Értékesítés tegnapról-mára, máról-holnapra, avagy hogyan fejlesszük értékesítőinket
Elgondolkodtató kérdés, hogy vállalatunk dolgozóinak milyen képzést biztosítsunk, milyen irányba fejlesszük tovább a készségeket és képességeket. A közelmúlt gazdasági helyzete egyértelmű választ adott.
Napjainkban minden szervezetnek létérdeke az árbevétel és a haszonkulcs növelése. Mára bebizonyosodott, hogy a korábban sikeres vállalatok az új piaci viszonyok között nem minden esetben felelnek meg a kihívásoknak. Azon cégek, akik korábban sem tudták piaci részesedésüket a tervezett mértékben növelni vagy megtartani létkérdéssé vált a hatékonyság. Bizonyos, hogy a vezetők képzése pirulaként hathat, azonban az elmúlt évek változásainak nyomon követése arra ösztönöz, hogy kimondjuk: az értékesítők képzése prioritásként kezelendő, mivel rajtuk kívül talán még a beszerzők találkoztak olyan változásokkal, melyek igen mélyen érintőek.
Annak idején résztvevőként olyan képzéseken ülhettünk, ahol vagy túl sokan voltunk, vagy nem a konkrét problémáinkra kerestük a választ, vagy a tréner háttérbe szorította a szervezeti célokat. Ezekből okulva minden szempont között nálunk első helyet kap a vállalat vezetése által megfogalmazott igény, amelyet úgy valósítunk meg, hogy az adott csoporthoz igazítjuk képzéseinket, nem előre kidolgozott sémákkal dolgozunk. Szintén probléma, hogy nagyon sokan nem a gyakorlatból merítik tudásukat és hitelességüket (azaz nem másodgenerációs trénerek) így a csoportok tréningezés iránti pozitív hozzáállása nem megfelelő, akár negatív irányú. Apróságok, mint például az interaktív programvezetés projektoros vetítésre való cserélése, ugyancsak sokunkban keltett ellenérzéseket. Említésre méltó, hogy vannak olyan nemzetközileg elismert értékesítés-technikai módszertanok, amelyeket a 90-es években egy jó tréner adaptált adott hazai iparág sajátosságaira, de sajnálatos módon szinte minden szektorra rávetítődött. Ennek legfőbb oka, hogy sem a trénerek, sem pedig az értékesítők képzéséhez nem áll rendelkezésre túl sok jól használható, teljes körű tartalommal bíró szakkönyv, mely a gyakorlati szempontokat is figyelembe venné.
A következőkben felsorolnék néhány olyan érzékenységi pontot, amely az értékesítők képzését és munkáját meghatározza:
Az elmúlt években számos tréningen kis hangsúlyeltéréssel, de mindig ugyanazt kapták az értékesítői.
Munkatársai kezdenek a rutinszerűség csapdájában mozogni.
Bár a nagy számok törvénye még mindig jól működik, azonban a nem nyomulásra vagy erőteljes ajánlásra épülő értékesítés hatékonyabb.
Hosszútávon mindenképp.
Tapasztalataink alapján az értékesítési tréningeket vállalati szinten különböző szempontok szerint testre szabjuk és olyan pszichológiai illetve kommunikációs technikákkal erősített módszerekkel támogatjuk, hogy mind a vezetőség, mint a résztvevők elégedettek legyenek.
Nem célunk megváltoztatni az embereket, hanem azt szeretnénk elérni, hogy ők mondják a tréning után azt: több lettem!
Ez csak úgy működhet, hogy a meglévő technikákat javítjuk, és ezekhez mutatunk több lehetőséget, amelyek közül a hétköznapok forgatagában választhat és a számára legtesthezállóbbat és célravezetőbbet használhatja az értékesítő.
Érdekesség, hogy 2009-ben az ügyfelet jobban szem előtt tartó kommunikáció egyre hatékonyabbá vált és a vállalatok emellé az értékesítés széles eszköztárából csak néhány elemet igényeltek - erre válaszul szolgálhat, hogy az elmúlt években a többi témában rengeteg képzést kaptak. Ilyen túltréningezett témakör sokaknál a kifogáskezelés. Az már külön érdekes, hogy az ellenvetések szélesebb körével alig foglalkoztak. Találkoztam olyan csoporttal, ahol például a titkárnők által biztosított falat kellett csak áttörnünk, azaz az időpont egyeztetés rejtelmeiben egy teljes tréningnapot töltöttünk. Ennél a vállalatnál erre volt igény, mert a vezetőséggel egyetértve a többi módszer tekintetében elegendő volt egy moderált áttekintést tartanunk. A válság közben realizálódott bennünk egy gondolat, hogy a Venna Kft.-nek olyan szolgáltatást kell biztosítania ügyfelei részére az értékesítés témakörében, amely eltér az eddig megszokott vállalati és nyílt tréningektől egyaránt.
