk meg tízzel, segítsük a többi területet és igyekezzünk az élére állni legalább a cégen belül, mert az új digitális kultúra most már velünk marad.

Miért fontos egy HR-esnek, hogy mivel küzd most az értékesítés?

A HR-nek az egyik legfontosabb feladata, hogy jó embereket hozzon be a szervezetbe és segítsen őket megtartani. Az értékesítés nehézségei nagyban meghatározzák a munkakörnyezetet, amelybe az új munkavállalók érkeznek. Ha ezek túlsúlyba kerülnek, megindulhat egy elvándorlás, ami egyrészt rontja az értékesítés jövedelemtermelő képességét, másrészt új munkát generál a HR-nek. A mai munkaerőpiacon ez könnyen egy ördögi körré válhat.

És milyen problémákkal szembesül most az értékesítés?

Egyszerre semmilyennel és sokkal. A mostani konjunktúra a legtöbb értékesítési szervezetben élénkülést és jó számokat hozott, de ez csak a felszín, mert egy forrongó vulkán tetején üldögélünk.

3 olyan kérdés van, amiben a HR-nek érdemes az értékesítést támogatnia.

• Az értékesítés mintha kezdené elveszíteni vállalaton belül betöltött pozícióját. A sales igazgató korábban a második legfontosabb ember volt a cégnél, de mintha kezdene kibillenni ebből a helyzetből. Úgy tűnik, a súlypont jelenleg a marketing felé kezd eltolódni. A valódi eredményekhez ennek a két területnek az egymáshoz közeledésére van szükség.
  
  
• Megváltozott szerep. Korábban az értékesítő célja az volt, hogy minél több embert érjen el, megismertesse velük a terméket, amit aztán minél többüknek el is ad. Ma a vevők már ismerik a termékünket, sokszor pontosan ismerik a konkurencia termékeit, és eléggé tájékozottak. Arra vágynak, hogy a lehető legjobb döntést hozhassák a vásárlással vagy beszerzéssel kapcsolatban, és ehhez mindent tudni akarnak. Képezni, coacholni és kiszolgálni kell őket. A vevő nemcsak azt várja el, hogy szállítsunk, hanem hogy az ő fejével gondolkodva előre lássunk és támogassuk a teljes vásárlási folyamatban és még utána is. Ezért az értékesítőinknek mást kell csinálnia, másképpen, mint eddig, amihez másfajta motiváció szükséges.
  
  
• Új vezetési gondolkodásra van szükség. A sales igazgatónak folyamatokban, folyamatoptimalizálásban kell gondolkodnia, automatizációban, CRM rendszerekben, adatelemzésben. Ezek más típusú feladatok, más típusú emberek kellenek hozzá. Már nem a valóságtól elrugaszkodott helyzet, hogy az ügyféllel először egy chatbot beszél, vagyis egy digitális eszközzel teremt kapcsolatot, amely a vállalat első hírvivője lesz.
  

Hogyan alakíthatjuk ki ezt az új vezetői gondolkodást?

Szerintünk ebben az új korban 4 dolgot kell elsajátítaniuk a vezetőknek:
1.) Legyenek technofilek, azaz aktívan keressék és alkalmazzák az új technológiai megoldásokat.

2.) Hibázzanak és tanuljanak, ma már nem szabad félnünk a hibázástól, arra kell törekednünk, hogy a hibáinkból minél gyorsabban tanuljunk, és az új tudást beépítsük az értékesítési folyamatokba.

3.) Váljanak hírvivővé, ami kapcsolódik az első ponthoz. Ha új megoldásokra lelnek azokat hozzák el a saját szervezetükbe és mutassák be a kapcsolódó területeknek, hogy a technológiahasználat egyre jobban elterjedhessen a jó vállalati minták mentén.

4.) A legnehezebb, hogy véleményvezérré kell válnunk, nekünk vezetőknek. Nem elég, hogy menedzseljük a csapatunkat, hogy úttörők legyünk az új technológiákban, de minden értéket, amit a cégünk kínálni tud, vagy ami a területünkhöz, iparágunkhoz kapcsolódik kommunikálnunk kell, és véleményt kell alkotnunk a saját kommunikációs csatornáinkon és a közösségi médiában.

És ez nem csak a sales vezetőkre igaz, hanem szinte minden mai vezetőre.

Ezekről a témákról lesz szó a SalesTech Budapesten?

Nem, a SalesTechen próbálunk minden hasznos tudást eltitkolni a résztvevők elől. Komolyra fordítva a szót a SalesTechre olyan szakértőket és vezetőket hozunk el, akik sikeresen próbáltak ki újdonságokat, és érdemi tapasztalatuk van legnagyobb és legfontosabb kihívásokkal kapcsolatban, olyan megoldásokat mutatunk meg, amelyek innovatívak és működnek kicsiben és nagyban egyaránt.

Hogyan lehet könnyed technológiai megoldásokkal csak a legjobbakat kiválasztani a jelöltek közül? Milyen betanulási folyamatot lehet kialakítani, ami az értékesítési eredmények növekedéséhez vezet? Milyen az, amikor a marketing az értékesítést szolgálatában komoly eredményt termel? Vagy hogyan lehet ezt az egész digitális átalakulást túlélni, hogy ne bukjunk bele? Három külföldi előadónk is lesz, akik közül Jan Rezab a Socialbakers alapítója pont arról beszél, hogyan tudott egymás után több cégben is ütőképes sales csapatot kiépíteni közösségi médiára alapozva. Nagyon büszkék vagyunk az idei témáinkra, az utolsó tippünk, hogy gyertek el a SalesTechre. Tartalmas és klassz élmény lesz.

Regisztráljon a konferenciára!

Ez az írás támogatott tartalom, nem a HR Portál szerkesztőségi anyaga. Az itt szereplő információk a cikk megrendelőjétől származnak.