Drasztikus engedmények vagy megtévesztés?

Ahogy évente minden novemberben közeledik a Fekete Péntek (Black Friday), úgy nő az emberek izgalmi állapota a kihagyhatatlan ajánlatoktól és annak a gondolatától, hogy olyan termékeket szerezzenek be, amelyeket egyébként soha nem vennének meg. Mindez a nagy kedvezmények miatt van, vagy csak a korlátozott idejű ajánlatnak és ennek a kihagyásától való félelemnek az illúziója? Az utóbbi években egyre több ember számára tudatosodik ezeknek a kedvezményeknek és a Fekete Pénteknek a hamissága. A vállalatok nagy része szándékosan felemeli az árakat, hogy aztán a Black Friday-kor lecsökkenthesse, és megőrizhesse nyereségességét. Annak ellenére, hogy ez a technika sokáig működött, mára egyre többen csalódnak a Fekete Péntekhez köthető árképzési trükközésben.

Amikor a tárgyalásokról van szó - különösen a hosszú távú partnerekkel -, akkor nagy kockázata van annak, ha drasztikus kedvezményeket adunk. Először is, precedenst teremt a jövőbeni tárgyalásokra. Másodsorban, a kedvezményben részesülő fél kényelmetlenül érezheti magát a gyors megállapodás lehetőségétől, és kíváncsi lesz arra, hogy van-e még több pénz/profitlehetőség, ezért a tárgyalást folytatni akarja. Mindez távol áll attól, amire a kedvezményt biztosító számított, amikor a „jó szándékú” árcsökkentést felajánlotta.

A tárgyalás során fontos az elvárások strukturálása. Ne feledje, a túl nagy adakozás precedenst teremt a jövőbeni tárgyalásoknál! Ahelyett, hogy hatalmas kedvezményeket adna, haladjon kisebb lépétékkel, és mindig kérjen valamit azért, ha az áron változtatnia kell, vagy ha másban kell engednie.

Legyen kreatív tárgyaló! Az áron és a mennyiségen túl gondoljon egyéb változókra is! A fekete pénteki ajánlatban a kanapénak nem csak az árát lehet drasztikusan csökkenteni. Az árcsökkentés helyett más ajánlattal is vonzóvá tehető. Például két kanapéra vonatkoztatott kedvezménnyel, ajándék lábtartó puffal, opcionális egyéb kiegészítőkkel. Mindig derítse ki, hogy mi az akadálya megállapodásnak. Az ár a probléma? Ebben az esetben is óvatosan engedjen, és kérjen valamit cserébe! Esetleg az ajánlat formájával vagy megfogalmazásával van baj? Ez esetben az ajánlat értékét megtartva fogalmazza át!

Ami engem illet, még mindig szkeptikusan azért, de vetek egy gyors pillantást az online "kedvezményekre" Black Friday idején, hátha találok egy jó okot arra, hogy megvegyek valami lenyűgöző dolgot, amiről valahol mélyen tudom, hogy alig fogom majd használni.

Sioban Bermingham – Scotwork UK