A program egy jól felépített logikára épül, az értékesítés teljes tananyagát egy ívben viszi végig, amely bátran - sőt kötelezően igazítandó a fejlesztendő szervezet és annak részlegének adottságaihoz, meglévő tudástárához, elvárásaihoz, és egyértelmű céljaihoz.
Értékesítők szemléletformálása és az ügyfél magatartás megértése
Hatékony értékesítői kommunikáció
Tárgyalási technikák: kérdezéstechnika, érvelés, ellenvetés kezelés
Ártárgyalás
Ügyfél elégedettség - ügyfél élmény - ügyfél megtartás
Keresztértékesítés
Telefonos értékesítési technikák fejlesztése
Ebből jól látható, hogy olyan témaköröket is beépítettünk a programba, amelyek az utóbbi évek kihívásaira próbálnak választ adni(például ártárgyalás). Minden témakör egy teljes és önmagában is jelentős program.
Egy kulcsfontosságú kérdés még biztosan motoszkál bennünk: hogyan növelhető a hatékonyság hosszútávon?Jogos felvetés, hiszen a tréningek nem, hogy nem hatnak mindörökké, hanem pár hónap alatt hatásukat veszíthetik, sőt, sokszor veszítik is. Ebből okulva mi azt javasoljuk, hogy ne maradjanak az értékesítési vezetők távol a programtól, hanem aktív résztvevőként sajátítsák el az ismereteket. Így a napi munka során az utókövetés megoszlik, sőt, sokkal költséghatékonyabb, mint egy sok éves tisztán utókövetésekre épülő tréningsorozat. Vállalati formában több partnerünk számára bizonyítottuk már, hogy az értékesítési vezetőknek az értékesítők irányába használható támogatási, fejlesztési, coaching sarokköveire épülő módszereket átadtuk. Ezzel a hatékonyságot a közös munkánk alapján növeltük.
Nagyon sok gondolatot szeretnék, és kellene még megfogalmaznunk, azonban úgy érzem, többet egyszerre nem szabad írni egy olyan témáról, ami még az írása közben is kérdések és problémák sokaságát veti fel.
Az igényeket közösen kell generálni és a vállalati költséghatékonyságot szem előtt tartva együttes erővel célravezető rátalálni a legjobb megoldásra.
Amennyiben lehetőséget kapunk szakmai tudásunk és rátermettségünk bizonyítására, élünk a lehetőséggel, céljaink közösek: az Ön sikere!
Buzás Zsuzsanna, Venna Kft.: www.venna.hu
Annak idején résztvevőként olyan képzéseken ülhettünk, ahol vagy túl sokan voltunk, vagy nem a konkrét problémáinkra kerestük a választ, vagy a tréner háttérbe szorította a szervezeti célokat. Ezekből okulva minden szempont között nálunk első helyet kap a vállalat vezetése által megfogalmazott igény, amelyet úgy valósítunk meg, hogy az adott csoporthoz igazítjuk képzéseinket, nem előre kidolgozott sémákkal dolgozunk. Szintén probléma, hogy nagyon sokan nem a gyakorlatból merítik tudásukat és hitelességüket (azaz nem másodgenerációs trénerek) így a csoportok tréningezés iránti pozitív hozzáállása nem megfelelő, akár negatív irányú. Apróságok, mint például az interaktív programvezetés projektoros vetítésre való cserélése, ugyancsak sokunkban keltett ellenérzéseket. Említésre méltó, hogy vannak olyan nemzetközileg elismert értékesítés-technikai módszertanok, amelyeket a 90-es években egy jó tréner adaptált adott hazai iparág sajátosságaira, de sajnálatos módon szinte minden szektorra rávetítődött. Ennek legfőbb oka, hogy sem a trénerek, sem pedig az értékesítők képzéséhez nem áll rendelkezésre túl sok jól használható, teljes körű tartalommal bíró szakkönyv, mely a gyakorlati szempontokat is figyelembe venné.
A következőkben felsorolnék néhány olyan érzékenységi pontot, amely az értékesítők képzését és munkáját meghatározza:
Az elmúlt években számos tréningen kis hangsúlyeltéréssel, de mindig ugyanazt kapták az értékesítői.
Munkatársai kezdenek a rutinszerűség csapdájában mozogni.
Bár a nagy számok törvénye még mindig jól működik, azonban a nem nyomulásra vagy erőteljes ajánlásra épülő értékesítés hatékonyabb.
Hosszútávon mindenképp.
