• miként, mikor és milyen módon kerültek a vállalathoz
• miért pont ezt a vállalatot választották
• mi motiválja őket (pénz, státusz, biztonság, munkával való elégedettség, elismerés)
• mik a fő céljaik, hova szeretnének eljutni
• melyek a legnagyobb kihívások a napi munkában

Ahhoz, hogy a „jeget feltörd”, bizalmat felépítsd, őszintén tudjatok egymással beszélgetni, érdemes megosztani a kollégával egy-két személyes témát. Mik a Te személyes kihívásaid, céljaid, miért vállaltad el ezt a posztot, és ha már úgy érzed, akár megoszthatsz vele személyes jellegű dolgokat is, amely segít felépíteni a bizalmat. Természetesen a tekintély felépítése is cél, amely viszont egy lassabb folyamat és egy külön fejezet.

  „A HOGYAN”

A következő feladat, hogy megvizsgáld az értékesítési folyamatot, többek között, hogy

• milyen technikát használ értékesítőd az új vevők felkutatására, meglévők ápolására
• miként készül fel az értékesítő a vevői megkeresésekre (telefonhívás, személyes látogatás, kutatás)
• milyen tárgyalás technikai készségekkel rendelkezik („jégtörési technika” a tárgyalás elején, kérdezéstechnika, aktív hallgatás, lezárás)
• miként és mi a stratégiája az ajánlat elkészítésénél és milyen módon ad visszajelzést az ügyfélnek
• hogyan kezeli a konkurenciát (új ügyfélnél a jelenlegi beszállító lépéseit, meglévő ügyfélnél a konkurencia aktív jelenlétét)

Természetesen az értékesítési folyamatnak összhangban kell lenni a vállalati célokhoz. Ha egy piackihívó szerepben lévő vállalat vagyunk, ahol nagyobb hangsúlyt fektetünk az új ügyfelek megszerzésére (vadász típusú értékesítés) más technikát kell alkalmaznunk a piac vezető/megtartó (farmer típusú értékesítés) stratégiával szemben.

 „A MIÉRT”

A harmadik feladat, megérteni, hogy miért és milyen céllokkal felvértezve tevékenykedik az értékesítő. A jelenlegi mérőszámok (KPI) elemzése segít nekünk abban, hogy megértsük milyen célokkal és feladatokkal küldte értékesítőnket „csatába” az előző vezető. Ilyen mérőszámok lehetnek többek között

• az új és meglévő értékesítés aránya
• a látogatások száma, új és meglévő vevők aránya
• a projekt hatékonysági index (mennyi lehetőségből lett projekt és hány projektet sikerült megnyerni az értékesítőnek a kiadott ajánlatokból)
• a vevői elégedettségi index
• a látogatás és költség hatékonysági index (megtett km)

A mutatók elemzése fontos feladat egy vezető számára. Amellett, hogy itt is összhangban kell lennie a vállalati célokhoz az is fontos, hogy ezek a célok elérhetőek, mérhetőek és kihívásokkal teliek legyenek. Elérhetettlen cél mellett az értékesítő hamar elveszti motivációját és könnyen előfordul, hogy máshol fogja keresni az új kihívásokat.

Miután megismerted a kolléga szerepét a szervezetben, feltérképezted az erős és gyenge pontjait, megismerted a motivációit megfelelő helyzetbe kerültél, hogy továbbgondold milyen személyes fejlesztés és coaching szükséges, hogy értékesítőd még sikeresebb legyen.

A fenti beszélgetéshez, „feltérképezéshez” érdemes minimum egy egész napot rászánni, úgy, hogy közben csak rá és a munkájára koncentrálsz. A legjobb technika ha csatlakozol egy munkanapjához, közösen ügyfeleket látogattok és utazás közben beszélgettek. Fontosnak tartom kiemelni, hogy a vevő látogatások során inkognitóban legyél és NE mint az értékesítési vezető. A vevő szemében az értékesítési kollégád legyen a kapcsolattartó és az adott helyezettben a döntéshozó, mert máskülönben az értékesítőd elvesztheti hitelességét.

Szerző: Hamsik Gábor