Aki el tud adni, az bármit el tud adni?

Az igazán jó értékesítők sikeres kiválasztását nagyon sok téveszme, sztereotípia akadályozza… nem is gondolnád, hogy mennyi… Ezekkel azért kell foglalkozni, mert vállalkozások, vállalatok garmadáját akadályozzák meg abban, ho

Az igazán jó értékesítők sikeres kiválasztását nagyon sok téveszme, sztereotípia akadályozza… nem is gondolnád, hogy mennyi… Ezekkel azért kell foglalkozni, mert vállalkozások, vállalatok garmadáját akadályozzák meg abban, hogy eladni képes értékesítőik legyenek, ez által sokmilliós, tízmillós bevételtől esnek el nem évente, hanem havonta!

Az egyik ilyen leggyakoribb téveszme, ami útjában áll a sikeres kiválasztásnak: “Aki el tud adni, az bármit el tud adni.” Nem? Hát nem! Ezt tipikusan olyan emberek gondolják, akik még nem voltak értékesítők több iparágban vagy nem láttak rá az értékesítésre vagy túl sok hollywoodi filmet néztek értékesítőkről, ahol mindig túl vannak misztifikálva az értékesítők, és ahol a legjobb természetesen bármit, bárkinek, bármikor és bárhol el tud adni.

Nagyon jó lenne, ha lennének ilyen értékesítők, de a valóság ennél sokkal árnyaltabb, több oka is van annak, hogy ha ott ül előtted egy sikeres értékesítő, annak ellenére miért nem biztos, hogy a te iparágadban, a te cégednél is sikeres lesz…

Az értékesítők toborzás-kiválasztásáról szóló tréningemen a résztvevők többsége mindig megdöbben, amikor ezzel a témával kezdem, és bemutatom, hogy mennyiféle értékesítő létezik, hogy az értékesítés mint szakma nem egy nagy homogén halmaz. Többen már itt megértik, hogy a múltban miért vallottak kudarcot értékesítők kiválasztásában, pedig annak rendje módja szerint meggyőződtek a pályázó múltbeli teljesítményéről és sikereiről, náluk mégis bukás volt az új ember!

Többféle oka lehet ennek, nézzük meg a legfontosabbat

Ahogy írtam, az értékesítésnek mint szakmának több ága van. Egészen más ember kell egy nyugdíjas magánembernek eladáshoz, egy ipari végfelhasználónál dolgozó szakembernek eladáshoz, és egy viszonteladónak eladáshoz, nem is beszélve az ingatlanról és biztosításról, amelyek önmagukban külön-külön ágát képviselik az értékesítésnek. Túl sok értékesítőt láttam, aki jók voltak valamelyik ágban, majd átmentek egy másikba, és elég gyorsan megbuktak, nem ment nekik.

A HR szakmán belül egyik kedvenc kutatási témám adott szakmában professzionális szakemberek, vezetők tanulmányozása, hogy ők mit gondolnak és csinálnak másként, mint az átlag? És itt egy érdekes dologra lettem figyelmes, arra, hogy a profik számára mennyire fontos a munkakörnyezet. Olyannyira, hogy egy profi tudatosan alakítja ki azt a munkakörnyezetet, amelyben jól tud teljesíteni.

És itt a lényeg, ha iparágat, vagy akár csak munkahelyet vált, vagy termékről szolgáltatás értékesítésre, akkor olyannyira meg tud változni a munkakörnyezete, hogy az újban már nem fog tudni teljesíteni. Sőt, láttam már olyat, aki szolgáltatás értékesítésben lazán hozta az átlag 4-5-szörösét, majd termék értékesítésre váltott, és a költségeit nem tudta kitermelni!

Egy profi értékesítőnek egyáltalán nem mindegy, hogy mit kell eladnia

Az is érdekes megfigyelés, hogy olcsó termékre nem lehet profi értékesítőt találni! A profik ugyanis inkább foglalkoznak a piaci átlagnál duplán drágább termékkel, ha az viszont kompromisszummentes minőségű, mert egy profi mindig hosszú távon gondolkodik, vagyis ügyfélkört épít, és nem csak egyszer akar eladni.

Szóval a lényeg az, hogy hiába teljesít valaki értékesítőként egy cégnél messze átlag felett, ez egyáltalán nem biztos, hogy garantálja azt, hogy a te cégednél is átlag felett fog teljesíteni!