Ügyfélszerzés – az értékesítés tervezhető?

Coachként nem könnyű értékesítői fejjel gondolkodni. A coach elsősorban odafigyelést, megértést kell adjon, a sales-ben viszont – halljuk gyakran – a gátlástalan eredmény centrikusság dominál. A valóságban mindkettőre szükség

Coachként nem könnyű értékesítői fejjel gondolkodni. A coach elsősorban odafigyelést, megértést kell adjon, a sales-ben viszont – halljuk gyakran – a gátlástalan eredmény centrikusság dominál. A valóságban mindkettőre szükség van. Mindenesetre minél jobban tudunk figyelni értékesítőként a jövendő ügyfélre, annál jobb eredmények születnek majd.

Az összefoglalót a tavaszi évad záróeseményéről rendhagyó módon Bakos Zsuzsi kolléganőnk jegyezte le, aki részt vett a rendezvényen.

Dózsa Gergő több mint 25 év értékesítői tapasztalatát hozta el a május 25-i Morning Coachingra. Ő maga 1000 coaching és ugyanennyi tréningórával a háta mögött jól ötvözi magában a coaching és a sales világát. Izgalmas, interaktív workshopján megtudhattuk, milyen lépésekkel tudjuk tudatosabban felépíteni a szolgáltatásainkat, és melyek a sikeres önértékesítés kulcspontjai.

Gergő a bevezetőjében elmondta: kiemelkedő sikerének érzi, hogy bevezette az LG nagyméretű plaza LCD kijelzőit, amivel a cég egy év alatt a piac első három helyezettje közé került, és a későbbi karrierállomásain is szép sikerek futott be értékesítőként. Köszönhető ez talán a sokévnyi tapasztalatnak is, ahogyan ő meséli: „Már az egyetem első fél évében a Cardex képeslapforgalmazó területi képviselője voltam, saját irodával és raktárral.”

Titulusait tekintve senior business coach, az ÉrMe Üzleti Hálózat ügyvivője, a CoachOK Szakmai Szövetség felügyelőbizottsági elnöke.

Meggyőződésem, hogy legtöbbünket az csalt be a reggeli rendezvényre, hogy egy igazi szakértő által kóstoljunk bele egy olyan szakma rejtelmeibe, amit a legtöbb coach elég távolinak érez a segítői munkától.

Hogyan jutsz el odáig, hogy coacholj?

Az értékesítésnek sok területe van, amelyeket lehetett volna boncolgatni, de Gergő leginkább arra fókuszált, hogyan tudjuk az értékesítést úgy alakítani, hogy kézzel fogható árbevételünk legyen. Miután feltette a kérdést, hogy ki mit vár a workshoptól, máris kiderült, hogy ez a téma mozgatja meg leginkább a Morning Coaching résztvevőit.

„Hogyan jutsz el odáig, hogy tárgyalj vagy coacholj?” – hangzott el a kérdés, mi pedig összegyűjtöttük, hányféle csatornán keresztül lehet ügyfeleket szerezni.

„Hogy sikeres legyen a működésünk, fontos beazonosítani, milyen csatornákon keresztül szerezzük az ügyfeleinket” – hangsúlyozta Gergő. 

Sokféle lehetőség létezik: ismerősökön keresztül, facebookon, linkedin-en, konferenciákon, előadásokon, kiállításokon, üzleti reggeliken, hideghívásokkal. A reggelin leginkább ezek hangzottak el.

„Fontos megnézni, milyen hatékonysággal működnek a csatornáink, milyenek a konverziós számaink az értékesítésben, azaz hány forintból, hány találkozóból tudunk ügyfelet szerezni. Persze olyan szempontokat is figyelembe kell venni, hogy aztán milyen távra köteleződik el valaki.  A visszatérő ügyfélnek minimális a megszerzési költsége, kölcsönösen növeli az elégedettséget, értékesítői szempontból a leghatékonyabb velük felvenni a kapcsolatot” – mondta a szakember, aki arra biztat, tekintsük át a saját értékesítési folyamatainkat, és minden egyes csatornára legyen egy folyamatunk. Ha ez megvan, tudjuk majd, hogy kb. milyen energia-befektetéssel milyen eredményre számíthatunk. Minél több adatunk van, annál kiszámíthatóbbak a folyamatok. Minél több tapasztalatunk van, annál biztosabban tudjuk őket hasznosítani.

Ügyfelek, folyamatok, számok

A workshopon közösen építettünk fel egy folyamatot. A példánál azt feltételeztük, hogy a saját ismeretségi körünkben keresünk meg üzleti ügyfeleket – Gergő a saját folyamataival illusztrálta, hiszen mindnyájunkat az érdekelt, ő hogyan csinálja.

A felvezetésre került cél az volt, hogy napi egy tárgyalás legyen, amivel heti egy új ügyfél jön be. Az első lépés a telefonhívás, amelynek 90 százalékából lesz találkozó, ebből 70 százalék jut el az első ülésig, 40 százalék köteleződik el, és végül ennek 80 százalékából lesz leszerződött ügyfél.

Ezt lemodellezhetjük így is röviden:

1. telefonhívás (napi 1-2)
2. értékesítési találkozó (napi 1)
3. első ülés (heti 1-2)
4. heti egy új ügyfél.

„Ezzel a módszerrel mindenki meghatározhatja a saját célszámát (pl: heti egy ügyfél) és ehhez felépítheti a saját folyamatát, amelynek segítségével átláthatja, hogy mely lépésből mennyit kell megtennie napi és heti szinten” – magyarázta Gergő.

Ehhez segédanyagokat is kaptunk, amelyekkel könnyen, áttekinthetően és gyorsan meg tudjuk tervezni napi értékesítési tevékenységünket a céljaink elérése érdekében. Vagyis ha értékesítési eredményt akarunk, először is tudatosítjuk a célunkat, és azt, hogy egyik napról a másikra mit kell tennünk érte.

Hasznosítható erőforrások

Bár a sales pszichológiával nem foglalkoztunk bővebben, a szakember megnyugtatta a jelenlévő coachokat, hogy a meglévő erőforrások is hasznosíthatóak ahhoz, hogy jól el tudjuk adni magunkat és a szolgáltatásainkat, termékeinket.

Mindenképpen előny, hogy a coach:

• könnyen rá tud hangolódni az ügyfélre
• jól megérti az ügyféligényeket
• jobban ki tudja fejezni a saját igényeit, elvárásait
• megoldásfókuszú
• jól kommunikál.

„Amikor magunkat kell eladni, a gátak sokszorosan előjönnek, de ezeket könnyen lehet fejleszteni és előhívni az önértékesítés érdekében. Ezek ott vannak a coachingban, mint pozitív referenciák, csak tudatosítanunk kell őket. Mert az ügyfélszerzés tervezhető!” – hangsúlyozta a Morning Coaching előadója.

Szerző: Bakos Zsuzsi

További információ:

Dózsa Gergely

senior business coach, Belbin certified trainer

www.dozsagergely.hu