Egy veszélyeztetett vállalkozó csoport a koronavírus alatt: Az elsőgenerációs vállalkozók, tele kérdésekkel

Van egy az ország szempontjából nagyon fontos réteg, akik már a koronavírus járvány előtt is komoly kihívással küzdöttek. Ők azok, akik a rendszerváltás után belevágtak a vállalkozói létbe és több mint 30 év alatt szakértelmükkel és kitartásukkal sokszor nagy múltú, sikeres és kiemelten fontos vállalatokat építettek fel. Ha belegondolunk, ők 2020-ban több komoly problémával küzdenek, hiszen 60-70 év körüliek, a vállalataikat az utódlásra már bőven készíteniük kell, a digitális megoldások legtöbbüknek ismeretlenek és ráadásul egy soha nem látott üzleti válság söpör végig a világon. Ez a válság pedig pont a nekik ismeretlen internetes munkafolyamatokkal és értékesítéssel kezelhető szinte kizárólag.

Én jómagam azért látok bele ebbe a világba, mert egy hazai elsőgenerációs vállalkozó alapította nagyvállalat cégvezetőjeként és tervezett utódjaként sokáig első sorból követtem az eseményeket. A vállalat kiváló termékeket készít, jó ügyeket támogat és a tulajdonosnak pedig nagy hálával tartozom, de 3 év után kiderült, hogy saját céget szeretnék. Azt viszont elraktároztam, hogy hogyan lehet az elsőgenerációs vállalkozókat megérteni, kezelni és akár segíteni is nekik.

 

Legtöbbször pénz van, de a bizalmi valuta hiánycikk

A legnagyobb probléma a bizalom, vagyis annak hiánya, hiszen az elsőgenerációs vállalkozókba sokszor beleégett az a hitvallás, hogy csak magukra számíthatnak. 

 

Az utódlás szempontjából ez azért probléma, mert bizalom nélkül a jó szakemberek és vezetők el fogják kerülni a céget. Ami a legkézenfekvőbb lenne, hogy a nagy múltú vállalat tulajdonosa a gyerekeinek adja át a stafétabotot, akik akár már megfelelő tapasztalattal is rendelkez(hetné)nek ehhez, ha pusztán az eltelt naptári éveket számolgatjuk. Nagyon bevéste magát az emlékezetembe az a mondat, amit a tulajdonos fia mondott édesapjának: 

 

“Apa, én nem akarok olyan életet, mint te”. 

 

A vállalkozók gyerekei sokszor látják, hogy szüleik mi mindenen mentek keresztül a sikerig vezető úton és ők a könnyebb és saját utat választanák. Tegyük hozzá, hogy ez egy alapvető emberi evolúciós “kímélő programunk” futtatása és nem hibáztathatjuk őket. 

 

Az internet a bizalom hiánya szempontjából mégjobban hatástöbbszörözi a problémát, hiszen a cégtulajdonos legtöbbször elvárja, hogy a kollégái kézivezérléssel, a mai helyzetben nagyrészt életképtelen, helyszíni irodai 8 órás munkavégzéssel és papíralapú dokumentumokkal működjenek. A távmunka még a koronavírus ideje alatt sincs legtöbbször támogatva. Ez érthető a gyártásban, de az irodai kreatív, adminisztratív, vagy akár értékesítési feladatokat végző munkatársak között nagyon népszerűtlen működési forma manapság.

 

A régi üzleti működés örökségei 

Az üzleti modell, amelyben az elsőgenerációs vállalat működik sokszor halálra van ítélve. 

Ide sorolhatóak a különböző sokszereplős, lassú és sok emberi erőforrást igénylő kapcsolatalapú viszonteladói hálózatok. Itt a régi bevált minta az volt, hogy az anyavállalat intézi a beszerzést, gyártást, ügyfélszolgálati és műszaki háttértámogatást és egy-egy régióért szereplő leányvállalatának eladja a termékeit, akik aztán a saját árrésükkel a terméket megdrágítva mennek a végfelhasználó ügyfelekhez. 

Erre a többszereplős modellre azonban webshopok és az interneten elérhető villámgyors útmutatók világában már nem feltétlenül van szükség. Tévedés ne essen, a gyártócég és az ügyféllel kapcsolatban levő szereplő elengedhetetlenek (persze ezek már többször egy vállalaton belül vannak), de rajtuk kívül nem igen indokolt több közbenső szereplő, ha csak nem igen komplex, veszélyes vagy speciális portékáról van szó. A mai idegennyelvi és kommunikációs tudással rendelkező értékesítők és a gyártás tudnak akkor is kommunikálni, ha egymástól messze is helyezkednek el. 

