Hogyan dönti el az agyunk, hogy miben bízzunk?

A bizalom az üzlet kulcstényezője – nélküle a legtöbb piaci tranzakcióra nem kerülhetne sor. Ugyancsak fontos védjegye a kiválóan teljesítő szervezeteknek. Azokban a cégekben, ahol a bizalmi szint magas, az alkalmazottak hatékonyabbak, elégedettebbek az állásukkal, jobban beleteszik magukat a munkájukba, nagy valószínűséggel nem keresgélnek új állást, és még egészségesebbek is azoknál, akik alacsonyabb bizalmi szintű vállalatoknál dolgoznak. Azok a vállalkozások, amelyek a bizalomra alapítják kapcsolataikat a vevőikkel, nagyobb lojalitásra és magasabb forgalomra számíthatnak. Azok a felek pedig, akik a tárgyalásaik során bizalmat építenek egymásban, nagyobb valószínűséggel találnak értékteremtő megoldásokat, üzleteket. A Harvard Business Review (HBR) érdekes cikkben tárja fel a bizalom neurobiológiai hátterét.

Annak ellenére, hogy a bizalom ennyire fontos szerepet játszik a kereskedelemben és általában az üzletben, a neurobiológiai meghatározottságáról egészen mostanáig csak keveset tudtunk. Az elmúlt két évtizedben a kutatásokból kiderült, miért bízunk meg az idegenekben, milyen vezetői attitűd vezet a bizalom összeomlásához és az idegtudományi eredmények hogyan járulhatnak hozzá ahhoz, hogy a munkatársak megbízzanak egymásban − és így segítsék növelni egy cég eredményeit.

Az agy képzelőereje

Az emberi elmének két olyan neurológiai sajátossága van, amely lehetővé teszi, hogy a közvetlen társadalmi csoportunkon kívüli emberekkel kommunikáljunk, illetve együttműködjünk (ez olyasvalami, amit rajtunk kívül egyetlen „állat” sem tud megtenni). Az egyik az agy külső felszíne (hypertrophied cortex), amely az intuíció, a tervezés és az absztrakt gondolkodás hona. Az agykéreg bizonyos részei tesznek minket képessé egy meglepő trükkre, arra, hogy bele tudjuk képzelni magunkat mások helyzetébe. A pszichológusok által az elme képzelőereje néven emlegetett jelenség teszi lehetővé, hogy ilyeneket tudjunk mondani: „Én az ő helyében ezt tenném.” Ugyancsak ennek a funkciónak köszönhető, hogy előre tudjuk jelezni mások cselekedeteit azért, hogy össze tudjuk hangolni a viselkedésünket a többiekével.

Empátia

A másik sajátosság az empátia: az a képességünk, hogy osztozni tudunk mások érzelmeiben. Számos kutatás jutott arra az eredményre, hogy az empátiánk akkor növekszik, amikor az agy oxytocint szabadít fel. Az embereknek nagyon sok oxytocin receptoruk van a frontális agykéregben – több, mint az élővilág bármely más teremtményének −, ami azt jelenti, hogy a társadalmi természetünk az agyunkba van írva. Ennek eredményeként magunkba szívjuk a társadalmi információkat, és öntudatlan könnyedséggel megértjük mások motivációit.

Dopamin, a jó érzés táplálója

Az oxytocin két másik nagyon fontos hatást gyakorol még az emberre. Egyfelől mérsékli a természetes szorongásunkat, amikor más emberek társaságában vagyunk; másfelől arra indít bennünket, hogy segítsük egymást, kooperáljunk egymással. Ez azért van így, mert az oxytocin a dopamintermelésre is hat. A dopamin jó érzéssé teszi az együttműködést és a másokkal történő kapcsolódást. Ez azt jelenti, hogy az együtt dolgozás olyasmi, amit azért fejlesztettünk ki, hogy növeljük az élvezetünket.

Megbízzam benned? Te mennyire bízol meg bennem?

Annak érdekében, hogy megbízzunk valakiben, különösen olyasvalakiben, aki számunkra nem szimpatikus, az agy kifejlesztett egy modellt arról, hogy melyik ember nagy valószínűséggel mit fog tenni és miért. Más szavakkal, mind az elme képzelőerejét, mind az empátiát használjuk minden egyes kollaboratív törekvésünk során. És a másik fél intuitív módon ugyanezt teszi a mi irányunkban. Mindez azt jelenti, hogy minden ember folyamatosan egy kétirányú bizalmi játék részese: Megbízzam benned? Te mennyire bízol meg bennem?

A munkahelyen ennek a bizalmi játéknak van még egy újabb építőelem: a vezetők által mutatott példa. Mint társadalmi lények természetszerűleg követjük a vezetőinket, és viselkedésünkkel az ő mintáikat másoljuk. Mivel ilyen nagy hatással vannak ránk, könnyen tudnak ártani a bizalomnak. Kétféleképpen is: egyfelől a félelem felébresztésével, másfelől a dominancia gyakorlásával.

A cikk további részében arról olvashatunk hogyan hat ránk az, ha a főnökünk félelmet kelt bennünk, kifejezi és gyakorolja a dominanciáját, valamint milyen hatalma van felettünk a szokásoknak. A teljes cikk a következő linken érhető el: