Hogyan kérdezzünk? Avagy a kérdezés művészete

Van egy régi saleses közmondás: aki kérdez, az irányítja a beszélgetést. Mennyire teszel fel jól kérdéseket? Annak ellenére, hogy az értékesítők nagyon tudatos és stratégiai módon közelítik meg a kérdésformálást, a

Van egy régi saleses közmondás: aki kérdez, az irányítja a beszélgetést.

Mennyire teszel fel jól kérdéseket? Annak ellenére, hogy az értékesítők nagyon tudatos és stratégiai módon közelítik meg a kérdésformálást, a legtöbb menedzser és vezető nem gondol erre. Végtére is, nem gyakori a „ jó kérdés feltevő készség” a vezetői kompetenciák között, azonban a hatékony kérdésfeltevés alapvető része a vezetői feladatkörnek. Ez alapján elmondhatjuk, hogy nem árt nagyobb figyelmet szentelni ennek.

Dan Black a vezetésről: „Kapcsolatok kialakítása és fenntartása elengedhetetlen, ha a vezetésről beszélünk. Egy lényeges aspektusa a körülöttünk lévőkkel való ismerkedésnek, kapcsolattartásnak és kötődésnek a kérdezés művészetéből következik.” Tehát nélkülözhetetlen eleme annak, hogy kapcsolatokra összpontosító vezetővé váljunk.

 

 

Két fő kérdésfeltételi alapelv lehet fontos egy vezetőnek: nyitott és tisztázó kérdések.

1. A nyitott kérdések jobb és mélyebb szintű párbeszédet eredményezhetnek. Ez azért van, mert többet igényelnek egy igen vagy nem válasznál. Egy példa erre: „Mi a legnagyobb üzleti kihívásod ennek a projektnek a vállalásában?” Ez a kérdéstípus életben tartja a beszélgetést és gördülékennyé is teszi.
2. A tisztázó kérdések elkötelezettséget mutatnak és pontosítják, hogy a másik személy mit is akar mondani. Néhány példa: „Tudnád egy kicsit részletezni?” vagy „Meg tudsz osztani egy példát?” Egy érdekes következménye a tisztázó kérdésnek, hogy további kérdéseket eredményeznek.

 

Szókratész szerint egy emberről a válaszai alapján meg tudod mondani mennyire okos, a kérdései alapján pedig, hogy mennyire bölcs. A legtöbben nem gondolunk arra, hogyan tegyük fel a kérdéseinket, viszont ha figyelünk erre, az nem csak a másik fél érdeklődését keltheti fel, de, ahogy a sales példából láthattuk, stratégiai előnyt is jelenthet.

 

Volt egyszer két szerzetes, akik egyszerűen élték életüket, békében és odaadásban, a kolostorban. Példaértékű egyének voltak, de mindkettejüknek volt egy szenvedélye, a dohányzás. Akkoriban ez egy ritkán megkapott kiváltság volt, melyhez engedély szükségeltetett.

Egy nap a két szerzetes csillapíthatatlan vágyat érzett a cigaretta iránt, így külön-külön elmentek engedélyt kérni a dohányzásra. Rövid időn belül egyikük leplezhetetlen dühével érkezett vissza, mondván, nem kapott engedélyt. A másik szerzetes is visszaérkezett a kolostorba és azonnal rágyújtott.

A visszautasított szerzetes őrjöngött: „Hogyan kaptál engedélyt, ha én nem?” – kérdezte. „Megkérdeztem, hogy a kápolnában imádkozás mellett rágyújthatok-e – szó nélkül elutasítottak, te mit kérdezhettél?” A másik szerzetes önelégülten válaszolt: „Én csak megkérdeztem, hogy rendben van-e, ha imádkoznék továbbra is, miközben dohányzom.”

 

A kérdezés és jó kérdésfeltétel művészete nélkülözhetetlen a körülöttünk levőkkel való ismerkedés, kapcsolattartás és kötődés során az életben, ott ahol a kapcsolatok számítanak.