3+1 tárgyalási hiba: ha ezekre figyelnek a vezetők, zsebükben lesz a szerződés

A szervezet nyolc éve figyeli a kkv vezetők kapcsolatépítő, üzletszerző szokásait. A tapasztalatok alapján Vereb István, a tudatos üzleti együttműködések szakértője, az EVSZ alapítója arra a 3+1 hibára hívja fel a cégvezetők figyelmét, amelyeken elcsúszhat egy tárgyalás. A veszteség pedig milliókban mérhető. A legmeglepőbb, hogy ezek mind emberi tényezők és nem szakmaiak.

1. Ha a tárgyalás nem a partnerről szól!

A cégvezetők szívesen és rengeteget tudnak beszélni a termékükről és szolgáltatásukról, akár részletekbe menően. Viszont nem figyelnek a tárgyalópartnerre. Arra fókuszáljon tehát, ami a leendő ügyfél érdeke, ami neki fontos, ami konkrét hasznot hoz számára (akár számokban kifejezve). Például, mennyit takaríthat meg, ha az ön termékét vagy szolgáltatását használja. Ahhoz, hogy kiderítse, mi a fontos a vevőnek, ahhoz kérdeznie kell. Ha pedig azt is észrevesszük, milyen problémák foglalkoztatják éppen a másik felet, ajánljuk fel segítségünket akkor is, ha az látszólag nem a tárgyalás témájához tartozik. (pl.: munkaerőhiányban szenved és összehozzuk egy HR-es ismerősünkkel) Így kelthetünk csak igazán bizalmat!

2. Ha nem tűnünk hitelesnek! Kevesen gondolják, hogy milyen sokat számít, ha látszik, hogy tevékenységünket szenvedéllyel végezzük és örömmel beszélünk róla. Sőt, ha magunkról, szakmai múltunkról egy kis történetet is mesélünk, az igazi főnyeremény. Ezek meggyőzőbbek a partner számára, mint bármilyen árengedmény vagy technikai paraméter.

3. Ha fukarkodunk a dicsérettel!

Egy tárgyalás alkalmával több mindent is megtudunk a partnerről. Ha figyelünk arra, hogy mondjunk néhány kedves, elismerő szót, amikor az ügyfelünk a termékéről, a múltjáról, az eredményeiről beszél, máris szívébe loptuk magunkat. Innen már csak egy lépés az üzlet.

+1 Ha nem figyelünk a megjelenésünkre, viselkedésünkre! Azt mondják, az első benyomás meghatározó! Ha nem az alkalomnak és helynek megfelelően öltözünk fel, ha viselkedésünk nem barátságosságot és nyugalmat áraszt, megnehezítjük saját dolgunkat. Ami a viselkedést illeti, ne keverjük össze a határozottságot az arroganciával!

"Persze, egy tárgyalás sikerességét még sok minden befolyásolhatja. De ha ön az előbbi négyre odafigyel, félig már zsebében érezheti a szerződést." - vallja Vereb István az Együttműködő Vállalkozók Szervezetének alapítója.