Hatékony ellenvetés kezelési technikák!
Azt tapasztaltam, hogy legtöbb ügyfelem pontosan tudja, szinte szabályszerűen bemagolja a helyes érvelés pontjait. Tudja, hogyan készítse elő, tálalja és foglalja össze mondanivalóját. Elmondja felettesének világmegváló ötletét, m
Azt tapasztaltam, hogy legtöbb ügyfelem pontosan tudja, szinte szabályszerűen bemagolja a helyes érvelés pontjait. Tudja, hogyan készítse elő, tálalja és foglalja össze mondanivalóját. Elmondja felettesének világmegváló ötletét, majd dolga végeztével kényelmesen hátradől és várja az elismerő pillantásokat. De mi van akkor, ha a főnök kötegszik, belekérdez, kifogásol? Egyszóval mi a helyzet, ha ellenvetésbe ütközünk?
Ellenvetésekkel mindenki találkozott már, vagy fog találkozni karrierje építése során. Ez így természetes. Mit is jelent az ellenvetés? Azt, hogy úgy érzi, fogást talál azon, amit mondtál, hogy lát benne gyenge pontokat, javítani valót. Meg akarja tárgyalni. Ez voltaképp jó, hiszen figyelt rád, komolyan vette, a megbeszélést.
Mi a helyzet akkor, amikor nem akarod megtárgyalni, egyszerűen tudod, hogy amit mondasz, az jó és át akarod vinni az üzenetet minden áron.
Nézzük példán keresztül, hogy szemléletesebb legyen.
A példa tehát:
Beszerzőként minden nap több óra munkám megy el azzal, hogy az értékesítőktől az utolsó pillanatban beeső rendelési igényeket még megpróbálom beletetetni a szállítóval a fuvarba. Tippem: jelöljünk ki minden szállítóhoz egy fix határidőt, ameddig minden héten le lehet adni rá a rendeléseket. Az ez után beérkezők már a következő szállítmányban lesznek benne.
Főnök végighallgat, alapvetően tetszik neki az ötlet, DE: "Az értékesítők nem fognak ennyire előre gondolkodni!
1. Tigris: viselkedhetsz úgy, mint a szembetámadott tigris. Azaz ellentámadást indítasz! „pont ez a jó benne...”
Példa: Pont az a jó, hogy kicsit felrázzuk őket. Nagyon elkényelmesedtek, hiszen nincsenek határidőkhöz kötve. Legalább a klienseik felé is megtanulják majd jobban tartani a határidőket!
2. Aikido: vagy használhatsz kifinomultabb harci technikát is, amikor a saját erejének segítségével viszed le a földre az ellenfelet! „ megértem, teljesen így van, de nézzük meg, hogy ilyen és ilyen jó a termék...
Példa: Persze, biztosan nehezükre esik majd a változtatás, de be kell látniuk, hogy ez a cég hosszú távú érdeke. Ha a szállítóink látják, hogy megbízható, nem össze vissza kapkodó megrendelők vagyunk, akkor elérhetünk majd náluk egyéb kedvezményeket, meglátod! Hiszen nem lesz velünk végre olyan sok plusz munkájuk!
3. Visszakérdezés: Ha nem vagy harcias típus, akkor küzdj kommunikációval. Kérdezz bátran vissza! Sokszor már ez elég, hogy elbizonytalanítsd az a másik felet! „miért gondolod, hogy így van”
Példa: Miért gondolod, hogy így lesz? Tettél már nekik hasonló javaslatot? Azt elutasították?
4. Kínai süketség: Ez az a technika, amelyet szerintem nagyon sokan alkalmazunk, anélkül, hogy eddig tudtuk volna a hivatalos elnevezését. Egyszerűen nem hallom meg, amit nem akarok, és megyek tovább a saját vonalvezetésemen! „Aha, értem, szóval azt akartam mondani...”
Példa: Persze, biztosan, ez benne van a pakliban. Szóval a lényeg, hogy ezzel az apró szervezésbeli lépéssel nem csak az én munkám lenne hatékonyabb, de a szállítók szemében is megbízható, stabil megrendelőkké válnánk, amiből hosszú távon hidd el komoly előnyt tudnék kovácsolni!
Látjátok, egész jó kis praktikák! Ti melyiket próbáljátok ki először? Mondom próbáld ki! Ellenvetésnek helye nincs! :)
A sikerman.hu oldal a business coaching rendkívül színes eszköztárával segít előhozni az Önben rejlő szuperhőst. Mindenkinek vannak rejtett tartalékai. Közös munkával megtanulhatja jobban kihasználni ezen erőforrásit. Kérje személyre szabott coaching árajánlatomat. Blogomban számos olyan önismerettel, önfejlesztéssel, önmarketinggel kapcsolatos témát megismerhet, ami hasznára válhat a mindennapokban.
