Értékesítés tegnapról-mára, máról-holnapra, avagy hogyan fejlesszük értékesítőinket

Napjainkban minden szervezetnek létérdeke az árbevétel és a haszonkulcs növelése. Mára bebizonyosodott, hogy a korábban sikeres vállalatok az új piaci viszonyok között nem minden esetben felelnek meg a kihívásoknak. Azon cégek, akik korábban sem tudták piaci részesedésüket a tervezett mértékben növelni vagy megtartani létkérdéssé vált a hatékonyság. Bizonyos, hogy a vezetők képzése pirulaként hathat, azonban az elmúlt évek változásainak nyomon követése arra ösztönöz, hogy kimondjuk: az értékesítők képzése prioritásként kezelendő, mivel rajtuk kívül talán még a beszerzők találkoztak olyan változásokkal, melyek igen mélyen érintőek.

Annak idején résztvevőként olyan képzéseken ülhettünk, ahol vagy túl sokan voltunk, vagy nem a konkrét problémáinkra kerestük a választ, vagy a tréner háttérbe szorította a szervezeti célokat. Ezekből okulva minden szempont között nálunk első helyet kap a vállalat vezetése által megfogalmazott igény, amelyet úgy valósítunk meg, hogy az adott csoporthoz igazítjuk képzéseinket, nem előre kidolgozott sémákkal dolgozunk. Szintén probléma, hogy nagyon sokan nem a gyakorlatból merítik tudásukat és hitelességüket (azaz nem másodgenerációs trénerek) így a csoportok tréningezés iránti pozitív hozzáállása nem megfelelő, akár negatív irányú. Apróságok, mint például az interaktív programvezetés projektoros vetítésre való cserélése, ugyancsak sokunkban keltett ellenérzéseket. Említésre méltó, hogy vannak olyan nemzetközileg elismert értékesítés-technikai módszertanok, amelyeket a 90-es években egy jó tréner adaptált adott hazai iparág sajátosságaira, de sajnálatos módon szinte minden szektorra rávetítődött. Ennek legfőbb oka, hogy sem a trénerek, sem pedig az értékesítők képzéséhez nem áll rendelkezésre túl sok jól használható, teljes körű tartalommal bíró szakkönyv, mely a gyakorlati szempontokat is figyelembe venné.

A következőkben felsorolnék néhány olyan érzékenységi pontot, amely az értékesítők képzését és munkáját meghatározza:

Az elmúlt években számos tréningen kis hangsúlyeltéréssel, de mindig ugyanazt kapták az értékesítői.

Munkatársai kezdenek a rutinszerűség csapdájában mozogni.

Bár a nagy számok törvénye még mindig jól működik, azonban a nem nyomulásra vagy erőteljes ajánlásra épülő értékesítés hatékonyabb.

Hosszútávon mindenképp.

Tapasztalataink alapján az értékesítési tréningeket vállalati szinten különböző szempontok szerint testre szabjuk és olyan pszichológiai illetve kommunikációs technikákkal erősített módszerekkel támogatjuk, hogy mind a vezetőség, mint a résztvevők elégedettek legyenek.

Nem célunk megváltoztatni az embereket, hanem azt szeretnénk elérni, hogy ők mondják a tréning után azt: több lettem!

Ez csak úgy működhet, hogy a meglévő technikákat javítjuk, és ezekhez mutatunk több lehetőséget, amelyek közül a hétköznapok forgatagában választhat és a számára legtesthezállóbbat és célravezetőbbet használhatja az értékesítő.

Érdekesség, hogy 2009-ben az ügyfelet jobban szem előtt tartó kommunikáció egyre hatékonyabbá vált és a vállalatok emellé az értékesítés széles eszköztárából csak néhány elemet igényeltek - erre válaszul szolgálhat, hogy az elmúlt években a többi témában rengeteg képzést kaptak. Ilyen túltréningezett témakör sokaknál a kifogáskezelés. Az már külön érdekes, hogy az ellenvetések szélesebb körével alig foglalkoztak. Találkoztam olyan csoporttal, ahol például a titkárnők által biztosított falat kellett csak áttörnünk, azaz az időpont egyeztetés rejtelmeiben egy teljes tréningnapot töltöttünk. Ennél a vállalatnál erre volt igény, mert a vezetőséggel egyetértve a többi módszer tekintetében elegendő volt egy moderált áttekintést tartanunk. A válság közben realizálódott bennünk egy gondolat, hogy a Venna Kft.-nek olyan szolgáltatást kell biztosítania ügyfelei részére az értékesítés témakörében, amely eltér az eddig megszokott vállalati és nyílt tréningektől egyaránt.

A program egy jól felépített logikára épül, az értékesítés teljes tananyagát egy ívben viszi végig, amely bátran - sőt kötelezően igazítandó a fejlesztendő szervezet és annak részlegének adottságaihoz, meglévő tudástárához, elvárásaihoz, és egyértelmű céljaihoz.

Értékesítők szemléletformálása és az ügyfél magatartás megértése

Hatékony értékesítői kommunikáció

Tárgyalási technikák: kérdezéstechnika, érvelés, ellenvetés kezelés

Ártárgyalás

Ügyfél elégedettség - ügyfél élmény - ügyfél megtartás

Keresztértékesítés

Telefonos értékesítési technikák fejlesztése

Ebből jól látható, hogy olyan témaköröket is beépítettünk a programba, amelyek az utóbbi évek kihívásaira próbálnak választ adni(például ártárgyalás). Minden témakör egy teljes és önmagában is jelentős program.

Egy kulcsfontosságú kérdés még biztosan motoszkál bennünk: hogyan növelhető a hatékonyság hosszútávon?Jogos felvetés, hiszen a tréningek nem, hogy nem hatnak mindörökké, hanem pár hónap alatt hatásukat veszíthetik, sőt, sokszor veszítik is. Ebből okulva mi azt javasoljuk, hogy ne maradjanak az értékesítési vezetők távol a programtól, hanem aktív résztvevőként sajátítsák el az ismereteket. Így a napi munka során az utókövetés megoszlik, sőt, sokkal költséghatékonyabb, mint egy sok éves tisztán utókövetésekre épülő tréningsorozat. Vállalati formában több partnerünk számára bizonyítottuk már, hogy az értékesítési vezetőknek az értékesítők irányába használható támogatási, fejlesztési, coaching sarokköveire épülő módszereket átadtuk. Ezzel a hatékonyságot a közös munkánk alapján növeltük.

Nagyon sok gondolatot szeretnék, és kellene még megfogalmaznunk, azonban úgy érzem, többet egyszerre nem szabad írni egy olyan témáról, ami még az írása közben is kérdések és problémák sokaságát veti fel.

Az igényeket közösen kell generálni és a vállalati költséghatékonyságot szem előtt tartva együttes erővel célravezető rátalálni a legjobb megoldásra.

Amennyiben lehetőséget kapunk szakmai tudásunk és rátermettségünk bizonyítására, élünk a lehetőséggel, céljaink közösek: az Ön sikere!

Buzás Zsuzsanna, Venna Kft.: www.venna.hu