Tehát a régóta műkdödő üzleti modelleket is át kell gondolni manapság. A hatékonyság és a sebesség veszi át az uralmat egyre több iparágban. 

 

A soha nem álmos értékesítő legendája

Kapcsolatok, ügyfélinterjúk, piackutatások, szájhagyomány és kereskedők. Ezek voltak a 30 éve sikeres vállalati értékesítői kelléktár elemei. 

 

Manapság kapcsolatok helyett a keresőoptimalizálás, ügyfél interjúk helyett internetes kérdőívek, piackutatás és szájhagyomány helyett a Google és a Facebook felhasználók adatai. Értékesítők helyett pedig egy soha nem alvó és mindig jól teljesítő céges weboldal.

 

Az értékesítő egyik legfontosabb feladata volt, hogy információkat szerezzen az ügyfélről és azokat lejegyezze. A leggyűlöltebb folyamat az információk adminisztrációja volt. Volt aki kockás füzetbe, asszisztensnek tollbamondva vagy akár újabban terepi szoftverbe rögzítette az adatokat. Egy weboldal sokkal megbízhatóbb minőségben, rendszerezettséggel és nagyobb mennyiségben képes ezeket az adatokat rögzíteni és kihasználni valamint észrevenni azt, ha a potenciális ügyfél már vásárlási üzemmódban van. 

A kiszámíthatóság és tervezhetőség hiánya

A kiszámíthatatlanság félelmetes. 

Életemben először a krumpliföldeken vezettem autót. Emlékszem, hogy a 30 km/h csúcssebesség után azt mondtam édesapámnak, hogy én nem tudom elképzelni, hogy ennél gyorsabban fogok valaha vezetni. Nem is kedvelem a sportkocsikat azóta sem, sőt a barátom AMG Mercedesével is én állítottam fel a leg(lassabb) szintidőt Komárom és Dunaszerdahely között, de 130 km/h sebességnél minden további nélkül komfortosan vezetek már 15 éve. Ez nem kiemelkedő teljesítmény, de amikor ismeretlen és kiszámíthatatlan volt az autó működése a krumpiföldeken, akkor még a lassú totyogás is veszélyesnek tűnt.

Azt gondolom, hogy az elsőgenerációs vállalkozók hasonlóan érezhetik magukat, mint én anno. Óriási felelősség van a vállukon, érkeznek a hírek az internet iparágakat elsöprő erejéről, de mivel nem ismerik a működését, így nem tudnak vele tervezni és egy kiszámíthatatlan jövő körvonalazódik. Ez egy olyan jövő, ahol ők a kezdők és a beleszületett generáció ül a volán mögött.
 

Az adatok az intuíció felett

2017-ben a nagyvállalat viszonteladói hálózatában új vállalatirányítási rendszert volt már időszerű bevezetni. A legtöbbek egy ilyen patinás cégcsoportnál úgy éreztelk, hogy ez púp a hátukon, hiszen extra feladat úgy, hogy az üzlet szépen megy és arra kell fókuszálni. 

A megbeszélést azzal a kérdéssel kezdtem, hogy az egyébként központi, budapesti irodába 

“ki az aki GPS-el érkezett ma reggel?” 

Szinte mindenki feltette a kezét. A második kérdésem az volt, hogy 

“ki az aki GPS nélkül nem talált volna ide?”

Ekkor eltűnt az összes kéz a levegőből. Már könnyű volt felvezetni nekik, hogy az informatikai adatok nem csak a dugók elkerülésében, hanem a cég vezetésében is tudnak nekik segíteni. 

Epilógus, kitekintés a jövőre

Kutatások szerint az elsőgenerációs cégek mindössze 30%-a éri meg az utódlást és 13%-a létezik még a harmadik generációnál. Ha belegondolunk, akkor hazánkban ezek az adatok még drámaiabbak is lehetnek, hiszen az üzleti életben nagyon fontosak a kapcsolatok. Sokan látják azt, hogy baj lehet. A Magyar Fejlesztési Bank például kifejezetten előremutató generációváltási tőkeprogramot hozott létre, amely segít a vállalati menedzsment tulajdonszerzésében. A megoldás azonban főként az elsőgenerációs vállalkozó kezében van.

Azt gondolom, hogy 2020-ban sincs elkésve a vállalatok többsége azzal, hogy az internetes jelenlétét kialakítsa. Az azonban tény, hogy akit egyébként is szorít az idő, annak mostmár repülő rajtot kell vennie. Egy sikeres utóddal, vagy egy tapasztalt partner céggel ez sikerülhet és a vállalat üzleti eredményei gyorsan meghálálják a befektetést.