Milyen kompetenciákkal rendelkezik egy jó értékesítő?

Bár még sokan pejoratívan értelmezik az értékesítői munkát, a vállalatok körében már kezdik elfogadni, hogy az elmúlt évek során tulajdonképpen létrejött egy szakma. Az értékesítők a cégek kulcsembereivé váltak, munkájuktól az egész cég sorsa függ. Nem véletlenül vonnak be manapság a HR szakemberek pszichológusokat az értékesítők kiválasztásánál, hiszen a szakmai tudás mellett a személyiségjegyek is döntőek abban, kiből milyen sikeres sales-es lesz. Legalábbis ezt bizonyítja a Mansoon Outsourcing Zrt. és a Profiles International közös Lízing Értékesítői Benchmark Felmérése is, amelyben azt kutatták, hogy a lízingszektor öt szegmensében (ingatlan, auto/retail, truck, flotta és gép/eszköz), milyen a legjobb értékesítők profilja, milyen intellektuális adottságokkal, milyen személyiséggel, motivációval és viselkedésekkel rendelkeznek a legkiválóbb sales-esek.

A kereskedelmi érzék, a kiváló kapcsolatteremtő képesség, rugalmasság, terhelhetőség, önállóság, probléma-megoldási készség mellett fontos kompetencia még a nagyfokú eredményorientáltság, kudarctűrés, határátlépési készség (azaz könnyen teremt kapcsolatot idegenekkel), a másikra való ráhangolódás képessége - mondta a HR Portálnak Dezső Linda, a tanulmány szakmai felelőse. Kemény, aprólékos az értékesítők munkája, hiszen a potenciális ügyfelek felderítésétől egészen az üzlet megkötéséig tart. Az értékesítők feladata többek között a cégadatbázis elkészítése, az időpontok egyeztetése, az ajánlattétel, a partnerekkel való tárgyalás és a szerződésírás. Az értékesítők munkája a szerződéskötéskor sem ér véget: az ügyfelek megtartása, az eladott termék, szolgáltatás vagy projekt további útjának követése, sőt, legtöbbször a használat során felmerülő problémák szerviz felé továbbítása is az ő munkakörükbe tartozik.

A termék vagy szolgáltatás típusa befolyásolja, hogy milyen kompetenciákra van szükség, ám átfogó eltérések mellett inkább egy-egy kiugró különbség van a különböző területek sales-esei között: az autó értékesítésnél a társas készségekre van inkább igény, hogy az illető könnyen kapcsolatot tudjon teremteni, fontos, hogy ő legyen a társaság középpontja, a személyes kapcsolatait fel tudja használni - mondta Dezső Linda, hozzátéve: az ingatlan értékesítésnél már az intellektuális kompetenciák kerülnek előtérbe. Bármilyen területről legyen is szó, figyelemreméltó, hogy valamennyi szegmensben tetten érhető a jó intuitív készség, vagyis a legkiválóbb értékesítők intuíciójukra hagyatkozva hozzák meg döntéseiket - emelte ki a szakember.

Érdekes ugyanakkor, hogy a felsővezetők teljesen más kompetenciákat tartanak nélkülözhetetlennek a sikeres értékesítéshez, mint amit a valóság mutat. Általában azt várják el a sales-esektől, hogy szabály követőek és ne önérvényesítőek legyenek, ám ez hosszú távon nem lesz hatékony - hívja fel a figyelmet Dezső Linda. A szervezeti kultúra szigora és szabályozottsága és a kereskedelmi attitűd szembenállása sok feszültséget okozhat, ezért a menedzsmentben tudatosítani kell, hogy az értékesítők sokkal kevésbé alkalmazkodóak, nem bírják a kötöttségeket, nincsenek kedvükre a formalitások. A stresszes munkakörök közé sorolható az "eladás" területe is: a sales-esek többsége ugyanis kiégett - világít rá a felmérés.

Nagy a nyomás az értékesítőkön, hiszen ha valaki nem hozza a számokat, nem tud eredményt felmutatni, akkor könnyen megválnak tőle. Ennek tükrében érthető, hogy miért nagy a szakmán belüli fluktuáció. Dezső Linda elmondása szerint fontos lenne a soft skilleket - puha faktorok, puha készségek - feltárni és a teljesítményértékelési rendszerbe beépíteni. A kutatás eredményei azt mutatják, hogy pusztán anyagi ösztönzőkkel az értékesítőket sem tudja megtartani egy vállalat. Az olyan "kényelmi ösztönzők", mint a céges autó, mobiltelefon, étkezési utalvány, üdülési csekk, motiválják ugyan őket, de erre bármikor rá lehet ígérni. A sales-esek számára sokkal többet jelent, ha figyelembe veszik egyéni igényeiket, pl. ha valaki farmerben szeret dolgozni, akkor ne kényszerítsék rá az öltönyt, vagy jó néven veszik, ha a cég tolerálja tanulási ambícióikat - jegyezte meg Dezső Linda.

A szakmai továbbképzésekre szükség is lenne a szakember szerint, ám ez itthon még problémát jelent, mivel a cégek termék-specifikus képzéseket tartanak ugyan, de célzott képzések, workshopok nincsenek. A meggyőzési technikákat, az intuíciónak a jó értelemben vett használatát, az alkalmazkodást viszont nem lehet általános tréningeken megtanulni, miként a kommunikációs tréningeket is szakmákra, területekre kellene "szabni", hiszen egészen másképp kell lakáshitelt eladni, mint egy több száz ezres beruházáshoz támogatókat megnyerni.

Szilágyi Katalin, HR Portal