Egy rúgás a jövőbeni megállapodásért – csak a gólokon múlik!
Néhány éve olvastam egy érdekes publikációt, amit egy híres amerikai üzleti iskola tett közzé. Az írás az elmúlt évek vállalati felvásárlásainak és egyesüléseinek kutatási eredményeit mutatta be. A következtetések röviden
Néhány éve olvastam egy érdekes publikációt, amit egy híres amerikai üzleti iskola tett közzé. Az írás az elmúlt évek vállalati felvásárlásainak és egyesüléseinek kutatási eredményeit mutatta be. A következtetések röviden összefoglalva, arról szóltak, hogy ezek a megállapodások a gyakorlatban jóval kevesebb eredményt hoztak, mint amit az elején elvártak tőlük, - kevesebb, mint harmada a megállapodásoknak, felelt csak meg az előre beharangozott elvárásoknak, ami akkor meggyőzte a részvényeseket azok elfogadásáról.
Érdekes, hogy néhány Scotwork folyamatban lévő kutatásban, mely a tárgyalások viselkedési normáit vizsgálja (az elkövetkező hónapokban többet is elárulunk erről), az tapasztalható, hogy a képzetlen tárgyalók nem úgy látják a tárgyalás folyamatát, mint egy a hosszú távú üzletet segítő és szolgáló értéket, vagy az üzleti kapcsolatok megerősítőjét. Úgy tűnik a folyamat sokak számára, csak egy szükséges kellemetlenség, amit meg kell tenniük. A képzett tárgyalóknak természetesen más a véleményük erről.
Eszemben voltak ezek a gondolatok akkor is, amikor a The Times újság egyik cikkét olvastam. A cikk két futballcsapat közötti megállapodásról írt, a Monaco és a Manchester United között (na itt keltette fel a történet igazán a figyelmem, miután évtizedek óta Manchester United rajongó vagyok). A sztori egy fiatal játékos Anthony Martial 2015-ös Monacoból való átigazolásáról szólt. Az ügylet, melynek nyilvánosságra hozott értéke 80 millió Euro, a legmagasabbak egyike volt egy tinédzser játékos tekintetében – Martial akkor mindössze tizenkilenc éves volt. Néhány egyéb érdekes részlet is kiszivárgott az ügylettel kapcsolatban. Amennyiben Martial 25 gólt ér el a Manchester United színeiben, akkor a Monaco markát még 10 millió Euro üti. Továbbá, ha jelölik a Ballon d’Or-ra (ez a focisták Oscarja) akkor további 10 millió Euro jár a Monaconak. Ha viszont Martial ezen célok egyikét sem éri el, akkor a Manchester United tovább adhatja a játékost a következő feltételekkel. Ha 2018 előtt 60 és 100 millió Euro közötti összegért adják el, akkor a Monaco az üzlet nyereségének 50%-ból részesül.
Na, ez aztán igazán felkeltette a figyelmemet: mennyire okosak és ügyesek voltak a Monaco tárgyalói, hogy felismerték milyen fontos ez a játékos a Manchester Klubjának és, hogy időtálló üzletet kössenek felismerték, hogy tovább nem tarthatják meg a fiatal tehetséget maguknak? Minden tárgyalás kockázatot is rejt magában – a jelen állapotának változtatása úgy, hogy hisszük, a kitárgyalt változással előnyhöz jutunk. Ugyanakkor jó lecke mindnyájunk számára a monacói tárgyalók esetéből, olyan pontok bevétele a megegyezésbe, ami csökkentheti a későbbi megállapodáshoz kapcsolódó kockázatokat.
Természetesen elsőre senki sem tudja, milyen kompromisszumok kellenek egy 80 millió Eurós megállapodáshoz, de kreatívan átgondolva az elemek, változók megállapodásba történő beépítésének lehetőségét és annak felismerését, hogy mindezeket hogyan cserélhetjük és profitálhatunk belőle zseniálisan kreatív.
Azt kívánom, Anthony Marital rúgjon elég gólt ahhoz, hogy a 10 millió Eurós kifizetést megtörténjen!
David Bannister- Scotwork, UK
