A hatékony meggyőzés

Előfordult már veled, hogy meg kellett győznöd a hallgatóságot a tanulás szükségességéről? Gyanítom, hogy a válaszod igen. Az e-learning fejlesztők gyakran kerülnek szembe ezzel a helyzettel, hiszen sok munkavállaló munkahely va

Előfordult már veled, hogy meg kellett győznöd a hallgatóságot a tanulás szükségességéről? Gyanítom, hogy a válaszod igen. Az e-learning fejlesztők gyakran kerülnek szembe ezzel a helyzettel, hiszen sok munkavállaló munkahely vagy munkakörváltozás miatt kénytelen bővíteni az ismereteit, önszántából pedig nem vágna bele a tanulásba.

Nagy szükség lehet a meggyőzésre, mikor például egy új szoftver működését kell megtanítani a partnercég munkatársainak. Miért is? Nyilván az emberek nehezen változtatnak a megszokott dolgaikon. Ilyenkor arra kell törekedni, hogy bizonyítékokkal alátámasztható legyen az állítás, miszerint az új szoftver minden eddiginél alkalmasabb a feladat elvégzésére.

Amennyiben szokások vagy attitűdök megváltoztatására irányul, a meggyőzésnek nagyon határozottnak kell lennie. Például egy szervezet nagy belső marketing kampánya esetében. Megtanítani miért fontos az egészséges életmód, miért jó önkéntesnek lenni, vagy éppen miért szükséges kézfertőtlenítőt használni a betegek vizsgálatát követően nagyon határozott fellépést igényel, mert egy teljesen új rutint kell bevezetni az emberek életébe.

A meggyőzés egy nagyon fontos eleme az oktatásnak, de talán nem tudunk róla eleget. Hogy is műkőik valójában? Miképp lehet meggyőzni az embereket?

A meggyőzés definíciója

„A meggyőzés egy interaktív folyamat, amelyben egy adott üzenet megváltoztatja az egyén nézőpontját a tudásról, hitről vagy érdeklődési körről.” (Miller, 1980).

A tudósok szerint ez egy folyamatos változás hatására történik. Ilyenkor az egyén átértékeli a saját korábbi nézőpontját és hiedelmeit új ismereteknek köszönhetően. A kutatók azt hangsúlyozzák, hogy bár a meggyőzés folyamata külső információk alapján zajlik, valójában mindenki magát győzi meg.

A meggyőzés módszerei

1986-ban Petty és Cacioppo kidolgozta az ELM (Elaboration Likelihood Method) modelljét. Elméletük szerint az információ feldolgozása kétféle módon történhet a meggyőzési folyamat során.

A direkt/logikai módszer racionális érvelésen alapul, amelynek eredményeképpen az egyén elfogadhatja vagy elutasíthatja az új megközelítést. A modell szerint ez a fajta meggyőzés stabilabb eredményt hoz, mivel a hallgató kognitív képességeire alapoz. Abban az esetben, ha az oktató úgy látja, hogy a hallgatóság inkább erre a megközelítésre fogékony, érdemes racionálisan megfogalmazott üzeneteket átadnia, és konkrét példákkal szemléltetnie, hogy az új módszer miért lesz hatékonyabb.

A másik módszer az indirekt meggyőzés, amely kevésbé alapoz a kognitív tényezőkre, inkább előtérbe helyezi az érzelmi viszonyulást magához a kérdéshez. Ebben az esetben különösen fontos az előadó hitelessége, de a látvány és az üzenet hosszúsága is sokat számít. Ezt a módszert használják a hirdetésekben és reklámokban is, gyakran ismert embereket használva meggyőző eszközként, többnyire humoros formában. Racionális érvek hiányában ez az előbbinél megbízhatatlanabb és várhatóan kevésbé tartós módszernek minősül.

Ha a hallgatóságod inkább, az indirekt módon fogadja be az üzenetet, egy meggyőző történettel kiegészítve garantált a sikered. Sőt, ebben az esetben a humor is egy nagyszerű eszköz lehet a megfelelő mértékkel alkalmazva. Egy másik megközelítésből pedig érdemes megtalálni a befolyásos vezetőket vagy kedvelt alkalmazottakat, akik hatásosan igazolni tudják egy új modell megközelítését. De fontos megjegyezni, hogyha a közönséget meggyőzték a kognitív érvek, még tovább lehet motiválni és befolyásolni az indirekt módszerrel.

A meggyőzés sikerességének tényezői a tanulás folyamatában:

• a tanuló személyisége: előzetes tudása és alapvető meggyőződése a témával kapcsolatban,
• az üzenet befogadása: erősebb képességű emberek mélyebb szinten is fel tudják dolgozni a komplikáltabb üzeneteket, ezáltal még meggyőzőbb lesz számukra a tartalom,
• korábbi meggyőződésük felülvizsgálása: teljesen egyéni és különböző.

A meggyőzésre irányuló közlés, az üzenet jellemzői:

• hosszúsága,
• tartalma,
• kivált-e érzelmi reakciót,
• megmutatja egy érv por és kontra oldalát

Az egyén érdeklődése az adott területen nagyon fontos, mert nagyobb eséllyel fog reflektálni a témára, ha valóban felkelti a figyelmét. Az üzeneteket folyamatosan kell közvetíteni a meggyőzés érdekében, egyszer nem elég. A tanulási folyamathoz hasonlóan az ismétlés itt is nélkülözhetetlen. A meggyőzés során az érzelmi tényezők is számítanak, hiszen a racionális döntések is részben érzelmeken alapulnak. Használjuk hát ki ezeket!