A jó tárgyaló nem csinál hülységet (2. rész)

Az első részben arról olvashattak, hogy a jó tárgyaló hogyan tudja kivédeni a csapdákat és buktatókat a tárgyalásai során. Ezt többek között úgy éri el, hogy egy szigorú keretrendszert követ, tisztában van azzal a struktúrával, ami minden tárgyalás alapját képezi, és ennek megfelelően készül fel és cselekszik. A képzett tárgyaló mindig fegyelmezett, folyamatosan irányítja a tárgyalási folyamatot, és soha nem esik bele a következő hibákba.

Túl sokat beszél, keveset hallgat

A tárgyalók gyakran csak arra összpontosítanak, hogy milyen információkat kell megosztaniuk a másik féllel, így szinte csak ők beszélnek. Úgy érzik, hogy meg kell győzniük a másikat arról, hogy az ő megoldási javaslatuk a helyes. Folyamatosan igazolni akarják magukat és a képességeiket.  Elfelejtik, hogy az embereket nem érdekli, hogy ők milyen tudással rendelkeznek mindaddig, amíg nem érzik azt, hogy velük foglalkoznak.

Nem igazolja a feltételezéseket

A felkészülés során a tárgyalók feltételezéseket tesznek a tárgyalófelükről, a problémáikról, prioritásaikról, preferenciáikról és félelmeikről. Ezeket a feltételezéseket igazolni kell a tárgyalás során. Aki ezt elmulasztja, az arrogánssá válik, mert ezzel valójában azt üzeni, hogy nem kell meghallgatnia a másik fél problémáját, hiszen ő úgyis tudja, hogy mi a megoldás.

Érzelmileg bevonódik

A profi tárgyalók érzelmileg nem kötődnek sem stratégiához, sem végeredményhez. Tudják, hogy érzelmeik befolyásolják az ítélőképességüket, és miközben lelkesen tárgyalnak, reálisak maradnak. Tisztában vannak azzal, hogy néha a legjobb üzlet az, ha nincs üzlet.

 Nem tesz ajánlatot

A jó tárgyalók szinte minden helyzetben elsőként tesznek ajánlatot. Mivel az ajánlatot a felkészülésükre alapozva teszik meg, ezért ez sokszor módosításra szorul a tárgyaláson elhangzott új információk fényében. Az ajánlat nem csak a tárgyalási témákat határozza meg, hanem jelentős hatással lesz arra, hogy a tárgyalás az ajánlattevő által preferált pontnál kerüljön lehorgonyozásra.

Agresszív viselkedés

A tárgyalásokkal foglalkozó legtöbb szakirodalom arról szól, hogy hogyan kössünk jobb üzletet. Ingatlan, autó vagy hajó vásárlásáról hoznak fel példákat. Ezek többnyire egyszeri tranzakciók, ahol a felek nem fordítanak figyelmet a hosszú távú kapcsolatépítésre. Legtöbbször azonban a hosszú távú, tartós kapcsolatok érvényesülése az irányadó. Minden tárgyalás hatással van arra, hogy mennyire lesz tartós egy adott kapcsolat. Az olyan versengő magatartásformák, mint az irreális ajánlat, követelőzés, szarkazmus és a másik fél aggodalmának a figyelmen kívül hagyása, tönkre teheti kapcsolatot. A tárgyalóféllel tisztelettel bánni semmibe sem kerül, a tárgyalás során ugyanakkor számos előnnyel jár.

Nem tanul a hibákból

Fontos, hogy a tárgyalók mindig kiértékeljék a tárgyalásaikat, és tanuljanak az elemzésből. A képzetlen tárgyalók nagyon gyakran saját személyüknek tulajdonítják a sikert, de kudarc esetén balszerencsére vagy más bűnbakra hivatkoznak. A képzett tárgyalók fontos tanulságokat vonnak le a kudarcos tárgyalásaikból, és a hibáikat nem követik el még egyszer.

Összecsapja a megállapodást

A megegyezést követő öröm és kézfogás sokszor anélkül történik, hogy a részleteket egyeztették volna. A profi tárgyaló precízen dokumentálja, hogy kinek, hogyan és mit kell tennie. Sok vitás helyzet adódik abból, hogy a felek úgy gondolják, hogy megegyeztek, de nem tudják, mik a feladataik és kötelezettségeik. Az ördög mindig a részletekben rejlik.

Összefoglalva, a képzett tárgyalók egy egyszerű és szigorú keretrendszert követve tárgyalnak, ami kölcsönös előnyök elérésére épül.

Ha további tárgyalási tanácsokat szeretne kapni azzal kapcsolatban, hogy hogyan vezesse tárgyalásai folyamatát, akkor vessen egy pillantást legnépszerűbb képzésünkre.

Ha a téma első írását még nem olvasta volna megteheti innen.

Sikeres tárgyalásokat!

Keith Stacey – Scotwork Ausztrália tréner írásának fordítása