Hogyan játsszuk ki a tárgyalásokon alkalmazott piszkos trükköket?

Becsületesen tárgyalni, ez a Scotwork tréningek küldetése. E havi tippjeinkkel néhány tárgyaláson megfigyelt piszkos trükköt mutatunk be, és azt, hogy miként kerülhető el, hogy ezek csapdájába essünk.

Jó zsaru – Rossz zsaru: Pszichológiai nyomásgyakorlás ezzel a régi klasszikus módszerrel. A kívánt cél az, hogy a jó zsaru járulékos engedményeket érjen el a rossz zsaru viselkedésének eredményeként.

Jó tanács: Először is, ha TE próbálod ezt a régi technikát alkalmazni, akkor gondold át! Ez a fajta átlátszó tárgyalási taktika súlyosan rombolhatja hitelességed, ha hosszú távú együttműködést célzó tárgyasáról van szó. Könnyen észrevehető, ha egy alacsonyabb székbe, vagy épp a napsütéssel szemben ülteted le a tárgyalófelet. Olcsó és nyilvánvaló trükk – ennél sokkal jobb, ha határozottan és udvariasan közvetíted a közös célokat. Ha ezzel a taktikával találkozol, az első lépés, hogy ne ess abba a hibába, hogy összekevered a mondanivalót a hanghordozással. Néha előfordul, hogy az asztal másik oldalán levő két ember ugyanazt az üzenetet teljesen más stílusban adja elő. Ha a tartalom különböző, figyelj udvariasan a „jó rendőrre” és foglalj össze minden rugalmasságra utaló jelzést. Ne engedd, hogy vitatkozásba kényszerítsenek! Aktívan figyelj a jó rendőr rugalmasságára és jutalmazd, de soha ne jutalmazd a „rossz rendőr” agresszióját engedménnyel!

Zsebtolvaj: Szándékosan még a megegyezés után kicsal kis engedményeket, pl.: késleltetett fizetést, vagy a megállapodás valamely már megegyezett tételén történő változtatást.

Jó tanács: Ez az, amit mi úgy hívunk, hogy a „megállapodás eltorzulása” –Ez lehet egy egyszeri eset, vagy egy szándékos taktika. 1. számú szabály – soha ne jutalmazd a torzító tényezőt egyoldalú engedménnyel – cserélj az elmozdulásért cserébe! 2. számú szabály – előzd meg, hogy működjön a taktikájuk és rendszeresen foglalj össze a tárgyalás során, majd azonnal foglald írásba! Minden újabb találkozás egy összefoglalással kezdődjön, „Ahogy abban az előző találkozón megállapodtunk…”. Egyszerűen azt kell mutatnod, hogy az egyetlen magatartásforma, amit jutalmazol, az a konstruktív és őszinte csere.

Némasági fogadalom: Bármely információ kiadásának, egy ajánlat vagy állítás magyarázatának a megtagadása.

Jó tanács: A kedvencem – elméletileg a legkönnyebb taktika, de a legnehezebben kivitelezhető. Ne félj a csendtől! Gyakorold rutinszerűen kötetlen beszélgetéseken a hallgatást! Próbálj szünetet tartani a másik fél kérdése és a te válaszod között! Ez egy fejleszthető készség, de sok gyakorlást igényel. Miután megtetted az ajánlatot maradj csendben! Persze ne hagyd „lebegni”, fejezd be egy határozott „Mit szól hozzá?” válaszkéréssel! Utána pedig hallgass!