Megjelent: 12 éve

Stratégia nélkül nehéz képezni az értékesítőket

images

images

Az értékesítési tréningeknek legalább három fő típusát érdemes megkülönböztetni. Beszélhetünk az újonnan belépő értékesítők képzéséről; találkozhatunk olyan képzésekkel, amelyek célja a termékismeret, termékinformáció átadása illetve idesorolhatjuk a ténylegesen készségfejlesztéssel foglalkozó értékesítési tréningeket. A három típus közül az első kettő tipikusan vállalaton belüli képzés, belső trénerrel; míg a készségfejlesztés történhet belső vagy külső trénerrel is. Az egyes típusok tematikájukban, célkitűzéseikben is különböznek.

Amikor új értékesítési munkatársaknak szeretnénk tréninget összeállítani, az információátadás van erőteljes fókuszban. Nem pusztán egy tudásanyag átadása ez, hiszen egy vállalat szokásait, értékeit is próbáljuk továbbítani. A fő hangsúly ilyenkor egyrészt a termékeken van, másrészt az értékesítés folyamatán. Előfordulhat az is, hogy egy vállalat gyakran alkalmaz teljesen kezdő értékesítőket, ilyenkor elengedhetetlenül fontos készségfejlesztéssel is foglalkozni. Amennyiben a vállalatnak van belső trénere, a legszerencsésebb, ha ő tartja ezt a típusú tréninget. Belső tréner nélkül megvalósítható mindez értékesítési vezető illetve más kompetens munkatársak közreműködésével.

Ebben az esetben azonban nem annyira a tréningrészen van a hangsúly, hanem inkább információátadásról szól a folyamat. Az értékesítés folyamatát érdemes minden vállalatnak összefoglalni saját munkatársai számára. Talán egyértelműnek tűnhet, hogyan is zajlik akár egy bolti értékesítés, akár bármilyen partnerrel való tárgyalás. Miután azonban új munkatársaink a mi vállalatunkat képviselik, érdemes időt fordítani arra, hogy tisztában legyenek vele, mit várunk el tőlük. Valakinek például nem probléma, ha egy értékesítő rövidnadrágban és atlétában jelenik meg egy boltban (más jellegű értékesítésnél ez azért kevésbé jellemző), míg egy másik vállalatnál ez felháborító. Lehet az is elvárás, hogy mindig be kell jelentkezni, vagy legalábbis bolti értékesítésnél jelezni a következő látogatás időpontját; míg más helyen kifejezetten előny, ha valaki minél több helyen próbálkozik, akár hívatlanul is.

Az értékesítési folyamat tehát fontos, hogy ne csak ötletszerű legyen, hanem a vállalatra jellemző séma szerint történjen. Mindemellett ennek elsajátítása a legtöbb esetben a gyakorlatban történik, egy tapasztalt kolléga beavatja az újonnan érkezettet. Amennyiben viszont kihagyjuk a tréninget és csak egy kollégára bízzuk az információátadást, az adott kolléga szűrőjén keresztül fogja megismerni új munkatársunk a folyamatokat annak előnyeivel és hátrányaival. Értékesítésben teljesen kezdő kollégákat vétek képzés nélkül útjukra bocsátani. Nyilvánvalóan ez nem az a kategória, amikor a vállalatok külső trénert alkalmaznak, hiszen ár-érték arányban nem feltétlenül lesz kifizetődő.

Amennyiben van belső trénerünk, akkor egy gyakorlásközpontú tréninggel az új munkatársaknak lehetőségük van kipróbálni magukat különféle értékesítési helyzetekben. Belső tréner nélkül minimum olyan tapasztalt kollégákra van szükségünk, akikre rá lehet bízni az új munkatársak betanítását. Ehhez az is szükséges, hogy rendszeresen tréningeljük tapasztaltabb kollégáinkat.