Tapasztalataink alapján az értékesítési tréningeket vállalati szinten különböző szempontok szerint testre szabjuk és olyan pszichológiai illetve kommunikációs technikákkal erősített módszerekkel támogatjuk, hogy mind a vezetőség, mint a résztvevők elégedettek legyenek.
Nem célunk megváltoztatni az embereket, hanem azt szeretnénk elérni, hogy ők mondják a tréning után azt: több lettem!
Ez csak úgy működhet, hogy a meglévő technikákat javítjuk, és ezekhez mutatunk több lehetőséget, amelyek közül a hétköznapok forgatagában választhat és a számára legtesthezállóbbat és célravezetőbbet használhatja az értékesítő.
Érdekesség, hogy 2009-ben az ügyfelet jobban szem előtt tartó kommunikáció egyre hatékonyabbá vált és a vállalatok emellé az értékesítés széles eszköztárából csak néhány elemet igényeltek - erre válaszul szolgálhat, hogy az elmúlt években a többi témában rengeteg képzést kaptak. Ilyen túltréningezett témakör sokaknál a kifogáskezelés. Az már külön érdekes, hogy az ellenvetések szélesebb körével alig foglalkoztak. Találkoztam olyan csoporttal, ahol például a titkárnők által biztosított falat kellett csak áttörnünk, azaz az időpont egyeztetés rejtelmeiben egy teljes tréningnapot töltöttünk. Ennél a vállalatnál erre volt igény, mert a vezetőséggel egyetértve a többi módszer tekintetében elegendő volt egy moderált áttekintést tartanunk. A válság közben realizálódott bennünk egy gondolat, hogy a Venna Kft.-nek olyan szolgáltatást kell biztosítania ügyfelei részére az értékesítés témakörében, amely eltér az eddig megszokott vállalati és nyílt tréningektől egyaránt.
A program egy jól felépített logikára épül, az értékesítés teljes tananyagát egy ívben viszi végig, amely bátran - sőt kötelezően igazítandó a fejlesztendő szervezet és annak részlegének adottságaihoz, meglévő tudástárához, elvárásaihoz, és egyértelmű céljaihoz.
Ebből jól látható, hogy olyan témaköröket is beépítettünk a programba, amelyek az utóbbi évek kihívásaira próbálnak választ adni(például ártárgyalás). Minden témakör egy teljes és önmagában is jelentős program.
Egy kulcsfontosságú kérdés még biztosan motoszkál bennünk: hogyan növelhető a hatékonyság hosszútávon?Jogos felvetés, hiszen a tréningek nem, hogy nem hatnak mindörökké, hanem pár hónap alatt hatásukat veszíthetik, sőt, sokszor veszítik is. Ebből okulva mi azt javasoljuk, hogy ne maradjanak az értékesítési vezetők távol a programtól, hanem aktív résztvevőként sajátítsák el az ismereteket. Így a napi munka során az utókövetés megoszlik, sőt, sokkal költséghatékonyabb, mint egy sok éves tisztán utókövetésekre épülő tréningsorozat. Vállalati formában több partnerünk számára bizonyítottuk már, hogy az értékesítési vezetőknek az értékesítők irányába használható támogatási, fejlesztési, coaching sarokköveire épülő módszereket átadtuk. Ezzel a hatékonyságot a közös munkánk alapján növeltük.
Nagyon sok gondolatot szeretnék, és kellene még megfogalmaznunk, azonban úgy érzem, többet egyszerre nem szabad írni egy olyan témáról, ami még az írása közben is kérdések és problémák sokaságát veti fel.
Az igényeket közösen kell generálni és a vállalati költséghatékonyságot szem előtt tartva együttes erővel célravezető rátalálni a legjobb megoldásra.
Amennyiben lehetőséget kapunk szakmai tudásunk és rátermettségünk bizonyítására, élünk a lehetőséggel, céljaink közösek: az Ön sikere!
Buzás Zsuzsanna, Venna Kft.: www.venna.hu
Ez az írás támogatott tartalom, nem a HR Portál szerkesztőségi anyaga. Az itt szereplő információk a cikk megrendelőjétől származnak.
- 2026.02.11HR 2026 – kevesebb mozgástér, nagyobb elvárások? - Mit léphet a HR, ha mégis üzleti hatást akar elérni? Egy intenzív, interaktív délelőtt HR- és vállalati vezetőknek, ahol nagymintás regionális kutatások eredményeit mutatjuk meg: hol tart a magyar HR, és milyen 3–5 prioritással lehet 2026-ban is mérhető üzleti hatást elérni. Kerekasztal és kiscsoportos munka várja a HR-vezetőket a HR öt kritikus területén, felkészülve 2026 legtöbbet hozó HR-fejlesztéseire.
