Óvakodjunk a pelenkás felsővezetőktől!

Az értékesítési coaching kifejezésre hiába gugliztam rá a workshop előtt, minimális találatot adott ki a gép, ráadásul a kidobott szövegek sem oszlatták el a homályt a fejemben. Mindegy, gondoltam, én leszek a tökéletes steril alany tesztelni, vajon átjön-e a módszer veleje két nap alatt.

Titokszendvics reggelire

A csupa női résztvevőből verbuválódott tanulócsapatunk első feladatként azt kapta, hogy egyenként mutatkozzuk be, meséljünk az erősségeinkről, és arról, hogy mivel tudnánk eladni magunkat a piacon. Ez fejesugrás volt a mélyvízbe. Hiszen bár mindannyian évtizedes munkatapasztalatokkal rendelkeztünk, kissé nehezünkre esett reflektorfénybe helyezni és fényezni magunkat. Kiderült, ez a néhányunknak kellemetlen gyakorlat már vastagon a tréning része, a kurzus alatt mi leszünk saját magunk értékesítési vezetői, és hogy ebben még jobbak legyünk, el fogunk sajátítani különböző értékesítés-fejlesztési eszközöket, valamint ezek gyakorlati alkalmazásának lehetőségeit. És Elemér jó marketingesként reggelire még néhány titokszendvicset is tartogatott a számunkra. Nem mondta meg pontosan mi vár ránk a workshopon, de elhintette, hogy lesz szó pelenkás felsővezetőkről, fogunk leépítési helyzetet szimulálni, és megpróbálunk fűnyírót eladni berbereknek.

Óvakodjunk a pelenkás felsővezetőktől

Elemér huszonöt éves pénzintézeti háttérrel rendelkezik, melyből több mint húsz évet dolgozott vezetőként, részt vett számos értékesítési hálózat felépítésében, és vezetésében. Rengeteg tapasztalata van értékesítési területen, nem csak szakmai, de emberi oldalról is. A délelőttöt végül a titokszendvicsbe harapva indítottuk el, lehullt a lepel a pelenkás felsővezetőkről. Elemér első előadásán kiderült, hogy bármilyen furcsán hangzik is, ma már egyáltalán nem ritka az olyan felsővezető, aki napközben pelenkát hord. Az ilyen főnök számára luxus kimenni a vécére, azért választja ezt a megoldást, mert a munkaidő minden percét hatékonyan akarja tölteni. Ugyanakkor pont ezekre a vezetőkre jellemző, hogy fogalmuk sincs saját cégük mindennapjairól: nem ismerik a középvezetőiket, nincs élő kapcsolatuk a projektvezetőikkel, és a kollégákban felmerülő igényekről sem nagyon tudnak. A pelenkás felsővezetők legfőbb ismérve, hogy nem mennek terepre, elefántcsonttoronyból próbálják intézni a cég ügyeit. Közösen felidéztünk néhány pocsék vezetőt, majd konszenzusos megállapodás után kijelentettük, hogy a valaha élt legnépszerűbb vezetőnk azért lehetett Mátyás király, mert ő bizony nem félt kimerészkedni a terepre a pórnép közé.

Kirúgás vagy átlagteljesítmény-emelés

A DIADAL modellt alapul véve végigmentünk a coaching folyamat lépésein, és megállapítottuk, hogy a diagnózis helyes megállapítása a legfontosabb. Legyen szó igazi biznisz kérdésről, vagy akár egy problematikus life témáról, ha elszúrjuk a diagnózist, félrevisszük a folyamatot. Ezért azt a feladatot kaptuk, hogy párokban végezzünk értékesítési coaching gyakorlatot. Az adott szituációban értékesítési felsővezetőként kellett eldöntenem, hogy vagy kiteszek néhány gyengén muzsikáló kollégát a csapatból, vagy felhozom őket is a csapat átlagteljesítményének szintjére. Az eredményes megoldáshoz egy értékesítési coaching beszélgetést kellett lefolytatni a beosztott vezetővel, úgy, hogy elérjük, hogy mindenki elégedett legyen. Minden párosnál más-más megoldás született, ezért Elemér további trükköket árult el, hogyan lehetünk hatékony értékesítési coachok, hogyan tudjuk lehetővé tenni a vezetői képességek számszerűsíthető optimalizálását, az emberi és technikai erőforrások hatékony tervezését, a napi munka során a rutinszerűen ismétlődő elvárások koncentrálását és tudatosítását, és a „beszámoltatás”, mint a csapatvezetés eszköztárának széleskörű és coach szemléletű felhasználását.

Fűnyírót a berbereknek, avagy mi is a kanál?

Elemér az előadásán arra is rávilágított, hogy annak ellenére, hogy nem dolgozunk értékesítőként, életünk nagy részében értékesítést végzünk. Ez a legősibb szakma, és naponta értékesítünk, anélkül, hogy tudnánk róla. Értékesítünk, amikor egy kedvenc könyvünkről beszélünk, értékesítünk, amikor a férjünk vállalkozásáról áradozunk valakinek, vagy épp a kedvenc receptünket osztjuk meg a szomszéddal. Jó értékesítőként fontos ismernünk a terméket, a célpiacot és kell, hogy legyen egy reális célunk. Itt újra egy ötletes feladat került elő Elemér eszköztárából, párokban kellett rádioszpotot készítenünk egy lehetetlen küldetéshez. Az egyik párosnak berbereknek kellett fűnyírót eladni, a másiknak, kopaszoknak fésűt, a harmadiknak pedig a sivatagban szőrmekabátot. Bár elsőre tényleg nehéz feladatnak tűnt, ismerve a célpiacot és a reális célt, mindannyiunk ötletes és kreatív szpottal állt elő. És amikor már úgy tűnt, hogy nekünk már senki nem mondhat újat, jött a következő kérés, vegyünk elő egy papírt és írjuk le a kanál definícióját. Csapdát sejtettünk, így mindenki a tollát rágva próbálta megfogalmazni az evőeszköz minél egzaktabb leírását. Amikor elkészültünk, meglepődve tapasztaltuk, hogy mindegyikünké eltérő definíció volt, hol nagyon részletes, hol kissé elnagyolt meghatározással. Ez a feladat volt hivatott rámutatni arra, hogy az a legnagyobb probléma általában a cégeknél, hogy a cégvezetőnek, a középvezetőnek és a beosztottnak is más a fogalma a kanálról. Amíg ez a három „halmaz” nem tud egy nyelvet beszélni, addig rengeteg félreértés adódhat. Bár én dolgozom értékesítési területen, mégis sokat kaptam ettől a két naptól, és otthon jól látható helyre függesztettem ki az Elemértől ajándékba kapott kiskanalat, hogy mindig eszembe jusson, hogy a közös nyelv megtalálása lehet legtöbbször a probléma megoldása.

Kinek ajánlanám a workshopot?

Azoknak, akik szeretnék tudatosabban tervezni az értékesítési folyamatokat, fejleszteni az értékesítési munkatársaikat, és együttműködni a csapatukkal a közös sikerek elérésének érdekében.

Viniczai Andrea
újságíró, coach