Haszonérvelj!

Az előző bejegyzésemben a sikeres eladás fontosságáról beszéltünk. Az eladási ismeretek nem csak értékesítésben dolgozók számára fontosak, a haszonérvelés fegyvere minden munkakörben fontos lehet. A haszonérvelési lánc 3 elemb

Az előző bejegyzésemben a sikeres eladás fontosságáról beszéltünk. Az eladási ismeretek nem csak értékesítésben dolgozók számára fontosak, a haszonérvelés fegyvere minden munkakörben fontos lehet. A haszonérvelési lánc 3 elemből áll: tulajdonság, előny, haszon. Egy mindenki által ismert terméken, a kólán mutatom be, hogy mit is kell érteni az egyes elemek alatt.

• Tulajdonság: a kóla kólaízű szénsavas üdítőital.

• Előny: a fogyasztók szerint a hideg kóla a nyári kánikulában jobban csillapítja a szomjat, mint a bármely más üdtőital.

• Haszon: a kólát vásárlók a nyári melegben is frissek és üdék maradnak a kólának köszönhetően.

Azaz:

• Tulajdonság = Mi jellemző a termékre?

• Előny = Mik az erősségei a terméknek?

• Haszon = Mire van szüksége a vevőnknek?

A haszonérvelési láncot lehetne akár értékbemutató láncnak is nevezni: megmutatja, hogy egy adott tulajdonságokkal rendelkező termék milyen értéket képvisel a fogyasztó számára. Mi, mint munkavállalók termékek vagyunk munkaadóink részére, munkaadóink pedig fogyasztók. Tehát mi a teendőnk? Ismernünk kell saját tulajdonságainkat, meg kell mutatnunk, hogy mi miért vagyunk jobbak a versenytársainknál és milyen hasznot jelent ez munkaadónknak. Az előző bejegyzésben említett beszerzői munkakör képzelt felvételi interjúján az alábbi lehetne egy haszonérvelési lánc:

• Tulajdonság: közgazdász végzettségem van, egy multinacionális acélipari termelővállalatnál szereztem 4 éves szakmai tapasztalatot. Az acélipar után kipróbáltam magam a szolgáltató ágazatban is: egy külföldi tulajdonú banknál voltam beszerző 4 éven keresztül.
• Előny: köszönhetően különböző iparágban szerzett tapasztalatomnak, széleskörű termékismerettel rendelkezem. Sokféle beszállítóval szereztem tárgyalási gyakorlatot előző munkahelyeimnél, ismerem a potenciális beszállítók árképzését, ezért nagyon hatékonyan tudok kedvező árakat elérni. Az előző munkahelyeim eltérő belső rendszereket alkalmaztak, melyeket megtanultam alkalmazni, nyilván nem jelent gondot az Önök cégének rendszereit megtanulnom.
• Haszon: széleskörű tapasztalatomnak köszönhetően jelentősen tudnám segíteni az Önök munkáját a megfelelő beszállítói kör megtalálásával, akik jó minőségű termékeket szállítanának elfogadható áron.

Gondold végig saját haszonérvelési láncodat! Milyen tulajdonságai, előnyeid és hasznaid vannak munkaadód számára? Mit tudsz nyújtani a cégnek, miért alkalmazzanak Téged?

A haszonérvelés eszköztára nem csak az állásinterjúkon fontos. A kollégákkal, külsős partnerekkel, ügyfelekkel és egyáltalán bárkivel való kapcsolattartásban segítségünkre van a haszonérvelés módszertana. Akár családi, baráti kapcsolataink kezeléséhez is felhasználhatjuk. Tegyük fel, moziba szeretnénk menni és meg kell győznünk párunkat arról, hogy velünk tartson:

• „Van egy új film a moziban, remek színészek játszanak benne” – Tulajdonság.
• „Ránk fér a pihenés, mert zsong a fejem a sok-sok munkahelyi problémától, de fáradt is vagyok, ezért fizikailag nem megterhelő, de szellemileg pihentető kikapcsolódást szeretnék és szerintem ez a film pont ilyen” – Előny.
• „Biztos vagyok benne, hogy mindketten nagyon feltöltődnénk a film alatt és frissen, üdén térhetnénk haza” – Haszon.

A lényeg: mielőtt haszonérvelésbe kezdesz bármely témával kapcsolatban, gondold végig a haszonérvelési láncot és gyakorold, ahol csak tudod!

Eredményes meggyőzést kívánok, üdv:

Sikerman

Győzz meg mindenkit és legyél Te is sikeres értékesítő!