Részletek 
Jegyek - 2026.03.18Six Sigma Green Belt képzés A KÉPZÉS CÉLJA: A tréning résztvevői megismerik a TQM-ben, mint menedzsmentrendszerben rejlő lehetőségeket. A tréning résztvevői gyakorlati jártasságra tesznek szert a 6 Sigma módszertan alkalmazásában, és képesek lesznek önállóan 6 Sigma projekteket vezetni a vállalatuknál. Részletek Jegyek
- 2026.03.26recruiTECH x HRTECH konferencia A recruiTECH x HRTECH konferencia HR vezetőknek, toborzóknak, toborzási vezetőknek, employer branding és L&D szakembereknek szól, akik a munkaerőpiaci kihívásokra már technológia-alapú, jövőálló megoldásokat keresnek, és hatékonyabb HR működésben gondolkodnak. Részletek Jegyek
További cikkek
Munkaerőpiac 2026. Új képességűek kerestetnek!
Új, összetett munkakörök rohamos keletkezésének világát éljük. A PP Konferenciaközpont „Munkaerőpiac 2026. Új képességűek kerestetnek!”... Teljes cikk
Egy apró hiba, milliós bírság - ezekre figyelj külföldi munkavállaló alkalmazásakor
A külföldi munkavállalók foglalkoztatása számos adminisztrációs előírással jár, egyre szigorodó jogszabályi környezetben. A bürokrácia... Teljes cikk
Aki érti a fiatalokat, azé a jövő – minden, amit tudni érdemes a Pannon-Work kutatási összefoglalójában
A diákok munkához való viszonya 2022 és 2025 között jelentősen átalakult, miközben bizonyos preferenciák döbbenetes stabilitást mutatnak. A három... Teljes cikk
Kapcsolódó hírek
- Ezek voltak a legnépszerűbb szakok a keresztféléves felvételin 7 napja
- Mi lesz a munkaerővel 5–10 év múlva? Egy nagyvállalat válasza a tudáshiányra 2 hete
- A középosztály tűnik el először? Megdöbbentő adatok az AI és a munka jövőjéről 2 hete
- Festőnek, vízvezeték-szerelőnek tanulnak a fiatal rabok – ilyen egy modern börtön 2 hete
- Sales Representative 2 hete
- Külföldi egyetemek, kutatói karrier: új lehetőségeket mutattak be az Educatión 4 hete
- Elindult a Corporate Rebels Magyarországon: itt a fő lázadó 2 hónapja
- Íme az új munkáltatói ígéret, ez ma a legerősebb megtartó erő a cégeknél 2 hónapja
- A felsőfokú végzettségűek aránya nemek szerint hazánkban és az EU-ban 2 hónapja
- A nem nappali képzésben részt vevő hallgatók számának alakulása 2 hónapja
- Felmérés: a dolgozók több mint fele nem kapott fizetésemelést az elmúlt évben 2 hónapja
Kapcsolódó tartalmaink Bezár
Állások
- mérlegképes könyvelő
- takarító
- Áruszállító,árukiadó,áru összekészítő, gépkezelő
- Asztalos szakmunkás
- Területi értékesítési képviselő
- Kőműves, homlokzati hőszigetelő
- Minőségbiztosítási munkatárs/Minőségellenőr
- Elektródás hegesztő (2026. 01. 22)
- Contact Center Értékesítési És Ügyfélszolgálati Tanácsadó | 1097 Budapest (Lurdy Ház Környéke) (2026. 02. 04)
- Automatizálási mérnök (2026. 02. 04)
- Gépkezelő operátor (2026. 02. 04)
- Üzemeltetési gyakornok (2026. 02. 04)
- Mobil Értékesítési Tanácsadó (Vállalkozói) | Győr-Moson-Sopron És Veszprém Vármegye (2026. 02. 04)
Partnereink hírei
- Aloe vera téli gondozása: mutatjuk, mire kell figyelni
- Mégis mikor kezdjük a magvetést? Eláruljuk a paradicsom és paprika titkát!
- Balázs, Dorottya, Bálint elmondja milyen idő lesz februárban
HR Blog oldalak
-
SzupervízióHub
Mi történik valójában egy Szupervízión?
5 mítosz, amit érdemes elfelejtened....
-
Munkajog
Mikor segít a Bérgarancia Alap az elmaradt munkabér kifizetésében?
Ha a munkáltató fizetésképtelenné válik, akkor a munkavállalókat is komoly hátrány érheti, hiszen akár jelentős munkabér...
-
Jobsgarden-megvan a helyed!
Mikor lett az elérhetőség teljesítmény?
A digitális munkakörnyezetben észrevétlenül átalakult az, amit teljesítményként értelmezünk. A „dolgozom” sok esetben...
Filmek a munka valóságáról: sztrájktól a szellemírásig