AZ ÉRTÉKESÍTÉSI VEZETŐ SZEREPE
Sok kisebb cégben az ügyvezető „alatt” közvetlenül helyezkednek el az értékesítők. Legtöbbször nincs is nevesítve értékesítési vezető munkakör, csak több-kevesebb tudatossággal és rendszerességgel a cég ügyvezetője irán
Sok kisebb cégben az ügyvezető „alatt” közvetlenül helyezkednek el az értékesítők. Legtöbbször nincs is nevesítve értékesítési vezető munkakör, csak több-kevesebb tudatossággal és rendszerességgel a cég ügyvezetője irányítja és kontrollálja az értékesítők munkáját. Vajon ez „gazdaságos” megoldás? Vagy az értékesítési vezető hiánya tényleges bevételkiesést okoz a cégeknek? És ha igen, akkor mekkorát?
A dolog egyik oldala nyilvánvalóan az, hogy minél kisebb egy cég, annál biztosabb, hogy magának az ügyvezetőnek is aktívan kell foglalkoznia értékesítéssel. És mint ilyen, ő is egyfajta „szakmabelinek” számít. Tehát elvárható tőle, hogy kompetensen irányítsa az értékesítőit. Ez igaz.
Másrészt viszont az is igaz, hogy egy ügyvezető az értékesítés mellett felel még a termelésért, a minőségbiztosításért, a marketingért, a pénzügyekért, és az emberi erőforrások helyes kihasználásáért. Röviden az egész cégért, és benne minden folyamat sikeres végzéséért. Ez pedig – ahogy minden vezető jól tudja – egy heti 80-100 órás feladattá növi ki magát, amint a cég létszáma átlépi a 10-12 főt.
A növekedés egyedüli lehetséges útja
Ezért nagyon hamar elérkezik az az állapot, hogy maga az ügyvezető lesz a cég legszűkebb keresztmetszete. Néhány hétig-hónapig talán lehet 80-100 órát dolgozni, de ez biztos út a gyors kiégéshez és számos más súlyos életbeli következményhez.
Ezért az ügyvezetőnek igyekeznie kell – a létszám bővülésével párhuzamosan – mielőbb olyan középvezetőket is megtalálni vagy kinevelni, akik át tudják venni tőle az egyes szakterületek irányítását. És tekintve, hogy a legtöbb kisebb cég számára a bevételek növelése a legkritikusabb probléma, érdemes ezt a folyamatot épp az értékesítési vezető kinevezésével elkezdeni.
Az értékesítési vezető kiválasztása
Természetesen érdemes megpróbálni az értékesítési vezetőt az aktív értékesítőink közül kiemelni. Ideálisan ő lenne a legjobb értékesítőnk, akit megjutalmazhatnánk az előléptetéssel. De nincs mindig ilyen szerencsénk, és ezért óvatosan kell bánni ezzel a helyzettel.
Gyakran előfordul, hogy a legsikeresebb értékesítőnk csapnivaló vezető lesz. Nem tudja, vagy nem akarja csinálni a vezetői munkakört. Terhes számára, hogy megsokasodtak az adminisztratív teendői, vagy éppen nem szereti megmondani másoknak, hogy mit kellene csinálniuk. Ez a tipikus filmbeli történetre hasonlít, amikor a kiváló zsarut íróasztal mögé kényszeríti a rendszer. Rövidesen fel fog mondani.
Ezért az értékesítési vezetőnél is, mint minden más vezetőnknél, elsősorban a vezetői tulajdonságokat keressük. De az értékesítési vezetőnek kell, hogy legyen értékesítési múltja is, elfogadható eredményekkel. Ha van olyan értékesítőnk, akinek jók az eredményei, és megvan benne a motiváció a vezetővé válásra, akkor válasszuk őt.
Az értékesítési vezető munkája
Már csak azért is fontos a jó korábbi értékesítési eredmény, mert a legtöbb cégben az értékesítési vezetőség nem lesz azonnal egy teljes idős elfoglaltság. Lehet, hogy a kinevezett értékesítési vezető még évekig idejének 70-80%-ában ügyfelekkel fog dolgozni. Gyakori és jó megoldás, hogy ő kezeli a kiemelt ügyfeleket.
Ugyanakkor fontos, hogy az értékesítési vezető javadalmazási rendszere anyagilag is érdekeltté tegye őt a teljes értékesítési csapat sikerében. Az optimális az lenne, ha éppen egy kicsit jobban járna azzal, hogy egy beosztottjának segít sikeressé válni, mintha maga értékesítene. Ezzel pont a helyes dologra motiválnánk: rövid távon maga is értékesítsen, de fokozatosan építsen fel egy sikeres értékesítési csapatot.
Mert ez minden vezető munkája, és a tőle elvárható eredmény: egy sikeres csapat kialakítása és fejlesztése a saját vezetői területén. Az értékesítési vezetőnek sikeres értékesítőkből álló csapatot kell kiépítenie, ami sokkal több eladást tud produkálni, mint amit ő maga és az ügyvezető tudna elérni a csapat nélkül.
Mekkora a veszteség?
A vállalkozások általában azért nem érzik át, hogy mekkora veszteséget okoz egy jó értékesítési vezető hiánya, mert ez a veszteség nem mutatható ki könyvviteli szempontból. Nem a már megkeresett pénz pazarlásáról van szó, ami szerepelne az év végi eredménykimutatásban.
Egy jó értékesítési vezető hiánya „soha meg nem keresett bevételeket” okoz a cégnek. És ez bizony a sokszorosa lehet minden olyan veszteségnek, ami a már megkeresett pénzek pazarlásával kapcsolatos.
Igazán csak akkor fogjuk megtudni, hogy mennyit veszítettünk el évről évre, ha végül megtaláljuk, és munkába állítjuk a számunkra megfelelő értékesítési vezetőt. Majd ezt követően összevetjük a korábbi bevételeket, egy jó értékesítési csapat által elért bevételekkel. Valószínűleg nem fogunk hinni a szemünknek.
Jöjjön el a következő előadásunkra és tudjon meg többet az értékesítési vezető szerepéről és az értékesítés kihagyhatatlan 6 lépéséről!
Kattintson ide a részletekhez!