A már meglévő értékesítési kollégák tréningezése kétféle csatornán történik. Egyrészt a termékkel, termékekkel kapcsolatos folyamatos információátadás, legyen az akár konkrét termék vagy szolgáltatás. Belső tréner alkalmazása esetében lehet ő az, aki ezeket a tréningeket tartja, vagy más esetben kompetens kollégák avatják be az értékesítőket az újdonságokba. Ezeknek a tréningeknek, vagy inkább képzéseknek sajátossága lehet a tesztírás, hiszen nagyon fontos, hogy az információk hiánytalanul továbbításra kerüljenek. Gyakran inkább előadás jelleggel zajlanak, mint kiscsoportos formában. A kiscsoportos variációnak is lehet létjogosultsága, amennyiben kíváncsiak vagyunk a visszajelzésekre, véleményekre. Különösen érdekes ez olyan helyzetben, amikor többféle ötletvariáció áll fenn a termékkel kapcsolatosan, és ez egy lehetőség hogy megvitassuk azokkal, akik ténylegesen értékesítenek. Olyan helyzetben is fontos lehet egy kiscsoportos feldolgozás, amikor nemcsak a termék, hanem a folyamat is változik. Ebben az esetben lehetőség van gyakorlásra, az új szituációk kipróbálására.

Az értékesítési tréning kapcsán a legizgalmasabb mégis a készségfejlesztés. Akár belső, akár külső trénerrel dolgozunk együtt, néhány alapvető tényezőt érdemes végiggondolnunk. Először is tisztában kell lennünk az értékesítési stratégiánkkal. Pontosan kell tudnunk, hogy mennyire agresszív a stratégiánk, ahhoz, hogy a megfelelő készségfejlesztő tréninget összeállítsuk. Van olyan vállalat, ahol a csak a nyerés számít mindenáron, akár a másik fél sarokba szorításával, míg máshol fontos, hogy mindkét fél győztesnek érezhesse magát egy tárgyalás befejeztével. El kell magunkat helyeznünk ezen a skálán, és tudatosítani pozíciónkat, mielőtt a tréningbe belekezdünk, hiszen amennyiben például mi a nyer-nyer stratégiát preferáljuk és munkatársainkat egy nagyon agresszív értékesítést népszerűsítő tréningre küldjük, nem lesz összhang.

Mindezen túl az értékesítési tréningnek mindig kell, hogy legyen célja. Az is szép cél, ha egy vállalat elhatározza, hogy félévente vagy évente elküldi az értékesítőit egy tréningre, de önmagában sajnos kevés. Igazodni kell az aktuális stratégiai célokhoz, az aktuális kampányokhoz, változásokhoz. Fontos, hogy általánosságban beszéljünk tárgyalástechnikáról, vagy éppen kiemelt ügyfelek kezeléséről, azonban érdemes bevinni a tényleges helyzeteket, az aktuális kihívásokat. Rögtön felmerül a kérdés, hogy ilyenformán szóba jöhet-e egyáltalán nyílt tréning, vagyis amikor más vállalatok munkatársai is részt vesznek a tréningen. Természetesen nem kizárt, hiszen ha például az említett kiemelt ügyfelek kezelése tréninget nézzük, elképzelhető, hogy nem foglalkozik annyi kolléga kiemelt ügyfelekkel, hogy neki tudnánk külön tréninget szervezni. Fontos, hogy olyan tréninget válasszunk ebben az esetben, ahol lehetőség van előzetesen egyeztetni a minket foglalkoztató kérdésekről.

A gyakorlati fókusz elengedhetetlen, vagyis hogy lehetőség legyen bevinni a kollégáknak aktuálisan felmerült kéréseket, ne csak általános válaszokat kapjanak. A trénerválasztás itt különösen fontos. Nem elég, hogy legyen értékesítési tapasztalata. Egyáltalán nem mindegy, hogy szolgáltatás értékesítésről beszélünk, útvonalterves rendszeres bolt látogatásokról, vagy éppen B2B értékesítésről. Más megközelítés szükséges az egyes területekhez. Akár még érdemes olyan szinten is továbbbontanunk, mint például gyógyszeripari értékesítés vagy FMCG, hiszen annyira speciális egy-egy értékesítési terület, hogy sokszor igazán csak az tud hiteles tréninget tartani, aki maga is dolgozott egészen konkrétan az adott területen. Nyílt tréning esetében fontos lehet az is, hogy a résztvevői körről tájékozódjunk, hiszen, ha más szektorból várható a csoporttagok jelentős része, kisebb az esélye, hogy munkatársaink számára is hasznos lesz a képzés.

