Felkészülés a váratlanra

Akármilyen küzdelmes és bizonytalan is a COVID okozta helyzet, megfelelő felkészüléssel bármilyen helyzetben segíthetünk magunkon. A tervet készítő tárgyaló részben a múltra alapoz, mint egy történész, részben feltérképez, mint egy nyomozó és rögtönöz, mint egy improvizáló színész. Amikor ez a három szerep egyszerre van jelen, nagyban hozzájárulhat a tárgyalás eredményességéhez.

„A történész”

A történész a korábbi tárgyalásokra tekint vissza. Ez fontos, mert így tanulhat a visszatérő tendenciákból és a tárgyalópartnerre jellemző sablonokból. Sok „felesleges tölteléket” tartalmaz az ajánlata? Minden esetben kedvezményt kér? Általában elveszik a részletekben? A tárgyalófél ismerete segíthet olyan stratégiát kidolgozni, ami jól illeszkedik hozzá és segít a helyzetek kezelésében.

A történész a korábbi megállapodásokat is értékeli. Ezek meghatározzák a kényesebb pontokat, valamint azokat a területeket, amelyek kevésbé tűnnek fontosnak. A múlt megállapodásait a jelenhez viszonyítja, hogy megértse, vajon az ügylet a tervek szerint alakult-e. Végül a történész olyan távlati tervet dolgoz ki, ami információkat és útmutatást tartalmaz a jövő megállapodásaira vonatkozóan.

„A nyomozó”

A nyomozó kíváncsi, a múlt és jelen körülmények „miértjeit” vizsgálja kérdések sorozatán keresztül, hogy felfedezze, mi történik a tárgyalóasztal felett és alatt egyaránt. Ezek a kérdések az alábbiakat foglalják magukba:

• Miért tárgyalunk?
• Ők (vagy mi) miért kezdeményeztük a tárgyalást?
• Most miért cselekedtük épp ezt?
• Ez most miért fontos (vagy épp nem fontos) nekik (vagy nekünk)?
• Miért kérik ezt tőlünk? Mi az igényük?

Azt kutatja, hogy fel tud-e tárni rejtett napirendi pontokat, témákat, megtalálja-e az erőviszonyokat kialakító tényezőket és megtalálja-e az események mögötti okokat. A nyomozó felhasználhatja a történész perspektíváját, és rávilágíthat a soron következő tárgyalások motivációjára és igényeire.

„Az improvizáló színész”

Az improvizáló színész a lehetőségekről szól. Feladata, hogy átfogóan alkalmazza az improvizációt: „Igen és ….” Az improvizáló színészt arra tanítják, hogy használjon ki egy helyzetet és építsen rá. Amikor feltesznek neki egy kérdést, sosem válaszol nemmel, hanem igent mond és felderíti a lehetőségeket.

Ez valószínűleg az egyik legnehezebb szerep, mert az improvizálónak készen kell állnia az ismeretlenre. Ahhoz, hogy erre képes legyen, először a legvalószínűbb forgatókönyvet kell átgondolnia – azt, ami legvalószínűbb, hogy megtörténhet. Ezek után átgondolja azt is, ami a legkevésbé valószínű, hogy megtörténhet, de számításba veszi azt is, amiről azt gondolja, hogy semmiképp nem történhet meg. A legvalószínűbbtől a legkevésbé valószínű lehetőségig felkészül mindenre.  

Mindegyik forgatókönyvre kidolgozza a válaszait, melyek előnyökhöz juttatják és elősegítik a tárgyalás menetét. Igazság szerint ritkán gondol mindenre, de mivel átgondolja az összes általa elképzelhető forgatókönyvet, ezért jobban tud olyan helyzetre is reagálni, amire nem gondolt.

Amikor ezeket a szerepeket beépítjük tárgyalásaink felkészüléseibe, olyan stratégiára tehetünk szert, ami átsegít a legtöbb valószínűleg bekövetkezető helyzeten, amivel szembesülhetünk. Ez a stratégia lehetővé teszi szem előtt tartani mindazt, ami fontos és segít az erőviszonyok és a helyzeti előnyeink felmérésében. A legfontosabb, hogy útmutatóként szolgál a váratlan eseményekre. Végül, ahogy Mike Tyson egyszer mondta, „Mindenkinek vagy egy terve, aztán megütik”.  Az a legjobb, ha arra is van tervünk, ha egyszer tényleg megütnek.

Brian Buck – Scotwork USA ügyvezető írásának fordítása