Az értékesítési készségfejlesztő tréning felépítését tekintve jó esetben tartalmaz egy minimális elméleti és nagyobb hányadában gyakorlati részeket. Az elméleti részt érdemes a vállalati stratégiával összhangban meghatároznunk, amennyiben belső trénerrel valósítjuk meg a tréninget. Külső tréner esetében fontos az előzetes áttekintés, hogy milyen elméleteket használnak, hogy összhangba hozzuk elképzeléseinkkel. Gyakorlati vonalon az egyéni, páros, kiscsoportos gyakorlatokon át a szerepgyakorlatokig nagyon sokféle megoldás elképzelhető.

Mindezek után mi az, amit egy értékesítési tréningtől várhatunk?Saját belső képzéseinknél talán még könnyebb választ adni, hiszen azt várjuk, hogy az új munkatársak megismerjék az értékesítés folyamatát, munkatársaink megfelelő termékismeretet szerezzenek illetve azokat a készségeket fejlesszük, melyek problematikusak voltak az értékesítés során konkrét helyzetek megvizsgálásán keresztül. Nehezebb kérdés, hogy mit várhatunk egy külső tréner által tartott képzéstől. Nem azért nehéz a kérdés, mintha ettől kevesebbet várhatnánk, sőt. A helyzet inkább kettős. Elképzelhető, hogy mellényúlunk, nem hoz újat a tréning, nem jön létre a megfelelő kapcsolat a tréner és a résztvevők között. Ugyanakkor egy külső tréner be tud hozni olyan szempontokat, amelyekre mi nem gondoltunk; lehetnek jól bevált módszerei, melyeket másképpen nem ismerhetnénk meg. Egyértelmű mindemellett, hogy egy értékesítési tréningtől az értékesítés növekedését várjuk. Ilyenformán a tréning hatékonysága jól mérhető azáltal, hogy megnézzük az értékesítési mutatóinkat a fejlesztés előtt és után. Az értékesítési tréning jó támogatója lehet az eladásnak, ha jól és tudatosan tudjuk használni.
  • 2021.04.23Szervezetfejlesztő (OD) Tanácsadó képzés Egyesítettük a Sämling Solution, a FranklinCovey és vendégelőadóink tudását és tapasztalatát, hogy a résztvevők „soft” és „hard” típusú fejlesztések koordinálására és támogatása is képesek legyenek. Mindazoknak akik Belső munkatársként vagy Külső tanácsadóként vezetnek vagy támogatnak szervezetfejlesztési folyamatokat. Részletek Jegyek
  • 2021.04.252 Napos Scrum Master képzés online, élő videokonferenciás Az agilis működés motorja a Scrum Master, aki biztosítja a hatékony csapatmunkát és kezeli az átalakulás során kialakuló feszültségeket, konfliktusokat. Minden iparágban célszerű átállni agilis működésre, nem csak a szoftverfejlesztésben. Képezze ki kollégáit Scrum Masterré. Részletek Jegyek
Follow hrportal_hu on Twitter
További cikkek
Így változtak január 1-től a felnőttképzési rendszer szabályai

Értelmező tájékoztatót adott ki az Innovációs és Technológiai Minisztérium a felnőttképzési rendszer szabályváltozásairól. Mi a belső... Teljes cikk

Így legyen nagyobb befolyással környezetére

Mindenki szeretne minél nagyobb hatással lenni a környezetére a mindennapokban, így a munkahelyén is. Egyáltalán nem mindegy, hogy ennek érdekében... Teljes cikk

Kiosztották Az Év Családbarát Vállalata Díjakat

November 20-án este adták át a Három Királyfi, Három Királylány Mozgalom által alapított „Az Év Családbarát Vállalata” pályázat idei... Teljes cikk